Salestips van Tom Hopkins

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 15 januari 2016
“Luister naar je klant in plaats van enkel je eigen verhaal te doen”. “Vraag om input en blijf doorvragen”. Dit zijn voorbeelden van verkooptips die je in de meeste vakliteratuur zult zien staan. En terecht, maar wij zijn natuurlijk altijd op zoek naar nieuwe verrassende tips die ons aan het denken zetten. En wie kan dat beter doen dan een inspirerend vak icoon als Tom Hopkins? Hopkins is al 40 jaar actief in het vak en heeft inmiddels zo’n 20 boeken geschreven over sales. Hij heeft in al die jaren natuurlijk veel ervaring opgedaan. Ervaring die wij allemaal in de praktijk kunnen gebruiken om beter te worden in ons vak. We hebben 10 tips voor je op een rij gezet, uiteraard voorzien van onze eigen input en aanvulling.
Sales tips van Tom Hopkins
Tijd is geld

Slechts 86.400 seconden in een dag. Kortom, je moet kostbaar met met je tijd omgaan. Veel mensen verliezen een flink deel van deze tijd met improductiviteit. Succesvolle mensen besteden hun tijd wijs. Ze stoppen bijvoorbeeld met multitasken, want lets’s face it: daar zijn wij mensen gewoon niet voor gemaakt. Ze delen hun dag ook structureel in. Voor verkopers is dit ook een uitdaging. Omdat ons vak flexibel is en we veel vrijheid hebben, ligt het gevaar op de loer dat we van hot naar her gaan qua focus en werkzaamheden. Zorg voor een duidelijke structuur in je werkdagen en laat je niet uit je focus halen door sales calls, onverwachte aanvragen, klantvragen en mailtjes.

Een persoonlijke missie

Om jezelf de juiste focus te geven en te allen tijde voor de meest efficiënte werkwijze te kunnen gaan, moet je een persoonlijk doel hebben. Een persoonlijke missie. Wat is tenslotte een bedrijfsplan of marketingplan zonder een centrale doelstelling? Dat is een plan zonder ziel en kern. Hetzelfde gaat voor onze persoonlijke situatie op. Heb jij een eigen persoonlijke missie opgesteld? Binnen verkoop zal zo’n missie uiteraard vaak cijfermatig zijn. Een persoonlijke verkooptarget bijvoorbeeld. Maar denk ook eens aan een missie op het gebied van klanttevredenheid, binnen jouw klantportfolio. Misschien nog wel belangrijker dan die keiharde salestarget.

Neem 5 minuten om je prioriteiten te bepalen

Prioriteiten bepalen is voor veel mensen enorm moeilijk. Zeker in de waan van de dag. De takenlijst is zo lang geworden, dat je door de bomen het bos niet meer ziet. De meest gebruikt methode is om aan het begin van de dag naar je takenlijst te kijken en de prioriteiten te bepalen. Hopkins adviseert om dat al de dag daarvoor te doen. Kortom, aan het einde van de middag bepaal je in ongeveer 5 minuten de top prioriteiten voor de dag daarna.

Verzamel peers om je heen

Tegengestelden trekken elkaar aan. We kennen deze gevleugelde uitspraak allemaal. En toch zit er een addertje onder het gras. Als jij een gedreven vakman bent, bijvoorbeeld een topverkoper, maar je omgeving bestaat uit ander soort professionals, dan kun je snel van je omgeving vervreemden en alleen komen te staan. Veel ondernemers kennen dit verschijnsel. Ze maken zoveel mee en werken op dusdanig strategisch level, dat de omgeving het simpelweg niet meer kan volgen en begrijpen. Dit kan een erg vervelend gevoel geven, maar het zorgt er ook voor dat je jouw prestaties niet meer kunt spiegelen aan anderen. Verzamel dus gelijkgestemden om je heen. Peers die jou nog kunnen uitdagen en scherp kunnen houden. Lotgenoten waar jij mee kunt brainstormen.

Bijt je vast

Veel verkopers hebben een goed verhaal, maar leveren vervolgens niet wat ze beloven. Wellicht omdat ze de situatie te mooi hebben doen lijken, of omdat ze de sale al binnen hebben en dus letterlijk de aandacht verliezen. Succesvolle verkopers en ondernemers weten echter wel beter. Zonder de juiste follow up geen toekomst! Bijt je vast in je leads en klanten, zodat ze geen enkele aanleiding hebben om je bedrijf in de steek te laten.

Gebruik het verleden in je voordeel

De moderne economie staat bol van de nieuwe ontwikkelingen. Linkedin, Twitter, Blogs, geïntegreerde CRM systemen, van alles komt op ons pad. Uiteraard kun je deze ontwikkelingen niet negeren en moet je ze zelfs ten volle benutten. We kunnen echter ook veel leren van ervaringen uit het verleden. Een succesvolle professional omarmt alle moderne communicatiemiddelen, maar weet ook het goede te waarderen uit het verleden, zoals een fysiek presentje of bedankje na een getekende offerte.

Kies je eigen richting

Verkopers zijn er voldoende. Meer dan voldoende. Door de gebaande paden te volgen kun jij je nooit onderscheiden van concurrenten en de markt als geheel. Steek tijd in het ontwikkelen van je eigen professionele DNA. Meet jezelf een specialisme aan waar anderen niet aan kunnen tippen. Door de dingen anders te doen dan anderen kun je voor jezelf een voorsprong opbouwen.

Ontwikkel een olifantenhuid

We hebben het op dit blog al vaker benoemd en elke verkoper of ondernemer kent het gevoel. ‘’NEE!’’. We horen het in ons vakgebied regelmatig. Voor velen voelt het nog altijd als een klap in het gezicht om na het investeren van veel tijd een afwijzing te krijgen van een klant of lead. Of om klanten kwijt te raken. En toch hoort het erbij. Maak je niet te druk over je targets, je hebt er slechts beperkt invloed op. De economie, een beter aanbod van de concurrent, politieke spelletjes, netwerkrelaties, het kan allemaal een rol spelen zonder dat je er invloed op hebt. Be the best you can, is the only thing you can do!

Empower anderen

Verkoop is een individualistisch beroep. Ondernemen ook. Je bent verantwoordelijk voor je eigen succes of falen en werkt dus vooral voor jezelf. Ondernemers en verkopers zijn dus vooral bezig met hun eigen erkenning. En dat terwijl jouw relaties net zoveel behoefte hebben aan deze erkenning. Of het nu een klant is, een junior verkoopassistent of een medewerker, het empoweren van de mensen om je heen is een veel grotere drijvende kracht achter succes dan het najagen van je eigen status.

Blijf altijd gretig

Tot slot, last but not least, berust je nooit in je situatie. Gaat het goed? Mooi, maar probeer het dan nog beter te maken. Gaat het slecht? Verdrink dan niet in medelijden of excuses, maar ga op zoek naar paden om je situatie te verbeteren of op zijn minst te veranderen. Alleen dan kun je blijven groeien. Wie weet ben jij over 10 jaar wel net zo’n grote goeroe in je vakgebied als Tom Hopkins.

Meer van Hopkins zien? Kijk dan eens naar een van deze filmpjes:

How To Master The Art Of Selling Anything – Tom Hopkins

Selling Fundamentals – Tom Hopkins

Secret & Mistake in Sales – Tom Hopkins