Ben jij voorbereid op een herstellende economie?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 27 november 2015
Nederland begint langzaam maar zeker een beetje te herstellen van economisch zware tijden. Gelukkig maar! Als verkoper ondervind je dit aan den lijve door de toenemende drukte op de weg, maar dat nemen we voor lief! Nederland kreeg zelfs haar Triple-A status terug van kredietbeoordelaar Standard & Poor’s. “Het resultaat van hard werken”, zegt minister Dijsselbloem. Toch moeten we voorzichtig zijn; de economie is nog altijd een broos geheel. Heb jij als verkoper de crisis in je voordeel gebruikt, en ben je klaar voor het herstel?
Herstellende economie

Verkoper in crisistijd

Een tijd van crisis vraagt veel van verkopers. Creativiteit, hard werken en durven investeren. Hoe doe je dat dan? Ten eerste moet je doen wat je eigenlijk altijd al had moeten doen toen de bomen nog tot in de hemel groeiden: focussen op klantbehoud en klanttevredenheid. Het klinkt als een inkoppertje, maar dat is het niet. Kijk maar naar al die consumentenmerken die tal van acties voeren voor nieuwe klanten, maar aan de achterkant bijna net zoveel ontevreden klanten verliezen. Dat geldt voor ons als verkopers ook. Een echte topper steekt vooral tijd in het behouden van zijn bestaande portfolio, en het vergroten van de share of wallet bij bestaande klanten. Dat is goedkoper en effectiever dan steeds maar achter nieuwe grillige leads aan te jagen. In tijden van recessie kun je niet anders, omdat de nieuwe leads simpelweg niet voor het oprapen liggen. ‘’Elk voordeel heb zijn nadeel’’, of beter gezegd: ‘’Elk nadeel heb zijn voordeel.’’

Naast het focussen op bestaande klanten en diens tevredenheid, moet je als verkoper tijdens een crisis vooral werken aan je zichtbaarheid. Werk aan je positie als kennisexpert. Bouw een reputatie op en claim je positie als specialist. Daarmee kun jij je onderscheiden van de rest en in het vizier komen van de bedrijven die nog wel geld uit kunnen en willen geven. Bovendien is het een perfecte manier om je voor te bereiden op betere tijden.

Tot slot nog een belangrijk advies voor verkopen in mindere tijden: zoek naar korte termijn voordelen voor je klant. Vaak zal dat een vorm van besparen zijn. Lange termijn voordelen zijn altijd goed, maar jouw klant heeft tijdens een crisis wel even wat anders aan zijn hoofd. Kunnen jouw producten of diensten een financieel voordeel opleveren voor je klant of lead?

Verkoper in een tijd van crisis

Voorbereiden op economisch herstel

Samenvattend, een echte topverkoper ziet in tijden van recessie vooral kansen om zichzelf te onderscheiden en om daarmee een betere uitgangspositie te krijgen als het economisch herstel aan de deur komt kloppen. De economie zal voor altijd anders zijn. De hoogtijdagen van jaren geleden zullen we niet snel meer meemaken en het vak van verkoper is blijvend veranderd. Relaties en toegevoegde waarde staan voorop in een steeds meer concurrerend landschap. De economie is minder sales gedreven en in toenemende mate gericht op een advies relatie waarin je eerder een onderdeel van de organisatie van je klant bent, dan een externe verkoper.

Voorbereiden op betere tijden kun je ook doen door het afrekenen met de zogenaamde heilige huisjes. Dit is een ontwikkeling die we vaak zien tijdens periodes van recessie. Voorheen werd het vak van verkoper gekenmerkt door persoonlijke beloningen, maar dat veranderde flink tijdens de afgelopen crisis. Waar geen omzet is, is ook geen bonus te verdienen. Kortom, veel bedrijven zijn een andere strategie gaan hanteren voor het belonen van hun verkopers. Niet enkel meer salesgedreven, maar gebaseerd op tevredenheid. Een prima ontwikkeling, die ons vak de komende jaren weer professioneler zal maken.

Mindere tijden hebben ook tot gevolg dat de jongens van de mannen gescheiden worden. Er heeft in het verkooplandschap een shake out plaatsgevonden. Van bedrijven, maar ook van verkopers. Heb jij risico durven nemen, dan kom jij daarom sterker uit de strijd. We spraken onlangs met een verkoper van dakkapellen. Een markt die de afgelopen jaren enorm onder druk heeft gestaan. Hij had tijdens de crisis zijn marketingbudget verdubbeld om zo een sterke marktpositie te krijgen. Het gevolg was dat hij zeer snel aan marktaandeel won en zijn bekendheid toenam, wat zijn groei tijdens het herstel enorm versneld. Een schitterend verhaal van een topverkoper die de crisis heeft gebruikt om zijn bedrijf te doen groeien. Laten we een voorbeeld nemen aan dergelijke verhalen en ervan leren.