Wat kunnen we leren van salesblunders?

Geschreven door Daily Dialogues, 1 juli 2016

Salesblunders, we maken ze allemaal. Elke verkoper begaat in zijn of haar carrière meermaals een flater. Logisch, want verkopen is een vak waarin je groeit door middel van ervaring. Het maken van fouten is helemaal niet erg, zolang je er maar van kunt leren. Sterker nog, achteraf kun je wellicht kostelijk lachen om je gemaakte flaters. We hebben een aantal van de meest gemaakte salesblunders voor je op een rij gezet. Herkenbaar, grappig, maar vooral ook inspirerend.

KS_20160630_Link
Koop mijn product, want dat is het beste!

Klinkt juist goed toch? Je verkoopt je product of dienst aan je prospect. Toch is juist dit een punt waar we vaak de fout in gaan. We willen onze producten en diensten verkopen, in plaats van de oplossing voor het probleem bieden. We redeneren vanuit ons eigen aanbod en zoeken argumenten om de prospect te overtuigen dat ons aanbod het beste is. Echter, we zouden in oplossingen moeten denken en handelen. Welk probleem heeft de klant en hoe kan ik daar een oplossing voor formuleren.

Van sheet naar sheet

Vrijwel elke verkoper zorgt dat hij/zij beslagen ten ijs komt met een sales presentatie. Dat is allemaal leuk en aardig en natuurlijk ook belangrijk. Echter, zoals in het vorige punt al besproken is, ligt de nadruk tijdens zo’n presentatie meestal zeer nadrukkelijk op onze eigen producten en diensten. Bovendien laten we ons tijdens een salesgesprek vaak leiden door onze sheets. We willen die 50 sheets per se van A tot Z bespreken. Laat die gedachte varen. Ga achterover zitten, stel vragen, en ga een waardevolle conversatie aan. Laat het gesprek zijn eigen wending nemen en win daarmee het vertrouwen van je prospect. Klanten haal je binnen op basis van een persoonlijke relatie, niet op basis van je sheets.

TMI, Too Much Information

Een verkoopgesprek duurt meestal maar een uurtje. In die 60 minuten moet je uit zien te vinden waar de pijnpunten van je prospect zitten en moet je tevens een vertrouwensband opbouwen. Dat gaat je niet lukken als je teveel bezig bent met de details. Zeker techneuten met een passie voor hun product zijn geneigd erg veel technische features te willen laten zien. Doe het niet! Je prospect kan er waarschijnlijk geen touw aan vastknopen en is vooral op zoek naar een oplossing, niet naar productdetails.

Je bent te lief!

Je wil die prospect natuurlijk graag converteren naar een klant. Logisch. We zijn daarom als verkopers vaak te lief tijdens gesprekken. Te meegaand. Te angstig. We durven ons niet uit te spreken en stellen geen kritische vragen. Maar juist dat kan tot vertrouwen leiden. Stel die kritische vragen gewoon. Durf tegen je contactpersonen in te gaan.

Nee is nee

Een verkoper kan niet alles weten. Vaak zijn we tijdens onze verkoopgesprekken niet 100% zeker dat we een passend antwoord op de vraag van onze prospect hebben. Om de conversie gunstig te laten verlopen zijn we dan snel geneigd om JA te zeggen op elke vraag. Dit krijg je vaak terug op je bordje. Of van je klant, omdat je het niet waar kunt maken, of van je eigen organisatie. Verzamel de moed om tijdens een salesgesprek aan te geven dat je niet zeker bent van je zaak en even met de interne specialisten binnen je organisatie moet overleggen.

Het kruisverhoor

Een verkoopgesprek lijkt vaak meer op een kruisverhoor dan op een wederzijds gesprek. De prospect is vaak dominant, zeker als er een ervaren inkoper tegenover je zit. De vragen blijven komen en jij wordt in het overhoringshoekje gedrukt. Je mee laten sleuren in zo’n gesprek is een veelgemaakte fout bij beginnende verkopers. Draai het om! Zorg dat jij in controle bent en dat jij de vragen stelt. Vragen stellen is de beste manier om tot een waardevol gesprek te komen.

Kwebbelziekte

Wat horen we onszelf graag praten he? Verkopers hebben vaak hun woordje klaar, zeker verkopers met veel ervaring. Daar schuilt een enorm risico in. Omdat we zo’n vlotte babbel hebben praten we vaak veel teveel. De kracht van een verkoper zit hem echter met name in luisteren. Laat maar eens een stilte vallen. Forceer de ander maar eens om het woord te nemen en aan te geven wat er speelt. Dan pas leer je je gesprekspartners echt kennen.

Van fouten kun je leren. Dat weten wij als geen ander. Vandaar dat we tijdens onze trainingen ook uitgebreid ingaan op mogelijke fouten en veel praktijkoefeningen uitvoeren. Wil jij meer weten over sales trainingen, kijk dan eens naar ons trainingsaanbod.