Verkopers innoveren veel te weinig!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 18 februari 2016
Onze economie is enorm in beweging. De verontrustende berichten stapelen zich in rap tempo op. De V&D die na een lange historie failliet gaat vanwege een gebrek aan innovatie, oud minister Willem Vermeend die FinTech startups gaat helpen omdat Nederland achterblijft, concurrentie uit vreemde hoeken en landen. Onze Nederlandse economie loopt het gevaar achter te blijven op een vlak waar we altijd juist positief bekend om stonden: innovatie. Laten we eens in de spiegel kijken? Hoe staat het ervoor met de innovatie in ons eigen vakgebied, sales? Is die er eigenlijk wel?

Verkopers innoveren te weinig

De economie verandert, maar wij blijven achter

De tijd waarin we leven is geweldig. Technologische ontwikkelingen hebben het mogelijk gemaakt een menselijk oor op de rug van een muis te doen groeien. Er komen zelfrijdende auto’s aan die het aantal verkeersdoden zullen minimaliseren. Tesla lanceert op korte termijn een goedkoop alternatief voor onze huidige auto’s en denkt bovendien aan gratis opladen. Kortom, de wereld die wij kennen innoveert dagelijks in een verbazingwekkend tempo. Spannende tijden! Helaas kan dat in de meeste gevallen niet gezegd worden van ons vakgebied.

Ondanks dat de producten die we verkopen steeds technologischer en interessanter worden, blijft het vak van verkoper relatief traditioneel. We hanteren nog altijd dezelfde verkoopmethodieken en protocollen. We volgen nog altijd dezelfde opleidingen waarin ervaren verkopers uitleggen hoe het vak werkt. We vergelijken de prestaties van onze verkoopafdeling nog altijd met die van onze directe concurrenten, terwijl de nieuwe concurrent vaak uit een totaal onverwachtse hoek komt. Had jij verwacht dat een bedrijf zoals Wehkamp, met haar leenproducten, inmiddels een geduchte concurrent is geworden voor banken die leningen verstrekken? Of dat Google straks de automarkt gaat veroveren?

De vraag naar sales professionals is door het aantrekken van de economie weer explosief aan het groeien volgens Michael Page. Maar het type verkoper dat gevraagd wordt verandert. Relatiebouwers, die worden gevraagd. Met inhoudelijke kennis van zaken. Geen productspecialisten wellicht, maar verkopers die hun klant op srategisch vlak kunnen adviseren.

Er is op dit moment een sterke groei zichtbaar van sales- en marketingprofessionals. Micheal Page, specialist in werving/selectie, onderwierp de branche aan een onderzoek. Zijn uitkomst, professionals met een ander en meer flexibel profiel: relatiebouwers met kennis van zaken, adviseurs met verkoopskills, zoals we al eerder hebben gezegd. Producten niet van binnen en buiten kennen, maar strategisch adviseren. Het is tijd om eens in de spiegel te kijken en echt te gaan innoveren. Om te breken met de vaste patronen waar we allemaal zo vertrouwd mee zijn. Anders loop je een grote kans de slag straks volledig te missen.

Innoveren in sales

Breken met de vaste patronen waar we aan gewend zijn en die zo prettig voelen, dat is precies wat we bij de trainingen van Kenneth Smit proberen te doen. We zeggen niet voor niks: ‘It’s tough, but it gets you there!’. Maar hoe doe je dat dan, innoveren in een markt van vaste patronen? We hebben enkele inspirerende voorbeelden uit de markt voor je op een rij gezet. Voorbeelden van verkopers die het anders deden en daarmee succesvol zijn.

Breng je klanten in contact

Jouw klanten kennen elkaar waarschijnlijk niet. En dat terwijl elke professional op zoek is naar kennisdeling met ‘peers’. Jouw klanten kunnen enorm veel van elkaar leren. Koppel ze aan elkaar en voeg daarmee daadwerkelijk waarde toe. Een salesmanager die we vorige maand spraken organiseert eens per kwartaal een mini-congres met een groot deel van zijn klantportfolio, om ervaringen te delen en uitdagingen te bespreken. Diverse van deze klanten doen inmiddels business met elkaar, en zelfs concurrerende bedrijven bleken graag ervaringen uit te wisselen om de uitdagingen van deze complexe nieuwe economie te lijf te gaan.

Leer de hele organisatie kennen

We zijn gewend om onze inspanningen vooral op de DMU te richten. Of, zoals de vaste vuistregels het voorschrijven, op de inkoper. Logisch, maar niet altijd de juiste weg. Jouw concurrent, waarvan je nu wellicht nog niet eens weet dat het een concurrent is, kan via een geheel andere weg bij je klant binnen zijn gekomen. Probeer meer en meer personen binnen je klant te leren kennen. Ook van afdelingen die wellicht niet voor de hand liggen. Een groot direct marketing bureau stelde onlangs een ‘bedrijfsgids’ aan. Een verkoper die als enige taak heeft het ‘in kaart brengen’ van de klant. Deze persoon heeft als enig doel om alle personen binnen de organisatie te leren kennen, er een vertrouwensband mee op te bouwen en vooral te herkennen waar de behoeftes liggen. Een gewaagde strategie die op korte termijn meer geld kost dan oplevert, maar wel een sterke lange termijn visie aan het licht brengt.

Voer je aanwezigheid explosief op

Veel verkopers storen zich er aan, maar doen er niks aan of kunnen er niks aan doen: we hebben teveel klanten in ons portfolio. Bij Kenneth Smit horen we regelmatig voorbeelden van bedrijven waar een verkoper ruim 1.000 zakelijke klanten in zijn portefeuille heeft. Die 1.000 klanten krijgen uiteraard niet de aandacht die ze verdienen. En hoewel dit wellicht niet eens ten koste zal gaan van de omzet, loop je wel enorm veel potentieel mis. Opschalen bij je bestaande klanten is nog altijd rendabeler dan continu vechten om nieuwe klanten. Zeker in de netwerkeconomie van deze tijd. Kortom, durf als verkoopafdeling eens de gewaagde keuze te maken om je aanwezigheid bij klanten drastisch te verhogen. Een groot marketingbureau wist ons te vertellen dat ze sinds 6 maanden elke verkoper nog maar 5 grote accounts lieten vertegenwoordigen. De verkopers gaan bij elk van deze 5 klanten 1 dag daadwerkelijk op het kantoor van de klant zitten. Ze zijn dus een soort van interim personeelslid geworden van de klant. 1 dag per week om je klant te adviseren en om je voelsprieten intern uit te zetten. Het resultaat: een explosieve groei in het aantal aanvragen per klant en een stijging tot 300% in de omzet per klant.