De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes

‘Vergeet wat je ooit geleerd hebt en start met het Nieuwe Verkopen!’ Klinkt bekend? Kan goed want het zijn populaire woorden. Maar wat heb je er in de salespraktijk nu werkelijk aan?

Sales verandert. Razendsnel. En tijden van verandering leiden vaak tot ongerustheid, onzekerheid en
beweging. Koren op de molen van zelfbenoemde salesgoeroes en profeten van de nieuwe verkoopwereld.
Maar pas op voor de schaduwkant van deze verhalen! Het is tegenwoordig populair om als ‘verkoopexpert’ te roepen dat verkopers afscheid moet nemen van oude verkoop- en communicatietechnieken: ‘Vergeet wat je ooit geleerd hebt, stop met trucjes en technieken, ruil ze in voor het Nieuwe Verkopen!’

Even concreet

Als we de heren en dames goeroes vervolgens vragen hoe dat dan precies werkt, volgt meestal een
gepassioneerd verhaal over ‘jouw band met de klant’, ‘je hart laten spreken’, ‘verbinding maken met je klant’ tot zelfs ‘je klant knuffelen’. Prachtige kreten, maar eh… even concreet.

Wat nu als een klant geen behoefte heeft aan die persoonlijke band?

En, ik heb het voor de zekerheid nog even opgezocht, een hart is een pomp die vier tot vijf liter bloed per
minuut rondpompt (als het goed is). Maar praten doet het niet. Echt, geen woord.
En als u zo dol bent op verbinden ga dan fijn op de eerste hulp bij het ziekenhuis werken. Of word telefoniste, dat kan ook. En klanten knuffelen? Bah, metaforen kunnen ook té klef worden!

Toch slaat het aan
Wat maakt dan dat dergelijke ‘vernieuwende’ benaderingen van het salesvak toch zo populair zijn?
1. De gebruikte vaagtaal en beeldspraken klinken echt fantastisch en ook nog zo lekker inspirerend. De
reacties van onzekere salesmensen op een dergelijk verhaal is dan ook vaak: ‘O, gelukkig, wat een
opluchting, wat mooi dat het zo kan, het is eigenlijk zo simpel, zo ga ik het ook doen!’
2. Een tweede reden: ze zijn een welkom excuus om als salesprofessional ‘spannende’ salesactiviteiten te
vermijden of jezelf sowieso echt te verbeteren in het salesvak. ‘Want ik moet immers gewoon mezelf zijn,
oude technieken werken niet meer, het gaat om het gunnen, het hart en de verbinding. Professionele
verkooptechnieken zijn zó old school! Dus eh… laat mij lekker “mijn ding doen”.’

Wensdenkmodellen en de realiteit

In de praktijk zie ik vervolgens vaak het volgende patroon: na aanvankelijk enthousiasme over deze o zo fijne benadering van het verkoopvak en wellicht een aantal succesjes, ontstaat er twijfel en verwarring. Gevolgd door een periode van worstelen, zoeken en experimenteren. Daarna belandt men gedesillusioneerd in een neerwaartse spiraal van tegenvallende verkoopresultaten. Met de handen in het haar: want hoe nu verder?

Hoe kan dat nou? Het klonk toch allemaal zo mooi en zo logisch?

Helaas, er bestaat een groot verschil tussen ‘wensdenkmodellen’ en de harde realiteit.
Natuurlijk: de menselijke factor is absoluut waardevol in het verkoopvak, zowel online als offline.
Maar juist daarom is het van belang om er zorgvuldig mee om te gaan en het niet als zaligmakend te zien: het salesvak is geen one trick pony.

Er zijn namelijk nogal wat prospects die minder waarde hechten aan de persoonlijke factor in zaken doen dan vaak wordt verondersteld. Ze richten zich – ook in complexe salessituaties – bijvoorbeeld primair op de waarde die uw dienst of product oplevert: ‘Hoezo relatie, contact of verbinding? Ik wil simpelweg een oplossing voor mijn probleem. Een relatie ga ik wel aan met m’n partner, kinderen en vrienden!’ Misschien zeggen ze het niet, maar denken ze het wel.

Tja, geen leuke boodschap voor de verbinders onder ons. En al helemaal niet voor de knuffelaars.

Toegang ja, maar succes, dat vraagt meer.
Daarnaast zitten je concurrenten ook niet stil. In sales anno nu zijn vertrouwen en contact basisfactoren
geworden, die je simpelweg op orde moet hebben. Het verschaft je toegang tot het salesveld, maar niet meer dan dat. Met contact, vertrouwen en authenticiteit alleen kom je er niet.

Echt onderscheidend zijn en succes hebben in sales vraagt om meer: een goed doordachte
waardepropositie, een effectieve salesaanpak, het aanscherpen van je vaardigheden en niet in de laatste
plaats je persoonlijke overtuigingen en discipline. Inderdaad, een veelomvattend pakket dat om continue scherpte en ontwikkeling vraagt.

Conclusie

Ik ga het niet mooier maken dan het is: sales is niet makkelijk. Het is een hard en veeleisend vak. Soms zelfs een frustrerend vak, daar hoeven we ook niet omheen te draaien.
Maar tegelijkertijd een uitdagend en boeiend vak, dat bijzonder veel voldoening en inspiratie geeft.
Vooral voor salesprofessionals die zonder roze bril het nieuwe omarmen, maar het oude koesteren.


Geef een reactie