Drie kostbare verkoopzondes

Zowel ervaren als minder ervaren salesprofessionals begaan ze: verkoopzondes. Lees over drie kostbare fouten, met tips om ze te voorkomen.

 

Onervaren verkopers begaan verkoopzondes omdat ze deze valkuilen niet herkennen, hun meer ervaren collega’s omdat ze op hun routine vertrouwen. Hieronder leest u drie vaak voorkomende oorzaken van gemiste opdrachten: zonde, want ze zijn kostbaar en u kunt ze wel degelijk onschadelijk maken!

1. Teveel vertrouwen op uw gevoel

‘De klik’ was er. Het ‘voelde goed’. Er was ‘verbinding’. En soms lijkt het alsof er nog meer signalen op groen staan: u kunt uw prospect echt helpen. Sterker nog: hij/zij geeft zelfs aan dat uw dienst of product beter is dan dat van uw concurrent. Niets staat de deal nog in de weg, zo lijkt het. Op verzoek van uw prospect zet u de laatste details op de mail en dan……stilte. U wordt niet teruggebeld. Uw mails blijven onbeantwoord. Waar is het fout gegaan? U begrijpt het niet, het contact was toch zo prettig? Het voelde alsof de opdracht binnen was….

We herkennen zo’n situatie allemaal. En vaak is het lastig om precies te weten waar het misging. Een grofmazige analyse van ‘fijne gesprekken die falen’ uit mijn trainingspraktijk wijst op het volgende: Vooral zeer sociale verkopers hebben vaak hele fijne gesprekken met sociale prospects. En daar is niets mis mee. Zeker in de eenvoudiger salessituaties is een benadering waarin het ‘menselijk gevoelsaspect’ voorop staat best effectief. En wat lijkt verkoop dan makkelijk, wat hebben we het leuk met elkaar.

De vraag is alleen of die focus op het sociale aspect in alle situaties voldoende is. Natuurlijk, ook in de meer complexe B2B en B2C settings zijn passende sociale vaardigheden van belang. Maar de inhoud en vooral waarde van uw propositie én uzelf is vaak doorslaggevend. Net zoals het professioneel doorlopen van de verschillende stadia in het salesproces. Toegegeven, dat klinkt misschien wat minder gezellig, maar deze realiteit is wel essentieel onderdeel van uw vak als salesprofessional. Het is leuk als u elkaar aardig vindt, maar zorg ook dat u weet wat uw klant waardevol vindt. In veel salessituaties is dat toch waar de klant voor betaalt.

2. Teveel losse eindjes

Sales vraagt om helderheid, om concrete afspraken en vervolgstappen. Pas als uw prospect concreet commitment geeft voor een volgende stap, boekt u progressie in uw salesproces. Een mondelinge toezegging van uw gesprekspartner? Fijn, een mooie stap. Maar het is u ongetwijfeld wel eens overkomen dat zo’n toezegging toch minder waarde had dan u dacht. Daarom moet u weten wie er invloed heeft op de besluitvorming. Betrek de beslissingsmaker, de budgetverantwoordelijke en de gebruiker bij uw salesproces. Soms is dat één persoon, vaak zijn het meerdere mensen.

Stel in een vroeg stadium van het proces een vraag als “Wie is er behalve uzelf nog meer betrokken bij dit proces/deze beslissing?” Speculeer niet op enthousiasme van een individu, maar baseer uw acties op feiten. Als u uw draagvlak vergroot, voorkomt u onnodige vertraging of twijfel in het verkoopproces en vergroot u de kans op een breed gedragen commitment.

3. Verschillende gesprekspartners hetzelfde aanbieden

Veel organisaties beschrijven hun dienst of product vanuit één dominant perspectief, zonder rekening te houden met verschillen tussen beslissers. Ze besparen bijvoorbeeld tijd of kosten. Of zijn enorm innovatief. Of juist heel betrouwbaar. Of heel makkelijk in gebruik. Of – de meest beroerde variant- van alles een beetje.

Wie alles voor iedereen wil zijn, is niets voor niemand.

Een effectieve manier om voorsprong te nemen op uw concurrent: ontwikkel verschillende waardeproposities die aansluiten op verschillende niveaus, verantwoordelijkheden en hun behoeften. De CEO vindt andere zaken belangrijk dan de CFO. De gebruiker heeft weer andere prioriteiten dan de techneut. En iemand die veel waarde hecht aan garanties en zekerheid, overtuig je niet door een verhaal over exclusiviteit. Ontwikkel dus proposities op maat met specifieke ROI’s en gerichte argumenten. Uw klant accepteert uw toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen sneller als het voor hem persoonlijk relevant is.

Tot besluit

Check uw agenda van de afgelopen weken: in welke situaties heeft ú verkoopzondes begaan? En wat gaat u de komende weken doen om ze te voorkomen?


Geef een reactie