Hoe ga jij om met poortwachters?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 28 augustus 2015
Als verkoper heb je er met regelmaat mee te maken; poortwachters! Deze personen, vaak de secretaresse of receptioniste, hebben als taak om het aantal telefoontjes voor de beslissers in het bedrijf te beperken. Vaak hanteren veel grote bedrijven deze methode. Voor jou als verkoper is het dus van groot belang dat je weet om te gaan met deze poortwachters. Ze kunnen jouw sleutel tot de beslisser zijn, maar ze kunnen de poort ook al vroegtijdig op slot gooien. Hoe pak jij dit aan?
DD-Blog-101-28-08-2015-Hoe-ga-jij-om-met-poortwachters-.groot

Vaak onderschat

Poortwachters worden door veel verkopers hopeloos onderschat. Ze vormen het doorgeefluik voor de beslissers en zijn dus van cruciaal belang. Maak jij een slechte indruk op de poortwachter, dan gaat de deur direct dicht, nog voor je de kans hebt gehad je punt te maken.

Maar de poortwachter kan ook je bondgenoot worden. Ze kennen het bedrijf als geen ander. Ze weten precies wie jij moet hebben om het meeste kans te maken. Zeker als jij de beslisser nog niet kent, kan de poortwachter je zeer goed helpen! Net als bij een verkoopgesprek is de eerste indruk die je maakt dus belangrijk. In dit geval is dat vaak een telefoongesprek of mailcontact. Zorg er vooral voor dat je een sterke eerste indruk maakt en de poortwachter niet onderschat. We hebben een aantal belangrijke punten op een rij gezet waar je rekening mee moet houden.

Maak van de poortwachter je bondgenoot

Niet negeren of overslaan

Verkopers hebben snel de neiging om de secretaresse of telefoniste te willen negeren of overslaan. We willen tenslotte als geboren verkopers zo snel mogelijk bij de juiste contactpersoon terecht komen. Logisch, maar niet altijd verstandig. Het negeren of overslaan van een poortwachter kan zeer schadelijk zijn voor je kansen. Veel beslissers nemen namelijk personen die niet via de poortwachter komen niet eens in behandeling.

Behandel ze met respect

Maak niet de vergissing de secretaresse, telefoniste of assistent te onderschatten. In veel gevallen zijn dit hoog opgeleide personen die het bedrijf door en door kennen. Zie ze dus als voorwaardige influencer en behandel ze ook zo. Met gepast respect.

Verkooppraat slaat niet aan

De poortwachter wordt, zeker in geval van grote bedrijven, dagelijks meerdere keren gebeld en gemaild door verkopers. Ze zitten dus niet te wachten op jou en je verkooppraatje. Ze kennen de trucjes inmiddels ook wel. Richt je gesprekken met de poortwachter dan ook niet teveel op je verkooppraatje, maar probeer eerst een vriendelijke, vertrouwde indruk te maken. Als er om gevraagd wordt, of als je met de beslisser om te tafel zit, dat is het moment om al jouw verkoopvaardigheden in de strijd te gooien!

Wees open

Verkopers hebben ook vaak de neiging om niet teveel informatie prijs te geven aan de poortwachters. Bijvoorbeeld door niet precies aan te geven waarom ze bellen en waarom ze een bepaalde persoon willen spreken. Dat gaat niet werken! Wees altijd open en eerlijk over waarom je belt, de poortwachter hou je niet voor de gek.

Bij Kenneth Smit besteden we in trainingen veel aandacht aan de omgang met secretaresses, receptionisten en assistenten. Dit is een vast onderdeel van onze training Telefonische Vaardigheden. Wil jij je telefonische acquisitie optimaliseren, dan is deze training echt iets voor jou.