Drie voorwaarden voor succesvolle acquisitie

Over acquireren wordt heel veel gesproken. Toch wordt het nog vaak met veel moeite gedaan. Daag uw zelfdiscipline uit met deze drie succesfactoren.

Vraag: Wat is de overeenkomst tussen werkoverleg, relatiebeheer, administratie, binnenkomende telefoontjes, whitepapers lezen en het bijwerken van het CRM-systeem?

Antwoord: Het zijn allemaal factoren die uw aandacht kunnen afleiden van één van de belangrijkste activiteiten voor salesprofessionals: het acquireren van nieuwe relaties.

Succesvolle acquisitie vraagt om gerichte actie. Hoe zorgt u ervoor dat u in uw dagelijkse praktijk voldoende
gelegenheid heeft om aan de slag te gaan met het binnenhalen van nieuwe klanten?

Drie voorwaarden zijn daarbij van belang:
1. Persoonlijk commitment
2. Reserveren van acquisitietijd
3. Elimineren van afleidende factoren

1. Persoonlijk commitment

Bent u echt bereid om tijd vrij te maken voor het werven van nieuwe klanten? Als het u ‘best wel prettig lijkt’, als u het ‘in principe’ wel wilt of ‘op zich wel bereid bent’ om tijd te reserveren voor acquisitieactiviteiten, heb ik slechts één advies: doe het niet. Laat maar zitten, dat werven van nieuwe klanten. Bespaar uzelf de moeite. Zo gaat het namelijk niet lukken.

U gaat keer op keer ervaren dat uw voornemen wordt ingehaald door andere ‘prioriteiten’ en dat er van gestructureerd acquireren nauwelijks iets terechtkomt. Termen als ‘in principe’, ‘eigenlijk’, ‘op zich’, ‘proberen’, ‘eventueel’ et cetera zijn zogenoemde ‘weak words’.

En weak words leiden tot ‘weak results’. Dat schiet dus niet op. Als u uw partner vertelt dat u ‘in principe’ niet vreemd gaat, dan heeft u een probleem, toch? Serieus acquireren is net zoiets als stoppen met roken: je doet het of je doet het niet. Persoonlijk commitment is dus een harde eis. Pas als dat zonder voorbehoud aanwezig is, zet u de volgende stap.

2. Reserveren van acquisitietijd

Eigenlijk is het vreemd: voor afspraken met bestaande klanten, werkoverleg en vrije dagen wordt nauwgezet tijd in de agenda gereserveerd, maar voor het binnenhalen van klanten wordt daar maar een beetje vrijblijvend omheen gepland. Terwijl de continuïteit en het rendement van een bedrijf vaak juist daardoor wordt bepaald!

Reserveer daarom heel concreet tijd in uw agenda. Hierdoor vergroot u de kans dat u op het door u gekozen tijdstip kunt acquireren. Communiceer dit ook duidelijk aan eventuele collega’s die uw agenda beheren.

Acquisitie komt van rechts
De tijd die voor acquisitie gereserveerd is, kan niet gebruikt worden voor andere afspraken of activiteiten.

3. Elimineren van afleidende factoren

‘Mag ik even tussendoor?’
‘Sorry, maar dit is echt dringend.’
‘Wil je heel even naar deze mail kijken?’
Herkenbaar? Ongetwijfeld. In de hectische businesspraktijk van vandaag zijn interrupties aan de orde van de dag. En slagvaardigheid vraagt om flexibiliteit, dat is waar. Behalve… als het om door u gereserveerde acquisitietijd gaat. Die tijd is niet voor niets bestemd voor het binnenhalen van nieuwe klanten en níet voor het reageren op vragen of verzoeken van bestaande klanten. Dit klinkt als een logisch onderscheid, maar het is in de praktijk vaak lastig om ernaar te handelen.

Wat kunt u doen om afleidende factoren zoveel mogelijk te beperken?

• Communiceer
Vertel uw collega’s dat u de komende uren niet bereikbaar en beschikbaar bent. Ook niet als het dringend is. Zelfs de meest dringende issues kunnen echt wel twee uur wachten. Zodra u hier namelijk ruimte in laat (‘niet storen, tenzij het écht dringend is’), zet u de deur voor afleiding wagenwijd open.

• Creëer een acquisitieruimte
Een van de meest praktische manieren om duidelijk te maken dat u niet beschikbaar bent. Reserveer een spreekkamer, vergaderruimte of andere ruimte, doe de deur dicht en ga aan het werk. Een verkoper vertelde me dat hij een A4 op de deur plakt met een afbeelding van een ‘werk in uitvoering’-bord. Hieronder schrijft hij: ‘Niet storen, acquisitiewerkzaamheden’. Leuk, helder en ook nog effectief!

• Wees streng voor uzelf
De grootste bron van afleiding zijn vaak niet uw collega’s of bestaande klanten. Het is uw eigen discipline, of beter gezegd: het gebrek daaraan. Dat is volstrekt logisch. De hele dag door wordt u geprikkeld door telefoontjes, e-mail, sms, social media en andere communicatie- en informatiemiddelen.

Sterker nog: u bent voor een groot deel afhankelijk van deze ‘stoorzenders’. Toch is het onhandig als deze u afleiden tijdens uw acquisitie. Dit kunt u gelukkig eenvoudig voorkomen: zet uw telefoon uit (dit is iets anders dan op ‘stil’ zetten) en negeer inkomende e-mail door meldingen hiervan uit te zetten. Weersta ook de verleiding om tussentijds ‘even snel’ uw mail of voicemail te checken. Als u dat wel doet, is de kans groot dat u toch reageert op een mail of telefoontje of dat uwe aandacht is afgeleid. Dit gaat ten koste van uw gereserveerde acquisitietijd, uw focus en uw ritme. Jammer!

Succesvolle acquisitie valt of staat met discipline. Persoonlijk commitment, prioriteren en elimineren van afleidende factoren zijn hierbij onontbeerlijk. Welke factor is voor u het meest uitdagend?


Geef een reactie