Van weerstand naar toegevoegde waarde!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 23 april 2014
Die veeleisende klanten ook altijd, of die potentiële relaties die maar door blijven zeuren over details. We hebben er als verkopers allemaal mee te maken: weerstand tijdens het verkoopproces! Voor geen enkele verkoper is dit een prettige ervaring. Het wordt vaak gezien als frustrerend en bovendien een aanval op ons eigen persoontje. Zelfs de meest ervaren verkoper kan zich niet aan de indruk onttrekken dat potentiële relaties en klanten soms moedwillig moeilijk doen. De eerste reactie van de meeste verkopers op weerstand zal er één van ‘geruststellen en ombuigen’ zijn. Kortom: de opponent in het verkoopproces op het hart drukken dat zijn twijfel ongegrond is, en de weerstand proberen om te buigen tot een koopwens. Is dit echter wel altijd de beste aanpak? En is weerstand bij je klant of potentiële relatie überhaupt wel problematisch? Ik ben sterk van mening dat weerstand tijdens het verkoopproces juist een enorme kans is voor ons verkopers om al in een vroeg stadium een duurzame vertrouwensrelatie op te bouwen.
Van weerstand naar toegevoegde waarde
We willen te snel

Scoren, dat is wat we willen! Want, de targets moeten gehaald worden. We gaan in onze wens om snel succes te halen echter vaak aan de klant voorbij. Vergeet niet dat, zeker in geval van koude acquisitie, het inschakelen van een leverancier voor je potentiële relatie of klant vaak een flinke ingrijpende gebeurtenis is. Ze stellen zich open en kwetsbaar op, en realiseren zich dat de situatie moet veranderen. En zoals we allemaal weten, roept verandering per definitie weerstand op. Laatst nog kwam ik in aanraking met een bedrijf dat voor het eerst in jaren bepaalde marketingwerkzaamheden ging outsourcen. Ze waren hier oprecht angstig over en wilde stap voor stap voortuitgang boeken, maar vooral niet te snel. Een agressieve salestechniek werkt bij dergelijke bedrijven enorm averechts.

Je bent een journalist!

Als verkoper ben je in weerstandsituaties eigenlijk meer journalist dan sales professional. Je moet de situatie kunnen analyseren middels gericht doorvragen en onderzoek. Waarom wil je potentiële relatie bijvoorbeeld loyaal blijven aan de huidige leverancier? Wat is de drijfkracht van die loyaliteit? En waarom heeft je eerste voorstel wellicht net de plank misgeslagen? Wat wil je klant echt horen? Waarom wachten ze zo lang met een besluit, liggen er wellicht politieke redenen aan ten grondslag? Allemaal vragen die je in jouw rol als ‘verkoopjournalist’ kunt en vooral wilt beantwoorden.

Onderscheiden door maatwerk

Als je jouw rol als journalist goed hebt gespeeld, heb je een sterk verbeterd inzicht in je potentiële relatie of klant. Je weet wat er schuil gaat achter diens weerstand. Veel beter dan andere aanbieders ben je nu in staat om precies dat te leveren wat men wil horen en zien. Je hebt nu de kennis in handen om de weerstand weg te nemen. Meer dan eens slaat een eerste voorstel, hetgeen tal van aannames over je klant of potentiële relatie bevat, net even de plank mis. Geef de hoop echter niet op maar zorg dat je de juiste snaar raakt!