Ben jij een sturende of ondersteunende salesmanager?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 22 oktober 2014
Er zijn veel verschillende manieren om je team te managen. Sommige managers houden er van om te werken met een strakke visie en planning, ze willen de absolute leiding in handen hebben. Anderen houden juist van een meer informele aanpak waarin ze het gezag iets laten vieren en de verkoper zelf zijn of haar verantwoordelijkheid laten nemen. Welke aanpak is beter? En wat voor salesmanager ben jij?
Sturende of ondersteunende salesmanager
Sturen of ondersteunen

Als salesmanager ben je de leider van je team. Dat team verwacht dat je hen effectief leiding geeft. Het is je taak om de mensen in je team te beïnvloeden, zodat plannen gerealiseerd kunnen worden. Deze plannen kunnen uiteraard individueel of groep-gerelateerd zijn. Binnen leiderschap zijn er tal van stijlen, waaronder het situationeel leiderschap van Hersey & Blanchard. Dit leiderschapsmodel maakt onderscheid tussen sturend en ondersteunend management.

Bij sturend leiderschap ligt de focus op het einddoel! Door het disciplinair uitvoeren van taken kan dat einddoel bepaald worden. De manager bepaalt de doelen en plant de werkzaamheden. Deze stijl van managen geeft je medewerkers veel zekerheid en duidelijkheid, maar kan ook als erg autoritair ervaren worden. Perfecte voorbeelden van deze stijl zijn voetbalcoaches zoals Louis van Gaal en Co Adriaanse.

Lijnrecht daar tegenover staat ondersteunend leiderschap. Het accent ligt op de onderlinge relatie en op de eigen verantwoordelijkheid van je medewerkers. Zelfstandig problemen oplossen en inbreng in gezamenlijke doelen en taken staan centraal. Kennen we zo’n type manager? Juist, de huidige bondscoach Guus Hiddink bijvoorbeeld.

Welk type ben jij? Wat past het beste bij jouw management stijl?

Timing is cruciaal

Welke stijl is beter? Is het überhaupt mogelijk daar een oordeel over te vellen? Waarschijnlijk niet! De situatie, de timing, is cruciaal. In tijden van grote onrust, crisis of stress is sturend leiderschap gewenst. Er is dan namelijk een sterke leider nodig die beslissingen durft te nemen en duidelijkheid schept voor iedereen. Maar in tijden van rust en ontwikkeling, valt er juist erg veel te zeggen voor ondersteunend leiderschap, zodat iedereen in je team zich optimaal kan ontwikkelen en zelf zijn richting kan uitstippelen.

Praktijklessen voor en door leiders

Modellen blijven echter modellen. De praktijk leert ons op dagelijkse basis hoe we ons prettig voelen als managers en leiders. Laat je inspireren door enkele praktijklessen die voor en door leiders zijn genoteerd:

Meet vooruitgang en niet enkel resultaat:
Een salesafdeling zal worden afgerekend op resultaat, it’s that simple! Echter, alleen resultaten meten en bekijken voldoet simpelweg niet, door de vele externe factoren die daarin een rol kunnen spelen. Focus dus meer op de vooruitgang die je afdeling boekt, dan op de keiharde resultaten.

Wees een leider, geen topverkoper:
Veel sales managers zijn erg goede verkopers en runnen hun afdeling dan ook als een verkoper. Ze blijven zeer betrokken bij het sales proces. Van een leider wordt echter iets anders verwacht. Wees een inspiratiebron voor je medewerkers met een duidelijke visie en zorg voor de optimale ontwikkeling van talent en coaching binnen het team.

Focus op waardecreatie in het sales proces:
Verkopers willen opdrachten scoren, meer niet. In de huidige economie wordt succes echter steeds meer bepaald door het ‘hoe’ van je verkoop proces, dan het ‘wat’ dat je verkoopt. Gaat jouw klant je betalen voor een salespitch? Nee! Gaat jouw klant je betalen voor een adviesgesprek? Ja! En weet je wat, uit dat adviesgesprek ga je ook nog eens meer business halen dan uit de salespitch.

Ben jij sales manager en wil je het optimale uit je capaciteiten halen? Kenneth Smit biedt sales management-trainingen aan, waarin allerlei technieken en praktijklessen besproken worden.