Mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 7 oktober 2014
Verhalen staan centraal in ons leven. Als kind groei je al op met je ouders die een verhaaltje vertellen voor het slapen gaan, en als volwassene kun je in het weekend uren naar een serie op TV kijken. Ook de indianen gaven hun rijke verleden en verhalen al van generatie op generatie door. In de verkoopwereld echter, spelen verhalen vaak een kleine rol. En dat is jammer. Vandaag verkennen we de toepassing van storytelling in sales!
Storytelling
Inspirerende voorbeelden

Grote leiders als Steve Jobs & Martin Luther King wisten door hun uitstekende storytelling massa’s op te zwepen en te overtuigen van hun visie of product. De persoon staat daarbij niet centraal, maar diens verhaal wel! Authentiek zijn is hierbij een belangrijk punt. Voor goede storytelling kan je spelen met personages, perspectief, tijd- & ruimte, motto’s, metaforen, stijlfiguren, etc.

Maar niet enkel deze historische internationale sterren vormen een inspirerend voorbeeld. Ook in Nederland zijn nog altijd goudmijntjes van storytelling te vinden. Kijk bijvoorbeeld maar eens naar het Rotterdamse ‘Schorem, haarsnijder en barbier’: een lokale kapperszaak die is uitgegroeid tot een fenomeen met meer dan 150.000 Facebook-fans. Het onderscheidende vermogen? Een uniek en sterk gepositioneerd verhaal. Het uitstralen van een ambacht, en het focussen op een rebelse doelgroep (mannen). En dat vertaalt zich in een aanpak die doordrenkt is van historie, symboliek en bier bij elke knipbeurt na 4u.

Storytelling is een middel, geen doel

Storytelling kan dus een krachtige tool zijn om je sales te verhogen en leads te genereren. Ook in de B2B-sector kun je het verhaal van je bedrijf nadrukkelijker naar voren laten komen, om op deze manier leads en organisatievoorkeuren bij je klanten  te creëren. Maar, net als alle marketing- en salestools, is storytelling een middel! Het is geen doel op zich. Weten wanneer je dit middel kunt inzetten om je doel te bereiken is dan ook essentieel. Je moet dus goed weten wie je voor je hebt, wie je doelgroep is.

Helaas, een gids die je precies beschrijft wat de beste aanpak voor storytelling is, bestaat nog niet. Toch zijn er een aantal zaken die van grote waarde kunnen zijn in het verkopen van de story achter je bedrijf:

Ambacht en heritage
De historie van je bedrijf, en de ambacht die je uitstraalt, zijn van groot belang. Ambacht  scoort, zeker in de moderne tijd waarin buurtwinkeltjes en specialisten weer ongekend populair zijn geworden. Zorg dus dat je tijdens je salesgesprek of pitch veel aandacht besteedt aan het rijke verleden en de herkomst van je bedrijf, het liefst met foto’s of ander soort beelden.

De personen
Samenwerkingen ontstaan tussen mensen, niet tussen merken. Zorg dus dat je tijdens de verkoopgesprekken duidelijk laat zien WIE uiteindelijk verantwoordelijk gaan zijn voor het project. Zelf heb ik ooit tijdens een pitch de teamleden zichzelf via video laten voorstellen. Dit heeft zeker geholpen bij het binnenhalen van de opdracht.

Tone of voice
Wie zit er tegenover je? In welke taal moet of wil je dus praten? Met een verkeerde tone of voice gooi je jouw kansen te grabbel. Hierin is ook je uitstraling van belang. Casual, of toch dasje jasje?

De tegenstander
Een ander middel om je story kracht bij te zetten is het opzoeken en benadrukken van een ‘tegenstander’. Kortom: jezelf afzetten tegen bijvoorbeeld een concurrent of de marktleider. In de politiek, maar ook in de sport wordt dit vaak toegepast. Echter, jij kunt het als verkoper ook toepassen om jezelf nog duidelijker te positioneren.