Hoe ga jij om met besluiteloze klanten?

Geschreven door Daily Dialogues, 18 maart 2016

Het is een van de grootste frustraties van elke verkoper. Klanten die geen besluit durven of willen nemen. Je bent gevraagd te komen pitchen of presenteren. Dat gaat goed en je mag een offerte uitbrengen. Vervolgens komt er geen reactie, of je krijgt te horen dat het ‘nu even te druk’ is, of dat er ‘andere prioriteiten’ zijn. Het meest vervelende is dat je er geen controle over hebt. Je hebt geen idee wat er zich achter de schermen bij je klant afspeelt. Hebben ze inderdaad geen tijd? Of spelen er andere belangen? Het enige wat jij als verkoper kunt doen, is je klant optimaal voorbereiden op het maken van een keuze. Een keuze voor jou natuurlijk! We hebben een aantal tips op een rij gezet.

KS_20160316_Blok
Voorbereiding is het halve werk

We vergeten vaak dat een verkooptraject niet begint bij het eerste gesprek. Zodra de aanvraag voor een pitch of kennismaking binnen komt, of zelfs nog bij het proactief zoeken van mogelijke leads, begint ons werk. Wie doet bijvoorbeeld de aanvraag? Een beslissingsbevoegd persoon, of een ondersteunende medewerker? Wie zit er bij het eerste gesprek? Vaak laten managers hun uitvoerend personeel het pitchproces coördineren. Het komt dan ook regelmatig voor dat de beslissende manager er niet eens bij zit tijdens het gesprek. We hebben zelfs gevallen meegemaakt waarbij een stagiair de eerste afspraken met potentiële leveranciers organiseerde. Probeer dat te allen tijde te voorkomen. Je mag best vragen wie er allemaal tijdens het gesprek aanwezig zullen zijn en of deze personen beslissingsbevoegd zijn. Je komt daarmee wellicht in je eigen ogen te direct over, maar het kan je enorm veel tijdverspilling besparen. Iedereen is gebaat bij duidelijkheid.

Benoem het knelpunt

We hebben het op onze blog al vaker benoemd: het verkoopproces is geen one man show waarin jij je bedrijf zo goed mogelijk probeert te verkopen. Het is vooral een traject om te luisteren en te horen waar jouw klant behoefte aan heeft. Door je klant goed ‘uit te horen’ over diens knelpunten, ben je beter in staat een goede offerte op te stellen waarin je een probleemoplossende aanpak hanteert. Het wordt dan voor je klant wel erg lastig om besluiteloos te zijn. Deins er dan ook zeker niet voor terug om al tijdens het verkoopproces (dus nog voor de offerte) referenties te maken naar de oplossing die je kunt bieden. ‘Dus als ik u oplossing X kan bieden tegen grofweg tarief Y, dan bent u daarmee oprecht geholpen?’ is dan ook absoluut geen vreemde vraag om te stellen.

Bijt je vast

‘We hebben nu even geen tijd om naar je offerte te kijken’. Het is een veelgehoord argument, maar bevat wel een kern van waarheid. De waan van de dag zorgt er bij veel bedrijven voor dat belangrijke beslissingen uitgesteld worden. Bijvoorbeeld het sluiten van een contract met nieuwe leveranciers. Blijf de klant dus zelf op terugkerende basis vragen om een update te geven betreffende de stand van zaken. Ook als de klant aangeeft je zelf te benaderen wanneer het traject weer opportuun wordt. Neem daar geen genoegen mee. Uiteraard moet je hierin niet te ver gaan, want dan gaat het tegen je werken. Tweewekelijks even bellen of mailen met het verzoek om een korte update is echter zeker een aanrader.

Blijf kort en bondig

Offertes zijn vaak halve boekwerken. Lange verhalen met veel technische specificaties en vooral erg veel informatie. Verwijs al deze informatie alsjeblieft naar de bijlage! Het gaat maar om 2 dingen in een offerte: ‘los je mijn probleem op?’ En ‘Wat kost dat?’. Welnu, die twee dingen moeten dan ook voorop staan. Benoem kort je oplossing, de voordelen daarvan en de winst die je klant zal boeken (ROI/KPI’s etc.). Benoem daarna kort en bondig de prijs. Thats it, meer is er niet nodig. Als jij je tijdens het verkooptraject goed hebt voorbereid, de juiste DMU hebt gesproken en goed hebt geluisterd naar de behoefte, dan zou dit geen enkel probleem meer moeten zijn.

Sta jezelf of de klant niet in de weg

Zelfs bij een perfecte voorbereiding, passende oplossing en topofferte kan het alsnog mislukken. Daar is nu eenmaal niks aan te doen, je hebt niet altijd controle over het verkoopproces en de uitkomst daarvan. Je kunt echter wel voorkomen dat je het aan jezelf te danken hebt dat je klant gaat twijfelen. Veel verkopers hebben de neiging hun kansen te spreiden door meerdere oplossingen te bieden. Op zich kan dat, maar realiseer je dat je daarmee besluiteloosheid in de hand kunt werken. Hou het simpel, dan is de kans op twijfel kleiner. Ook het te snel water bij de wijn doen, aanbieden van kortingen, of tussentijds aanpassen van je oplossing, kan extra twijfel bij je klant zaaien.