Eerst vertrouwen wekken, dan pas verkopen!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 20 november 2014
Als verkoper probeer je jouw product of dienst te verkopen. En dat is logisch, want daarop word je afgerekend! Met goede gesprekken alleen ga jij je target natuurlijk niet halen. En toch is het een veelgemaakte fout die tal van kansrijke verkooptrajecten de nek om draait: je product proberen te verkopen, voordat je als persoon geaccepteerd bent. Vertrouwen bepaalt misschien wel 75% van de aankoopbeslissing, zorg dus dat je daarin investeert.
Eerst vertrouwen wekken dan pas verkopen
Vertrouwen wekken gaat voor verkoop

Vertrouwen is een lastig begrip. Het gezegde ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’ is sprekend. Winnen is lastig, verliezen erg eenvoudig. Een onoplettende opmerking, een moment van verkeerde uitstraling, en je kansen kunnen verkeken zijn.

In Nederland zijn we relatief zakelijk en pragmatisch ingesteld, we komen snel tot de kern van het verkoopproces. En toch worden ook in Nederland verkoopbeslissingen grotendeels op de persoonlijke ‘klik’ en vertrouwen genomen. Kun je nagaan hoe dat in andere landen is!

Zelf om de hoek bij onze Belgische zuiderburen verloopt het gunningsproces al significant eerder. Heb je ooit zaken gedaan in België, dan weet je dat ze daar graag eerst uitgebreid een paar uur samen (warm) lunchen en over koetjes en kalfjes praten, alvorens zaken te gaan bespreken. Is het vertrouwen daar, en de persoonlijke klik, dan is de deal snel gesloten.

Heb jij een persoonlijke ‘klik’?

De vraag die we ons als verkoper vaak stellen is: hoe krijg ik een persoonlijke klik met mijn prospect? Er zijn vele antwoorden op die vraag. Voorop staat dat je altijd probeert jezelf te zijn, maar dat is eenvoudiger gezegd dan gedaan. We hebben als mens namelijk meerdere ‘zelven’. We reageren anders in onze vriendenkring, dan bij prospects. Bovendien hebben veel mensen geen volledig objectief beeld van zichzelf. Kortom, alleen vertrouwen op ‘jezelf zijn’ is vaak niet voldoende.

Aan dit alles gaat namelijk iets vooraf: de eerste indruk die je maakt op je prospect! Die indruk is binnen enkele seconden gemaakt en blijft lang hangen. De eerste indruk is als het ware de foto die in het geheugen van je gesprekspartner gegrift staat. Het lichaam ondersteunt 55% van wat we zeggen, lichaamstaal is dus doorslaggevend. Ook woordkeuze en intonatie spelen daarin een belangrijke rol. Maar hoe maak je nu die onuitwisbare eerste indruk?

Een onuitwisbare eerste indruk

Onze jarenlange ervaring met sales en sales trainingen heeft ons tal van praktische tips geleerd om te werken aan je eerste indruk. We delen er graag een aantal met je:

Denk niet teveel na
De eerste is gelijk een belangrijke. Zorg vooral dat je niet TEveel bezig bent met het willen maken van een onuitwisbare eerste indruk. Je gaat dan forceren en berekend proberen indruk te maken, terwijl je vooral rustig en oprecht over moet komen.

Een actieve houding breekt het ijs
Moet je in een receptie of vergaderzaal wachten op je contactpersoon? Meestal wel! Blijf voor de verandering eens staan, bewonder de etalage met producten van het merk, of focus je aandacht op andere zaken. Je maakt hiermee een actieve indruk en begint het gesprek op gelijke hoogte met je gesprekspartner.

Fake geen interesse
Interesse tonen is een van de belangrijkste manieren om vertrouwen te wekken. Faken heeft geen zin. Heb je weinig tot geen interesse in het bedrijf waar je op bezoek gaat, vraag jezelf dan af of je wel geschikt bent als verkoper. Een van de mooiste dingen van ons vak is namelijk de mogelijkheid een kijkje in de keuken te nemen van tientallen verschillende bedrijven. Sla dan ook nooit een uitnodiging tot een rondleiding af!

Wil je nog meer praktische tips om je succes in verkooptrajecten te verhogen? Kenneth Smit publiceerde het boek ‘Goed verkopen, winst voor twee’, vol met handige weetjes en methoden om een goede eerste indruk te maken en vertrouwen te wekken. Bestel het via onze website.