Eneco Energie
De vraag aan Kenneth Smit
Eneco Energie is één van de drie grootste gas- en elektriciteitsleveranciers van ons land. Vanwege de privatisering deden zich commerciële uitdagingen voor waarop een traditioneel energiebedrijf niet zomaar kan antwoorden. De manager sales corporate account vroeg Kenneth Smit te zorgen voor een alerte en goedgeschoolde verkoopstaf, die zich zou kunnen meten met de beste commerciële verkooporganisatie in zijn branche.
Onze aanpak
Kenneth Smit stelde al snel vast dat er onder de commerciële staf grote angst bestond voor de eigen positie. De concurrentie in de energiesector is moordend en Eneco gaf aan dat men de vertrouwde krachten niet zomaar af wilde laten vloeien. Dat betekende dus dat er snel een gedragsverandering moest worden doorgevoerd: een discipline waarin Kenneth Smit haar sporen heeft verdiend. Medewerkers werd duidelijk gemaakt welke positie Eneco inneemt en wat voor een verantwoordelijke taak de sales force heeft. Daaruit kwam trots voort en motivatie om het moeilijke transitieproces door te maken. In het trainingstraject werden vaardigheden aangeleerd die scoren in de praktijk makkelijker maakten. De sales force leerden de gevoeligheden van de klant te herkennen.
