Beheers jij de kunst van het onderhandelen?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 4 maart 2016

Onderhandelen is een vak apart. Dat bleek deze week meer dan eens in België. Na 6 lange jaren van onderhandelen is er eindelijk een akkoord op het spreidingsplan voor de verdeling van 5.000 vluchtelingen over Belgische gemeentes. Nu staan onze Zuiderburen er sowieso wel om bekend wat lang van stof te zijn en soms lang te kunnen onderhandelen, maar 6 jaar is wel érg lang. Zeker met de huidige vluchtelingencrisis in het achterhoofd.

De mens onderhandelt haar hele leven, van jongs af aan. De diverse situaties waar je in al je levensfasen terecht komt, vereisen dat. Of het nu gaat om het ruilen van voetbalplaatjes, afdingen op vakantie of een contractonderhandeling. Onderhandelen is cruciaal en kan je zeker op het vlak van contracten ver brengen. Het is dan ook op zijn minst vreemd te noemen dat voor veel professionals onderhandelen geen vanzelfsprekende vaardigheid meer is. Zeker nu het in economisch lastige tijden nog veel belangrijker is geworden om de kunst van het onderhandelen te beheersen.

Hoe kun jij een uitmuntende onderhandelaar worden?

Ben jij die persoon die zelfs in een Nederlandse kledingwinkel gaat afdingen op een spijkerbroek? Of ben je geen echte onderhandelaar? Zie jij er de lol van in om het spelletje te spelen, of voel je plaatsvervangende schaamte tijdens een onderhandeling? De kunst van het onderhandelen kan aangeboren zijn, maar het is ook zeker te leren. Twee uitgangspunten staan daarbij centraal:

  1. Onderhandelen is geven en nemen: hoe kun jij op de juiste manier opkomen voor je eigen zaak, zonder star over te komen en zonder in te leveren op je gestelde doelen? Onderhandelen is altijd geven en nemen. Je bepaalt vooraf voor jezelf de minimaal vereiste uitkomst zodat je weet hoe ver je kunt gaan.
  2. Onderhandelen is niet persoonlijk: een heel belangrijk uitgangspunt van onderhandelen is dat het nooit persoonlijk mag worden. Kom op voor je zaak zonder een persoonlijke vete te voeren of je aangevallen te voelen. It’s strictly business!
KS_20160302_Link
Laat je inspireren door de wijze lessen van toponderhandelaar Ruud Lubbers!

Geboren onderhandelaars kom je niet elke dag tegen. Ze zijn schaars, zelfs in het bedrijfsleven. Ook ervaren verkopers houden vaak niet van het echte onderhandelen. Geen ramp natuurlijk, maar we kunnen wel veel leren van echte toponderhandelaars. Onderhandelaars zoals Ruud Lubbers, die zien we nog zelden. Het was Lubbers die de basis legde voor een uniek kabinet dat niemand voor mogelijk had gehouden. Een samenwerking tussen CDA, VVD, met gedoogsteun van de PVV. Onze 10 geboden voor onderhandelen zijn dan ook gebaseerd op de ervaring van Lubbers. Wellicht kun jij ze toepassen in je dagelijkse werkzaamheden en onderhandelingen.

Ben betrouwbaar, lieg nooit: misschien wel de meest belangrijke uit het rijtje. Voor verkopers is het altijd lastig om 100% eerlijk te zijn. Het is verleidelijk je bedrijf toch iets beter voor te doen dan het is. Doe het niet, want je krijgt het terug op je bord.

Leef je in: een goede onderhandelaar kan zich inleven in zijn opponent. Niet met als doel om empathie te voelen met de andere partij, maar vooral om in te kunnen schatten hoe je opponent kan reageren op verschillende situaties.

Vernedering is een doodzonde: hoe onrealistisch of dom iemands reactie ook mag zijn, verneder je opponent nooit. Ook niet als die in jouw ogen te ver gaat tijdens de onderhandelingen. Vernedering maakt het persoonlijk. Een persoonlijke vete kan niemand gebruiken tijdens onderhandelingen.

Voorbereiding is cruciaal: heel simpel. Ken je dossier! Weet wie je tegenover je hebt en hoe deze persoon in elkaar steekt. Achterhaal diens motieven en verleden, zodat je optimaal voorbereid bent.

Zorg voor alternatieven: de kans is groot dat de meest ideale uitkomst die je voor ogen hebt niet haalbaar is. Onderhandelen is altijd geven en nemen. Zorg dus dat je meerdere scenario’s paraat hebt die kunnen leiden tot een overeenkomst waarbij je belangen naar tevredenheid worden behartigd.

Voorkom gezichtsverlies: het respect van je opponent is van groot belang voor je positie in de onderhandeling. Heeft de andere partij het idee dat je bepaalde foutjes maakt, dan verlies je aanzien en daalt je machtspositie in de onderhandeling.

Respecteer de ander: jij gaat ervan uit dat je gerespecteerd wordt in de onderhandeling. Meestal is dat ook zo, soms niet. Hoe dan ook, verlies nooit je respect voor de ander en diens belangen. Het kan zijn dat jullie belangen te ver uit elkaar liggen om tot een deal te komen. Geen probleem, kan gebeuren. Respectloos handelen dwarsboomt alle mogelijke gesprekken in de toekomst.

Herken de acteur: realiseer je te allen tijde dat de ander een spelletje kan spelen. Onderhandelaars kunnen soms goed acteren. Probeer het dus te herkennen als de ander acteert. Iemand die liegt toont vaak tal van lichamelijke aanwijzingen, verdiep je daar eens in.

Voorkom tijdsdruk: onderhandelen en tijdsdruk gaan niet goed samen. Onderhandel dan ook nooit als er sprake is van tijdsdruk. Het zal je resultaat meestal niet ten goede komen.

Ben jezelf: onderhandelen mag dan een spelletje zijn, blijf altijd jezelf. Doe je niet anders of beter voor, en zorg ook dat je jouw belangen eerlijk benoemt. Transparantie en eerlijkheid duren ook bij onderhandelingen toch het langst.