Verkopers werken te weinig aan hun autoriteit!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 13 mei 2016

Een gewaagde stelling, toch? Daarom bespreken we hem ook graag met je. Verkopen en consulting lopen anno 2016 naadloos in elkaar over. De traditionele verkoper is vervangen door de adviserende verkoper. Om te zorgen dat jouw klant je vertrouwt en bereid is jouw advies ook te accepteren, moet je autoriteit uitstralen. Steek jij wel genoeg tijd in het opbouwen van je autoriteit?

KS_20160511_Blok
Een verkoper moet geloofwaardig zijn

Het is een veelbesproken onderwerp op ons blog; de ontwikkeling van het ‘vak der verkoper’. In de huidige economie is netwerken en het opbouwen en onderhouden van een zakelijke relatie niet langer voldoende. Als verkoper moet je niet alleen goed kunnen communiceren, maar ook inhoudelijk je mannetje staan. In tal van branches zijn consultants tegenwoordig omgevormd tot verkopers, en andersom. Als verkoper moet je anno 2016 dus vooral geloofwaardig zijn. Je moet een autoriteit zijn in je vakgebied om je te onderscheiden in een moordend concurrentielandschap. En die autoriteit, die bouw je niet enkel op tijdens het verkoopproces. Ook vooraf moet je jezelf al laten zien. Niet iedereen kan een ‘goeroe’ zijn, maar je kunt wel alles in het werk stellen om te zorgen dat jouw klant je serieus neemt. Hoe? We hebben een aantal tips voor je op een rij gezet.

Tips om je autoriteit te versterken

Zoals gezegd kan niet iedereen een charismatische goeroe zijn met een natuurlijke aantrekkingskracht, energie en uitstraling. En dat hoeft ook helemaal niet. De opkomst van internet, en dan met name social media, hebben het een stuk eenvoudiger gemaakt om jouw kennis en kunde over de bühne te brengen zonder jezelf het stempel ‘goeroe’ te hoeven aanmeten.

Bloggen & publiceren

Netwerken vindt tegenwoordig voor een groot deel online plaats. Via Linkedin, Twitter en zelfs steeds vaker Facebook. Online netwerken valt of staat met content. Wat heb jij te melden aan je doelpubliek? Blogs en ander soort publicaties, zoals het plaatsen van artikelen op Linkedin of het publiceren van whitepapers, zijn ideale manieren om je kennis en kunde te laten zien aan je klanten, relaties en prospects. Schijf over je motivatie, je werkwijze, je vak, je bedrijf en uiteraard de oplossingen die je kunt bieden. Ben vooral niet bang om je expertise te tonen.

Workshop/trainingen

Verkopen is investeren. Investeren in vertrouwen en in het opbouwen van een waardevolle relatie. Een zeer interessante manier om aan leadgeneratie te doen (of aan upselling bij bestaande klanten) is door workshops en trainingen te geven. Heb jij opgemerkt dat jouw klant stoeit met een vraagstuk? Biedt dan aan om daar gratis een sessie over te organiseren. Opvallend genoeg zijn klanten vaak slecht op de hoogte van wat je allemaal te bieden hebt. Het zou doodzonde zijn om saleskansen te verliezen door een gebrek aan kennis bij je klant. Zorg dus dat ze weten wat je kunt.

Aanbevelingen

Mond tot mond marketing is al sinds jaar en dag een begrip. Ook voor verkopers. Er is geen krachtiger salesargument dan de aanbeveling van een ander, zeker als die persoon ook een hoge mate van aanzien geniet bij je klant of prospect. Op kanalen zoals Linkedin komt steeds meer nadruk te liggen op het fenomeen ‘recommendation’. Kortom, aanbevelingen door anderen. Gebruik dit in je voordeel en vraag gewaardeerde klanten waarmee je een goede relatie hebt om zo’n recommendation voor je te schrijven.

Cases benoemen

Een van de beste manieren om vertrouwen te wekken tijdens een verkoopproces, is om te laten zien dat je vaker met het bijltje gehakt hebt en dat de uitdaging van je klant voor jou geen onbekend terrein is. Cases zijn daarin cruciaal. Toon waar mogelijk dus altijd zoveel mogelijk krachtige cases. Tijdens je presentaties, maar ook in je online publicaties. Zet de uitdaging van je klant uiteen, inclusief de oplossing die je geboden hebt. Uiteraard altijd in overleg en met goedkeuring van je klant.