De toekomst: van cold sales naar social sales!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 25 september 2014
De toekomst: van cold sales naar social sales!

Richt jij je pijlen nog op traditionele salesmiddelen zoals cold calling en werk je nog regelmatig met omvangrijke mailings? Meer dan 90% van de managers reageert niet meer op de ‘push’ benadering van traditionele sales. Het lijkt voor een verkoper steeds moeilijker om zijn doelgroep te bereiken en leads te genereren….maar schijn bedriegt! Hoe kun jij als verkoper succesvol zijn in onze moderne ‘netwerk economie’?

Social Sales
Social sales

Verkopers zijn al lang geen gladde praatjesmakers meer die met een demo de straat op gaan. De moderne verkoper bouwt duurzame relaties door zijn leads en klanten inhoudelijk te ondersteunen en op die manier langdurig vertrouwen te winnen. Door zijn kennis en netwerk te delen (online en offline), bouwt de moderne verkoper een reputatie op die hem en zijn organisatie ten goede komen. Dit wordt ook wel ‘persoonlijk verkopen’ of ‘social sales’ genoemd.

De push benadering van sales, zoals reclameboodschappen, cold calls, mailings en e-mailings worden in de B2B sector dus steeds minder relevant. De pull benadering wint terrein! Je lead of klant oriënteert zich tegenwoordig veelal zelf op zijn wensen en mogelijke leveranciers, vooral online. Als verkoper dring je jouw aanbod dus niet op aan je leads, je zorgt dat je aanwezig bent op de plekken waar ze informatie wensen te vergaren en faciliteert vervolgens die informatie. Via Google bijvoorbeeld (door te bloggen), of via Linkedin. En wat te denken van Twitter?

Profielen opbouwen

Social sales houdt ook in dat je niet langer met hagel schiet op een brede doelgroep, maar aan de hand van concrete profielen DMU’s van interessante bedrijven gaat lokaliseren. Het opbouwen van profielen is daarbij belangrijk. Inventariseer en analyseer wie je al in je netwerk hebt zitten en welke relaties zij hebben die voor jou relevant kunnen zijn. Maar ook met wie je collega’s geconnect zijn, in welke online groepen je potentiele klanten actief zijn, wat voor informatie ze plaatsen op social media, etcetera. Op die manier kun je letterlijk een profiel maken van tal van relevante DMU’s voor jouw organisatie.

Gebruik beschikbare tools

De snelle groei van social media biedt jou en je organisatie enorme nieuwe mogelijkheden om informatie te vergaren en op een meer persoonlijke manier je sales activiteiten te verrichten. Je kunt hierbij ook nog eens gebruik maken van diverse tools die een deel van het werk voor je uit handen nemen.

Veruit het meest relevante online sales kanaal is Linkedin. Geen enkel ander netwerk (offline en online) biedt zoveel informatie over relevante contacten en bedrijven. Onlangs lanceerde Linkedin de vernieuwde ‘Sales Navigator’, een ideale tool om je social sales mee vorm te geven. Laat je inspireren door het onderstaande filmpje en benut diens grote mogelijkheden!

www.youtube.com/embed/jZtIk7Za4YQ

Investeren is oogsten

Verkopers zijn vaak angstig om hun kwantitatieve benadering op sales los te laten. Social sales kost, net als traditionele sales, tijd en geld. Echter, de groep potentials waarop deze manier van verkoper gericht is, is veel lager dan bij traditionele sales. Kortom, dat is best eng. Maar, de kans op succes zal vele malen hoger worden. Investeer in je (online) relaties door content te delen en het gesprek aan te gaan. Niet enkel over je producten of organisatie, maar juist inhoudelijk over je vakgebied. Bouw je reputatie op, win het vertrouwen, en begin dan met oogsten.

De voorbeelden van succesvolle social sales cases zijn legio. Zo werken wij samen met een bedrijf dat zijn totale carrière te danken heeft aan social sales. Als student begon hij in 2007 met zijn bedrijf, zonder enige vorm van netwerk of saleservaring. Hij begon echter niet met het bellen of mailen van potentiele klanten, maar gaf zichzelf 6 maanden de tijd om een actief inhoudelijk blog te starten, een online netwerk op te bouwen, en relaties binnen en buiten zijn branche te leggen via kanalen zoals Linkedin en Twitter. Tot zijn grote verbazing begonnen de klanten langzaam binnen te stromen. Het resultaat is nu, jaren later, nog altijd dat zijn bedrijf (dat inmiddels uit 20 man bestaat) vrijwel geen koude acquisitie hoeft te doen, en het grootste deel van zijn vaste klanten zijn nog altijd afkomstig uit online opgebouwde duurzame relaties. Hij ziet zichzelf dan ook met recht als ambassadeur van social sales, ga jij er ook een worden?