Hoe gebruik jij je stem?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 17 juni 2015
Verkooptrajecten zijn persoonlijk! Uiteraard is het aanbod van je bedrijf van cruciaal belang, maar de persoonlijke ‘klik’ die je hebt met de inkoper en de indruk die je op hem of haar achterlaat, zijn minstens net zo belangrijk. Dat je uitstraling een cruciaal onderdeel is van een verkoopgesprek, hebben we al eerder besproken. Vandaag gaan we het hebben over een belangrijk onderdeel van die uitstraling. Je stem en tone of voice! Een van de meest onderschatte tools in een verkoopgesprek.
DD-Blog-91-17-06-2015-Hoe-gebruik-jij-je-stem.groot

Je stem zegt meer dan 1000 woorden

Dat je stem een cruciaal onderdeel van je verkoopgesprek is mag duidelijk zijn. Maar liefst 38% van de totale communicatie wordt bepaald door je stem. En dan hebben we het hier niet over je woordgebruik, maar puur over het gebruik van je stem zelf.  Een percentage om zeker rekening mee te houden dus. Maar hoeveel verkopers doen dit nou ook echt?

We gebruiken onze stem om onze gedachten over te brengen in woorden. Maar onze stem heeft ook nog hele andere functies. Je stem en tone of voice zegt bijvoorbeeld erg veel over je stemming. Praat je vooral in een monotone klank, dan kom je al snel saai of ongeïnteresseerd over en dat werpt zeker geen vruchten af als je met een verkoopgesprek bezig bent. Tempo, melodieusheid, ritme en duidelijkheid van je stem bepalen hoe je over komt op de klant. Tijdens een verkoopgesprek is enthousiasme cruciaal.

Ook al heb jij je stemgeluid de meerderheid van de tijd onder controle, net als met uitstraling algeheel kun je door één misser volledig de mist in gaan. Pas jij net die éne toonverhoging toe op het verkeerde moment, dan denkt de klant (onbewust dan wel bewust) direct na over waarom de toonverhoging juist op dat moment kwam. Terwijl jij intussen al verder bent gegaan met je verhaal, kan de klant nog steeds in verwarring zijn. “Is hij niet helemaal zeker over wat hij zegt” of “Houdt hij iets achter”. En dit allemaal door één misser. Onthoud dat een hoge stem een zekere mate van onzekerheid afgeeft terwijl een lagere stem juist een uitstraling van autoriteit geeft. Puur enthousiasme is dus ook niet altijd geplaatst.

Let vooral ook op het tempo

Het tempo waarin je spreekt, bepaalt in grote mate in hoeverre jij verstaanbaar bent of niet. Praat jij nogal snel, omdat je enthousiast bent? Dan kan je verstaanbaarheid drastisch omlaag gaan. Ook al heb je als verkoper vaak de neiging om zoveel mogelijk informatie in een zo kort mogelijke tijd te verstrekken, moet je je goed beseffen dat de klant hierdoor juist de concentratie verliest. Maar natuurlijk is elke klant verschillend en pakken ze verschillende tempo’s anders op. Het is dan ook een goed idee om je tempo aan te passen aan het tempo van je klant.

Enthousiasme toont betrokkenheid

Enthousiasme werkt aanstekelijk. Als je zelf al niet achter je product of dienst staat, of puur door je manier van praten zo overkomt, waarom zou je klant het dan een goed idee vinden? Je kunt het met woorden nog zo mooi brengen, als de klank van je stem die voordelen niet bevestigt dan straal je ook geen geloofwaardigheid uit.

Zoals je hebt kunnen lezen is het op verschillende manieren gebruik maken van je stem erg belangrijk en in enkele gevallen kan het misschien weleens doorslaggevend zijn. Ben jij hier nog nooit mee aan de slag gegaan. Wacht dan niet langer en ga er mee aan de slag tijdens je eerst volgende verkoopgesprek!