Is jouw salesteam klaar voor de toekomst?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 12 maart 2015
De wereld verandert in een razend tempo. Een cliché, maar o zo waar! De digitalisering versnelt onze maatschappij als nooit tevoren. Nieuws gaat in een paar seconden de wereld over, iedereen is overal van op de hoogte. Vaak nog voordat je zelf iets in de gaten hebt. Ook het vak van verkoper is aan stevige verandering onderhevig.  Aan jou als salesmanager of salesprofessional de taak jezelf en je team klaar te stomen voor de toekomst. We gaan je proberen een handje te helpen.
Is jouw salesteam klaar voor de toekomst
De ‘standaard’ verkoper is verdwenen

Als je op dit moment sales vergelijkt met een aantal jaar geleden, is er toch wel erg veel veranderd. Vroeger bepaalde jij als verkoper bijvoorbeeld wat de klant te weten kwam over je diensten of producten. En niet te vergeten over jou als persoon en je organisatie. Tegenwoordig zijn deze rollen vaak omgekeerd. Klanten oriënteren zich online en weten vaak inhoudelijk net zoveel (of bijna net zoveel) als jij. Je komt er dus niet meer mee weg om een standaard verkooppraatje op te hangen, van die informatie is je klant al lang op de hoogte. Je onderscheiden van de ‘standaard’ verkoper en het opbouwen van een band, wordt steeds belangrijker. En het stopt niet bij het binnenhalen van die handtekening!

Jezelf en je team klaarstomen

Hoe zorg jij nou dat je samen met jouw salesteam klaar bent voor de toekomst? De manier waarop jij het vak van verkoper interpreteert, dat is de sleutel! Werkt jouw team op een puur omzet gerelateerde manier? Staat jouw eigen target en begroting centraal? Wil je snel deals sluiten zonder te ver de diepte in te gaan? Dan ga je het in de toekomst waarschijnlijk niet naar je zin hebben!

Opdrachtgevers zijn niet op zoek naar een snelle gladde verkoper. Ze zijn op zoek naar een ‘adviseur’. Iemand die bijna fungeert als een medewerker van de organisatie. Iemand die als consultant handelt in plaats van als verkoper

Stel jouw eisen niet meer centraal, maar ga écht uit van de behoefte van jouw klanten. Heeft de klant moeite met zijn behoefte duidelijk te maken, probeer hem dan hier zo goed mogelijk mee te helpen. Als de behoefte van de klant duidelijk is, help je de klant om deze behoefte te bevredigen. Gedurende het hele proces zal de verkoper van de toekomst zijn klant voeden met interessante informatie. Inspirerende en informatieve content, om zijn klant te ondersteunen in het maken van de juiste keuzes.

Onthoud dus dat het proces niet alleen uit een salesgesprek bestaat, maar je de klant het hele traject zo tevreden mogelijk moet houden. En het hele traject houdt ook niet op bij het zetten van de handtekeningen. De verkoper van de toekomst blijft gedurende de hele klant levenscyclus betrokken als aanspreekpunt. Dit heeft tevens als voordeel dat je als organisatie veel beter in staat zult zijn om upselling mogelijkheden te benutten.

Geef de klant dus het gevoel dat je alles voor hem doet en doe dat dan ook! Dit houdt in dat meedenken van groot belang is. Als de klant tevreden is en jou als verkopende partij vertrouwt, weet je zeker dat jij als salesmanager je taak goed hebt volbracht.

Dit alles kan uiteraard nogal wat voor de samenstelling van je team betekenen. Traditioneel bestaan salesteams vaak uit het type ‘vertegenwoordiger’, die vooral gericht is op targets en een vlotte babbel. Je toekomstige team heeft vooral behoefte aan inhoudsdeskundigen. Verkoop je online marketing oplossingen? Dan kun je dus wellicht beter een online marketeer aannemen en die omscholen tot een verkoper, dan andersom.