Wat doen goede succesvolle verkopers anders?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 15 mei 2014
Verkopen is een vak apart. Het gaat veel verder dan ‘een vlotte babbel’ en een gladgeschoren uiterlijk. Als verkoper ben je HET aanspreekpunt van de organisatie en dus van cruciaal belang voor haar voortbestaan. Succesvolle verkopers voelen aan wat tijdens gesprekken belangrijk is. Ze weten ook dat vertrouwen en non-verbale communicatie veel belangrijker zijn dan de daadwerkelijke inhoud van een gesprek. Wil jij meer plezier in je werk als verkoper? Wil je dat klanten voor jou gaan kiezen? En wil je weten hoe je dit kunt bereiken? Dan is ons blog van deze week echt iets voor jou!
Wat doen goede succesvolle verkopers anders
Kameleon

Een goede verkoper is als een kameleon. Hij past zich aan naar gelang de situatie. Voorbereiding is uiteraard altijd van belang, maar verkoopgesprekken ontwikkelen zich vaak toch heel anders dan vooraf gedacht. Het is dan ook vooral belangrijk je goed voor te bereiden op de gesprekspartners waar je mee te maken krijgt, in plaats van de inhoud van het gesprek. Zorg dat je ze vooral al hebt leren kennen via bijvoorbeeld online beschikbare informatie. Als verkoper is het je voornaamste taak om aan te tonen dat de gesprekspartner je kan vertrouwen. Het helpt dan enorm als je de contactpersoon kent, en als je beschikt over het aanpassingsvermogen waarmee je gedurende het gesprek dat vertrouwen kunt winnen.

Vecht voor een gezamenlijk doel

Tijdens ingrijpende verandertrajecten, zoals fusies of bezuinigingen, heerst er binnen een team vaak veel stress en onzekerheid. Iedereen heeft zo zijn of haar ideeën en belangen. Het is van groot belang om deze onzekerheid weg te nemen door duidelijk samen tot een gemeenschappelijke visie en doelstelling te komen. Onlangs degradeerde Roda JC uit de Nederlandse Eredivisie. Zijn ze wel in staat geweest zichzelf samen optimaal te motiveren om degradatie te ontlopen? Was de teamspirit nog voldoende aanwezig? Degradatie is binnen sport een zeer ingrijpende verandering, en kan enkel getackeld worden als het hele team de neuzen dezelfde kant op heeft en zich volledig richt op het gezamenlijke doel. Toen het Nederlands elftal in 2010 succesvol was op het WK, kwam dat vooral door de teamspirit en het gezamenlijke doel dat voor iedereen in het team duidelijk was, de finale! Zelfs spelers die niet speelde of hun plek in het team hadden verloren, kwamen niet in opstand.

Stel, je gesprekspartner zit in de stress vanwege een campagne die elk moment live kan gaan, en je merkt al vrij snel tijdens het gesprek dat zijn hoofd er niet naar staat om met jou een inhoudelijk leadgesprek te voeren. Ga je dan stug door met de inhoudelijke presentatie die je voorbereid hebt? Of ga je met hem het gesprek aan over de campagne en wek je daarmee vertrouwen? Op Linkedin heb je voor de afspraak al kunnen opmerken dat je contactpersoon druk bezig is met de lancering van een campagne….je kunt met je vooraf verworven kennis je aanpak aanpassen en daarmee een relatie voor het leven opbouwen. Verkopen draait niet altijd om verkopen….hoe vreemd dat ook klinkt!

Lessen uit de psychologie

Sales heeft erg veel raakvlakken met psychologie. Slechts een klein deel van de gunning gebeurd op basis van de inhoud, het grootste deel op basis van persoonlijkheden en vertrouwen. Kortom: verkopen gaat over mensen en dus over psychologie. We kunnen als salesprofessionals dan ook erg veel opsteken van psychologische onderzoeken op het vlak van communicatie tijdens gesprekken. Een aantal van die lessen deel ik graag met je.

Luisteren in plaats van praten: verkopers hebben de neiging veel te praten. Echter, als je zelf veel aan het woord bent, ontstaat er bij je gesprekspartner een psychologisch gevoel van onbalans en vaak onvrede. Vertrouwen krijg je niet door te praten, maar vooral door te luisteren. Laat vooral je gesprekspartner aan het woord en stel open vragen over diens interesse, uitdagingen, passies. Je zult zien dat die veel meer gewaardeerd zal worden dan je verkooppraatje.

Stel je kwetsbaar op: jouw kwetsbaarheid kan op je gesprekspartner voor opluchting zorgen. Verkopers denken vaak dat ze zelfverzekerd en krachtig over moeten komen. Deels is dat waar, maar wanneer je zelf tijdens een gesprek suggesties oppert en daarbij duidelijk maakt dat je ‘out of the box’ denkt en niet helemaal zeker bent van je zaak, dan zal je gesprekspartner de perceptie krijgen dat jullie op een gelijk level communiceren. Dit zorgt dan weer voor die zo cruciale vertrouwensband.

Beoordeel je gesprekspartner niet: als verkoper proberen we vooral aan de klant duidelijk te maken wat wij beter zouden doen! Vergeet echter niet dat je daarmee indirect aangeeft dat het werk van je gesprekspartner niet deugt. Ook al heb je gelijk, het is niet aan jou om dat te beoordelen want je kent de volledige situatie niet. Kortom: opbouwende kritiek is juist erg goed, maar beoordeel de werkzaamheden van je gesprekspartner nooit.

Non-verbale signalen zijn in een verkoopgesprek maar ook andere resultaatgerichte gesprekken dus van doorslaggevende betekenis. In de training Non-verbale Communicatie van Kenneth Smit leer je hoe je zulke signalen herkent. Vervolgens leer je de non-verbale signalen te analyseren en daarop te anticiperen. Zo ontstaat meer wederzijds begrip en vertrouwen bij je gesprekspartners, waardoor je nog meer succes als verkoper kunt behalen!