Wat doe je als je gesprek een onverwachte wending krijgt?

Geschreven door Daily Dialogues, 19 augustus 2016

De Olympische spelen zijn in volle gang. Op dagelijkse basis zien we daar vergelijkbare situaties tussen sport en onze eigen zakelijke praktijk. Vorige week bespraken we het belang van voorbereiding. Met volledige overgave grondig voorbereiden voor dat ene moment: die Olympische race of die pitch. En toch kunnen de omstandigheden van de wedstrijd je voorbereiding soms in de war schoppen. Niet alles loopt zoals verwacht, ook in verkooptrajecten. Hoe ga je daarmee om?

KS_20160817_Link
Scenario planning

Ook nu ligt een deel van de oplossing nog altijd in de voorbereiding. Natuurlijk probeer jij je grondig in te lezen en voor te bereiden op de personen waar je een gesprek mee hebt. En natuurlijk analyseer je het bedrijf en de eventuele pitchbriefing die je hebt gehad. Alleen stopt daar de voorbereiding niet. Bij een gedegen sales plan, net als de sportieve voorbereiding op de Olympische Spelen, hoort ook het uitwerken en analyseren van verschillende (onverwachte) scenario’s.

Denk bijvoorbeeld aan de wielrenners. Zij bereiden zich voor op zowel een wedstrijd in de zon als een wedstrijd in de regen. De zeilers houden in Rio rekening met harde wind, mogelijk vuilnis in het water, of juist windstille omstandigheden. En wat te denken van een andere, niet Olympische sport, zoals Formule 1. Max zorgt voor elke wedstrijd dat hij is voorbereid op meerdere weertypes. Dat moeten wij als verkopers ook doen. We bereiden ons voor op meerdere mogelijke scenario’s in het gesprek, zodat we niet snel verrast zullen worden.

Anticiperen is een kunst

Zelfs wanneer je meerdere scenario’s hebt verkend kunnen er nog altijd onverwachte dingen gebeuren tijdens een race. We hebben in Rio kunnen zien wat het gevolg van bijvoorbeeld een val kan zijn, toen wielrenster Van Vleuten keihard onderuitging en iedereen zijn adem inhield. Weg Olympische droom, weg gouden medaille. Vergelijkbaar met het geven van een goede presentatie. Jij kijkt je gesprekspartner zelfvoldaan aan en dan gebeurt het: in plaats van instemmend te knikken komt de klant kant met allerlei bezwaren en lastige vragen.  Ook dat kan gebeuren. Hier moet je op anticiperen, net als bij de wielerwedstrijd voor de dames waar heel Nederland een aantal minuten lang haar adem inhield.

Hoewel haar teamgenoten zeker aangeslagen waren, hebben ze wel perfect geanticipeerd op het voorval door ‘het voor Annemiek te doen’. Anticiperen is ook voor verkopers enorm belangrijk. Hoe reageer je als er ineens iets gebeurt dat je totaal niet had verwacht? Een persoonlijke aanval bijvoorbeeld, uit onverwachte hoek. Schiet jij in de stress, of los je het op een vlotte manier op? Op dat soort momenten wordt het succes of falen van je pitch bepaald. Maar anticiperen is erg lastig. Het vereist voldoende vlieguren in sales, ervaring dus. Maar, het is ook zeer zeker te trainen. Wist je dat je door goed te anticiperen:

  • 80% procent van alle bezwaren weerleggen te weerleggen zijn
  • Je de ware koopmotieven van de klant kunt achterhalen

Bijvoorbeeld door op juiste momenten humor aan te brengen in je verhaal of door jezelf een aantal methodieken aan te leren waardoor je vol zelfvertrouwen en de nodige bluf in elk gesprek je mannetje staat.

Wil je daar meer over weten? Bekijk dan eens het sales training aanbod van Kenneth Smit.