Wanneer begin je over de prijs?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 11 februari 2015
Je verkoopgesprek is goed verlopen. Het klikt, en beide partijen hebben de intentie om te gaan samenwerken. Nu is het tijd om een offerte te maken. Vervolgens blijkt dat je qua prijs veel te hoog zit, de klik is gelijk verdwenen. We weten allemaal dat er aan een verkoopproces een prijs hangt die betaald moet gaan worden. Toch draaien we er vaak omheen, omdat we niet te snel dit hete hangijzer willen benoemen. Dit is echter een groot gevaar! Hoe kom jij er achter wanneer je de prijs ter sprake kunt brengen?
DD-Blog-73-11-02-2015-Wanneer-begin-je-over-de-prijs
Wacht niet te lang!

De prijs kan een enorme spelbreker zijn. Zolang het niet om concrete bedragen gaat, is een zakelijke transactie natuurlijk erg vrijblijvend. Uiteraard, het klikte prima, dus de wens is er om samen zaken te doen. Jij hebt een goed gevoel bij de opdrachtgever, en zij hebben het gevoel dat je ze kunt helpen met hun problemen. Allemaal koetjes en kalfjes dus…tot het over de prijs gaat. Dit is altijd een punt waarop de relatie logischerwijs iets zakelijker en strenger gaat worden.

Om te voorkomen dat je veel tijd investeert in een organisatie die op financieel vlak helaas niet over voldoende middelen beschikt, wil je eigenlijk al vroeg een budgetindicatie ontvangen. Wacht hier vooral niet te lang mee, maar ben wel tactisch. Er zijn verschillende manieren om het ‘prijsissue’ op een open en transparante manier te bespreken.

Met wie heb je te maken?

Om in te kunnen schatten wanneer je over prijs kunt beginnen, moet je eerst goed analyseren met wat voor soort inkoper je te maken hebt.

De ‘ik zet je voor het blok’ inkoper

Vaak zal een inkoper al direct na de eerste kennismaking, of tijdens de eerste uiteenzetting van je producten en diensten, vragen naar de prijs.  ‘Klinkt allemaal leuk en aardig, maar wat gaat het me kosten?’. Terechte vraag toch? Je hebt dan te maken met een zeer directe en vaak ervaren inkoper. Hij zet jou voor het blok. Geef dan ook niet direct een volmondig antwoord, want daarna nog je prijzen omhoog bijstellen is moeilijk. Je kunt beter een indicatie geven op basis van je ervaring. Bijvoorbeeld ‘vergelijkbare klanten in ons klantenportfolio zijn gemiddeld zo tussen de € X en € Y kwijt voor deze dienstverlening’. Dit geeft je de mogelijkheid je prijs te managen later in het proces.

De ‘ik kijk de kat uit de boom’ inkoper

Bij afwachtende inkopers, die vaak wat minder ervaren zijn, is het een risico om naar budget te vragen. Ze zijn wellicht niet helemaal op de hoogte of zeker van zichzelf en kunnen je vraag verkeerd opvatten. Het vervelende aan dergelijke inkopers is dat voor jou het gevaar op de loer ligt dat later in het traject blijkt dat ze te weinig budget hebben. Dergelijke inkopers zijn simpelweg nog niet in staat om een goed prijslabel aan jouw diensten te hangen, waardoor ze volledig verrast kunnen worden als de offertefase is aangebroken. Pas daar dus echt voor op! Schat jij in dat de inkoper nog relatief onervaren is, of niet de volledige kennis van zaken heeft, probeer dan al redelijk snel een indicatieve offerte uit te brengen, zodat je niet pas in een laat stadium vastloopt.

Middels het categoriseren van het soort inkoper dat je tegenover je hebt, kun je dus goed bepalen wat je strategie moet zijn. Al vroeg vragen naar een budget, of nog even wachten en schriftelijk een offerte uitbrengen. Uiteraard is elke situatie anders. Elke persoon heeft een andere handelswijze. Jouw observatievermogen als verkoper is daarom misschien nog wel belangrijker dan je verkooppraatje.