Wat maakt een accountmanager succesvol?

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 23 september 2016

ks_20160921_link
Accountmanagers bestaan al sinds jaar en dag, in vele vormen en maten. Niemand zal ontkennen dat het een onmisbare functie is binnen vrijwel iedere organisatie. Het tevreden houden van je klanten en het uitvinden/benutten van diens potentieel, kan je bedrijf maken of breken. Het is tenslotte een stuk eenvoudiger en goedkoper om bestaande klanten te behouden en activeren, dan om steeds nieuwe te moeten werven. Maar wat maakt een accountmanager nu eigenlijk succesvol? Hoe kun jij als manager beoordelen welke accountmanager perfect is voor je organisatie? We hebben het voor je op een rij gezet.

Wat is een moderne accountmanager eigenlijk?

Accountmanagement kan worden uitgelegd als het strategisch inzetten van middelen om de relatie tussen jouw bedrijf en de klant te behouden en te verbeteren. Klanttevredenheid staat daarbij centraal. Deze tevredenheid maakt het mogelijk je bedrijfsresultaat te verbeteren. Maar vergeet niet, je accountmanager is ook cruciaal bij het optimaal benutten van de potentie die er in je klanten zit. De accountmanager heeft vaak het kortste lijntje met jouw klant en kan dus snel inschatten waar kansen en bedreigingen liggen.
Het vak van accountmanager is de afgelopen jaren sterk veranderd. In het verleden werd vaak gezegd dat de communicatieve vaardigheden van een accountmanager veel belangrijker zijn dan diens inhoudelijke kennis. Uiteraard is een sterke persoonlijkheid met sterke communicatieve vaardigheden nog altijd van groot belang. Maar, de moderne accountmanager is niet langer enkel een schakel tussen bedrijf en klant. Niet langer iemand die wel basiskennis heeft van het product of de dienst, maar vooral als contactpersoon of verkoper wordt ingeschakeld. De moderne succesvolle accountmanager heeft steeds meer inhoudelijke kennis en treedt op als contactpersoon maar vooral ook als adviseur. Daarmee creëert hij of zij dan ook direct weer openingen voor business development.

Welke competenties moet een moderne accountmanager bezitten?

Wat maakt jou als accountmanager nu precies succesvol in de moderne economie. En hoe kun je als manager de juiste persoon vinden om jouw team te versterken? We hebben een aantal eigenschappen op een rij gezet die in hoge mate bijdragen aan het succes van jouw klantteam.

Een gezonde dosis zelfvertrouwen
Uiteraard begint het met zelfvertrouwen. Een eigenschap waar de meeste accountmanagers maar ook verkopers geen gebrek aan hebben. Zelfvertrouwen zorgt er echter niet alleen voor dat je goed kunt ‘praten’. Het zorgt er ook voor dat je weerstand kunt bieden aan dominante personen binnen de organisatie van je klant en je dus niet over je heen laat lopen. Dat last minute verzoek van die ene klant kan ook best morgenvroeg gedaan worden in plaats van vanavond.

Een rots in de branding voor zowel klant als organisatie
Als accountmanager kun je best veel ‘over je heen’ krijgen. Je zit vaak tussen twee vuren. Aan de ene kant de klant, aan de andere kant je collega’s. Je moet voor beide kanten een rots in de branding zijn. Een goede accountmanager zet niet alleen het belang van de klant voorop, maar beschermt ook zijn eigen collega’s. Dat wordt vaak vergeten, maar is erg belangrijk. Verkoop niks dat je niet waar kunt maken en werk je eigen organisatie niet over de kop.

Een 24-7 mentaliteit met relativerend vermogen
Accountmanager ben je niet van 9 tot 5. Ook ‘s avonds kan een klant je weleens bellen. Juist door (bijna) altijd bereikbaar te zijn voor je relaties, kun je het vertrouwen winnen. Maar, een goede accountmanager kan relativeren wanneer dat nodig is. Je moet kunnen lachen met je collega’s en klanten en prioriteiten kunnen stellen. Soms is het werk even minder belangrijk.

Passie en energie voor 10
Of je nu puur als verkoper actief bent of als accountmanager, je passie en energie zijn je sterkste eigenschappen. Een verhaal dat met passie gebracht wordt zal 10 keer sneller geaccepteerd worden. Jouw passie kan je bedrijf veel voordeel opleveren, maak daar gebruik van. Indien jij je niet zo interesseert in het product of de dienst die je vertegenwoordigt, dan kun je onmogelijk een goede accountmanager worden.

Een baken van kennis voor de klant
En last but not least moet de moderne succesvolle accountmanager vooral veel kennis hebben. Zoals we eerder al hebben benoemd worden accountmanagers meer en meer ook adviseurs. Voor de klant ben je een baken van kennis waar hij met al zijn vragen
terecht kan. Middels gericht inhoudelijk advies doe je aan business development. Consultative selling noemen we dat.


Een antwoord op “Wat maakt een accountmanager succesvol?”

  1. Jammer (wel begrijpelijk), dat hier steeds gesproken wordt van een ‘accountmanager’ en niet van een ‘verkoper’.
    Het vroegere gedrag van de verkoper en het daardoor ontstane beeld, heeft er voor gezorgd, dat de benaming verkoper en vertegenwoordiger is vervangen door accountmanager en adviseur.
    En dat terwijl van Dale een uitleg hanteert bij verkoper en vertegenwoordiger die zowat alle directeuren/bedrijfseigenaren zich zouden wensen.
    Bij adviseur staat een uitleg die behoorlijk vrijblijvend is.
    Het is mijn wens, wat betreft mind-setting, helemaal terug te gaan naar de bron.
    Het is vaak dáár, waar het bij mensen al verkeerd gaat.

    Voor wat betreft de genoemde competenties zou ik graag het volgende willen neerleggen; Het is wellicht een ‘open deur intrappen’, echter hier worden meest persoonlijk zakelijke succesfactoren beschreven. De 9 tot 5 mentaliteit is zelfs een gezonde, daar een mens ook een prive-leven heeft en dit in balans dient te blijven. Bovendien werken de meeste klanten na 17.00 uur sowieso niet. Wat ik hier node mis, is het persoonlijk vertrouwen, het respect naar elkaar en de broodnodige loyaliteit. Daarnaast dient een verkoper zich af te vragen ‘waarom’ hij zijn vak zo leuk vindt. Het is mijn wens, wat betreft mind-setting, helemaal terug te gaan naar de bron. Het is vaak dáár, waar het bij mensen al verkeerd gaat.

    Bart Sterk
    SiS Training
    Training & Coaching Bureau en Spreker (Speakers Academy Rotterdam)

Een antwoord op “Wat maakt een accountmanager succesvol?”