Laat je klant kennis maken met je concurrent!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 23 april 2015
Wat wat wat…..wat zeg je nu? Dat is waarschijnlijk wat er nu door je hoofd gaat. “Hoezo zou ik mijn klanten laten kennismaken met mijn concurrenten, terwijl ik mijn klanten hard nodig heb? Ben je gek geworden!” Dit is volledig begrijpelijk. En toch kan het een hele slimme zet zijn om jezelf juist te onderscheiden van je concurrenten. Als je écht overtuigd bent van je eigen kunnen, kan het geen kwaad om klanten kennis te laten maken met het aanbod van jouw concurrenten. Het kan zelfs een wapen zijn!
Laat je klant kennis maken met je concurrent!
Het gras bij de buren

Het gras bij de buren is altijd groener. We hebben allemaal een aangeboren nieuwsgierigheid, waardoor we continu op zoek gaan naar verbetering en overal nieuwe spannende kansen zien. Wellicht herken je dat wel in je eigen gedrag. Je gaat al jaren naar hetzelfde restaurant, maar als er ineens een ander restaurant in de stad komt, besluit je om (uit nieuwsgierigheid) daar eens een kijkje te gaan nemen. Jouw klanten doen dat ook! Ze doen al jaren zaken met je, maar als er een onbekende kaper op de kust is waar ze toevallig kennis mee maken op bijvoorbeeld een congres of netwerkborrel, is de nieuwsgierigheid gewekt! Dit is puur natuur, niks aan te doen.

Natuurlijk verloop, of sterkere relatie

Je kunt dit beter voor zijn door je klanten reeds attent te maken op je concurrenten. Dit kan dan op twee manieren uitpakken. Ten eerste kan je klant de concurrent beter vinden. Gevolg, je bent een klant verloren. “Wat een slecht idee was het om mijn klant kennis te laten maken met de concurrent” denk je nu waarschijnlijk wederom. Maar ga voor jezelf na, waarom kiest mijn klant nu voor een ander. Wat doet mijn concurrent beter dan dat ik doe? Benader de overgestapte klant en vraag eens naar zijn bevindingen. Uit deze informatie kun je jouw bedrijf verbeteren. Bovendien kennen veel bedrijven, met name in de dienstensector, een natuurlijk klantverloop eens in de zoveel jaar. Ben daar dus niet bang voor.

Toch zal het overgrote deel van je klanten besluiten om niet over te stappen. Ondanks dat het gras aan de overkant altijd groener lijkt, besluiten zij toch om bij jou te blijven, op basis van de informatie die je ze zelf geboden hebt of op basis van een slechte ervaring bij je concurrent. Jij kent de klant veel beter en hebt dus een sterke voorsprong. Jouw concurrenten moeten eerst nog maar eens bewijzen dat ze dezelfde kwaliteit en inleving kunnen bieden. De klant besluit nog voor definitief een contract met je concurrent aan te gaan, dat hij bij jou beter af is. Je hebt de klant een ervaring gegeven die hij nergens anders terug kan vinden, behalve bij jou.

Benoem de verschillen

Informeer je klant over de verschillen en doe dat vanaf de eerste dag. Sterker nog, benoem tijdens je pitch reeds het speelveld in je markt en gebruik dat om jezelf te onderscheiden en positioneren. Door open kaart te spelen en te benoemen wie je concurrenten zijn en op welke vlakken je anders/beter bent, win je vertrouwen. Wees niet zo naïef om te denken dat de klant in dit digitale tijdperk niet op zoek gaat naar je concurrenten. Beter positioneer je jezelf dus vanaf de eerste dag duidelijk ten opzichte van concurrentie.

Een middel om waardering te krijgen

Klanten behouden is goud waard, dat is een feit! Maar als je al een tijdje professional bent, weet je ongetwijfeld dat er ook nadelen kunnen zitten aan het vasthouden van klanten. Vaak is het namelijk zo dat je jouw prijzen nauwelijks kunt doen stijgen zonder problemen met je klant. Of de klant vraagt steeds meer van je, zonder daar meer voor te betalen. Dit soort gedrag komt vaak voor en wordt onder de noemer van ‘investeren in de relatie’ geschoven. Als dit echt te ver gaat, heb je een onrendabele klant. Op dat moment kan het slim zijn om je klant eens te laten shoppen bij een concurrent, al is het maar voor 1 project. Jouw klant krijgt vervolgens naar alle waarschijnlijkheid de deksel op de neus en zal in het vervolg je dienstverlening veel meer waarderen.