Wat maakt jou een toponderhandelaar? | Onderhandelen

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 9 september 2016

ks_20160907_link

Onderhandelen doen we allemaal, bijna op dagelijkse basis. Op ons werk, maar ook privé. We onderhandelen over het avondeten, wie de boodschappen doet, wat de vakantiebestemming gaat worden. Maar we onderhandelen ook over ons salaris, over business deals, over de taakverdeling binnen projecten. Wij Nederlanders zijn met onze poldermentaliteit dan ook echte onderhandelaars. Onderhandelen bepaalt voor een groot deel wat we uit ons leven halen en hoe sterk we in onze schoenen staan. En toch is het voor veel mensen erg lastig. Wat maakt iemand een toponderhandelaar? We hebben een aantal kenmerken voor je op een rij gezet, die je tevens kunt gebruiken om je eigen onderhandelingsvaardigheden te verbeteren.

Gefaseerd onderhandelen kun je plannen

Veel mensen hebben het idee dat een onderhandeling hen ‘overkomt’ en dat er geen duidelijke structuur of planning mogelijk is. De beste bluffer wint! Niets is minder waar. Zeker als je niet helemaal zeker bent van jezelf tijdens onderhandelingen is voorbereiding goud waard. Een onderhandeling kent grofweg 5 fases die je vooraf al uiteen kunt zetten.

Voorbereiding: je goed voorbereiden op het gesprek is cruciaal. Wie heb je tegenover je, wat is er (online) al over de persoon te vinden, wie kun je om insights vragen binnen je netwerk, wat zouden mogelijke scenario’s kunnen zijn van het gesprek. Allemaal punten waar je je op in kunt lezen.

Het onderwerp: wat is het onderwerp van de onderhandeling, het geschil? Probeer zo snel mogelijk tijdens het gesprek te achterhalen en analyseren waar de kern van de onderhandeling over gaat. Vooraf kun je al diverse scenario’s uitwerken om een inschatting hiervan te maken en je optimaal voor te bereiden.

Polderen: als het geschil duidelijk is, moet je gaan overbruggen. Zorg altijd dat je vooraf al duidelijkheid hebt over je eigen grenzen. Laat je niet meeslepen in de onderhandeling waarna je wellicht toch teveel toegeeft. Het polderen moet voor beide partijen acceptabel zijn om tot een goede uitslag te komen.

Akkoord: indien je het gevoel hebt dat er overeenkomst is, moet je proberen dat zo snel mogelijk concreet te maken. Niet door blijven onderhandelen of de details verder in gaan vullen, dat kan nieuwe drempels opwerpen.

Evaluatie: evalueer voor jezelf de onderhandeling. Wat is er goed gegaan, ben je tevreden met het resultaat en wat had je beter kunnen doen?

Kenmerken van een toponderhandelaar

Het analyseren van een succesvol onderhandelaar kan erg inspirerend zijn. Binnen Kenneth Smit komen we in aanraking met tal van soorten onderhandelaars. We hebben een aantal gemeenschappelijke vaardigheden voor je op een rij gezet.

Oprecht respect en inlevingsvermogen

Snelle jongens die hun zin door willen drijven, zo zien we onderhandelaars vaak. Ten onrechte, want tijdens onderhandelingen is geen plek voor doordrammen. Toponderhandelaars kenmerken zich door een oprecht respectvolle houding waarbij ze zich proberen in te leven in de opponent. Alleen door je goed in te leven kom je tot de gewenste overeenkomst.

Open en eerlijk

Hoe verleidelijk het ook is, tijdens een onderhandeling is het niet verstandig informatie achter te houden of oneerlijk te zijn. Leg de kaarten op tafel zoals ze zijn, ben open en eerlijk over de situatie. Door deze aanpak te hanteren ziet je opponent dat je er echt samen uit wil komen en zoekt naar een gemeenschappelijke oplossing.

Geduldig & gedisciplineerd

Onderhandelen vereist een enorme dosis geduld en discipline. Je moet constant je aandacht er bij houden en om kunnen gaan met trajecten die wellicht maanden zo niet jaren kunnen duren. Wat te denken van grote politieke veranderingen zoals het zorgstelsel in Amerika. Het duurt jaren zo niet decennia om in dergelijke onderhandelingen tot een overeenkomst te komen.

Verantwoordelijkheidsgevoel

Wanneer je geen verantwoordelijkheid voelt voor de uitslag, ben je niet de juiste persoon om de onderhandeling te voeren. Je zult je dan te makkelijk of juist te star opstellen. Je moet een persoonlijk verantwoordelijkheidsgevoel hebben voor het resultaat. Bijvoorbeeld het lot van de medewerkers, in het geval van een ondernemer die zijn bedrijf verkoopt.

Relativeren

Tot slot, niet geheel onbelangrijk, moet er tijdens onderhandelingen ook de nodige dosis humor aanwezig kunnen zijn. In veel gevallen is het goed om, zeker bij trage onderhandelingen, te kunnen relativeren.