Sales voor een start-up, een vak apart!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 16 april 2015
Al heel je leven droom je ervan om iets voor jezelf te beginnen, maar het is er nog nooit van gekomen. Ondernemen doe je niet zomaar, zeker niet als je financiële verplichtingen hebt. Het is niet eenvoudig en bovendien risicovol. Maar op een gegeven moment schiet hét idee je echter te binnen. Je wilt zo snel mogelijk aan de slag met jouw idee, maar beschikt over een beperkt netwerk en je hebt nog maar weinig garantie op werk. Verkopen als start-up is een vak apart. In dit blog proberen we je op weg te helpen met onze ervaringen.
Sales voor een start-up, een vak apart!
Je moet erin geloven

Het maakt niet uit wat voor idee je hebt en hoe gek het wellicht is. Je moet erin geloven en er gepassioneerd over zijn. Je omgeving zal meer dan eens haar twijfels hebben bij je keuzes. Maar dat is juist precies wat de echte ondernemer tekent. Jij bent overtuigt van je aanbod. Jij denkt het te kunnen verkopen en ziet een behoefte die anderen wellicht niet zien. Negeer je omgeving, ga voor je eigen plan en passie. Dit is zonder twijfel regel numero uno voor succes in het verkopen van je diensten of producten. Als jij als ondernemer alleen uit bent op even snel geld verdienen dan kun je er beter gelijk mee stoppen. Ondernemen is keihard werken en dat gaat ook op voor je salesinspanningen. Tal van keren zal je het afleggen tegen de grote jongens. Maar dat ene bedrijf die een start-up de kans wil bieden, gaat zeker langskomen!

Zorg voor voldoende tijd

Een start-up komt meestal langzaam op gang. Zeker als je niet direct investeerders binnen weet te halen. Je begint in een markt waarin je vrijwel geen naamsbekendheid hebt en waar ook je netwerk beperkt is. Het ligt dus niet voor de hand dat je uitgenodigd zult worden voor veel pitches. Men kent je simpelweg niet. Je moet krediet opbouwen in je markt, vanaf nul. Zorg daarom altijd dat je voldoende tijd hebt om je start-up tot wasdom te laten komen. Krijg jij na enkele maanden verlies al financiële problemen? Dan kun je wellicht beter niet gaan ondernemen. Investeren in je netwerk levert gemiddeld pas vanaf 6 tot 12 maanden echt sales mogelijkheden op. Je moet dus een lange adem hebben! Zorg dat je jezelf voldoende tijd gunt.

Ken je doelgroep en klanten

Ook al heb je flink wat vet op de botten en kun je dus een tijdje vooruit zonder inkomsten, je bedrijf kan niet eeuwig blijven bestaan zonder dat er euro’s binnenkomen. Uiteindelijk is het dus van belang om zo snel als mogelijk klanten binnen te halen. Maar hoe doe je dit als start-up?  Het belangrijkste is dat je goed snapt wie exact tot je doelgroep behoren. Ken je doelgroep dus! Hier wordt vaak veel te gemakkelijk over gedacht. Doelgroepen zijn net als doelstellingen. Je moet ze SMART maken en vooral concreet. Veelal worden brede doelgroepen gekozen, zoals ‘Alle MKB bedrijven’. Als het aan komt op het bepalen van je doelsegment, kan je analyse nauwelijks diep genoeg gaan. Kortom, maak je doelgroep concreet. Bijvoorbeeld (fictief): ‘alle bedrijven met tussen de 25 en 50 medewerkers, actief in branches X en Y, waarin de meerderheid van de medewerkers vrouwelijk is en tussen de 40 en 50 jaar’. Met een goede doelgroep targeting kun je veel sneller aan de weg timmeren.

Differentieer jezelf

Je hoort het maar al te vaak, je moet jezelf differentiëren! Anders zijn dan de rest, geen grijze muis. Dit is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Waarin blinkt jouw start-up nu echt uit? Standaard antwoorden zoals ‘we zijn servicegericht’, of ‘we zijn innovatief’ kunnen wellicht waarheid zijn, maar zijn lastig te verkopen. Je bedrijf moet staan voor een duidelijk onderscheidende capaciteit. Een duidelijke positionering geeft je ook direct de kans je tijdens verkoopprocessen af te zetten tegen je concurrenten. Het vormt als het ware je uitstraling en de wijze waarop je bekend staat in je markt.

Wees niet bang om je idee te delen!

Veel nieuwe ondernemers of mensen met het idee om een start-up te beginnen, zijn onnodig voorzichtig. Ze zijn bang dat iemand anders met hun idee aan de haal gaat! Onzin! Je hebt de mensen om je heen, zeker ervaringsdeskundigen, keihard nodig om je start-up over de bühne te gaan brengen. Blijf dus niet krampachtig vasthouden aan het reserveren van je idee. Hoe groot is de kans dat iemand jou idee hoort en op dat moment denkt: “Ik leg alles opzij en ga hiermee aan de slag”. Juist, niet heel erg groot. Dit is precies de reden dat je moet proberen om jouw idee zo veel mogelijk aan de man te brengen.