Scoren met scripts

Een goede voorbereiding is vaak meer dan het halve werk. Dat geldt niet alleen bij het verzamelen van
informatie over uw klanten en uw gesprekspartners, maar ook voor uw gesprekstechniek. Het script helpt u daarbij.

Veel verkopers zijn nog steeds van mening dat ze tijdens hun verkoopgesprek vooral ‘zichzelf’ moeten zijn. In veel gevallen klopt dit heel aardig, maar tegelijkertijd doet uzelf en uw klant mogelijk wel tekort. Een meer ontwikkelde stap van jezelf-zijn zit hem in de uitdaging om zo goed te zijn als je kúnt zijn. Vaak zie je dan dat er wel degelijk een stap voorwaarts te zetten valt.

Scriptbuilding

Tijdens trainingen of coachingsessies confronteer ik deelnemers regelmatig met het fenomeen scriptbuilding. Dit houdt in dat je bepaalde aspecten van het verkoopgesprek heel nauwkeurig bestudeert , analyseert, op papier (her)formuleert en in combinatie met intensief oefenen op die manier perfectioneert.

Scriptbuilding kan bijvoorbeeld betrekking hebben op:
• de manier waarop u iets over uzelf en je organisatie vertelt
• de wijze waarop u de regie in het gesprek naar u toe trekt
• de formulering van diverse soorten vragen
• een effectieve manier om voortgang in het traject te realiseren

Sommige verkopers vinden dat je daarmee het natuurlijke karakter van het gesprek geweld aandoet en zijn bang dat ze teveel op een verkooprobot gaan lijken. Op zich een begrijpelijke reactie. Aan de andere kant kun je je afvragen of het terecht is. Veel verkopers hebben ‘standaard’ een aantal passende reacties op tegenwerpingen in hun arsenaal, vaak opgedaan in de praktijk van alle dag. Zeer nuttig en het helpt u om u in bepaalde situaties zeker te voelen over uzelf en uw product of dienst.

Maak er gebruik van!

Van dit principe kunt u nog meer gebruik maken, zonder dat het een onnatuurlijk verhaal wordt. Want laten we reëel zijn: in de filmwereld zetten acteurs een rol neer die werkelijk strak staat van de scripts. En een goede acteur slaagt erin u te laten genieten van deze rol, zonder dat u het gevoel hebt dat je naar een gekunsteld toneelstuk aan het kijken bent.

Ook u kunt uw voordeel doen met goede scriptbuilding. De kunst is dat u zich tijdens het formuleren van je script continu verplaatst in uw gesprekspartner en zich zo objectief mogelijk afvraagt: stel dat ik klant was, zou ik me door een dergelijke gespreksopening / introductie / vraagstelling etc. enthousiast, nieuwsgierig en gewaardeerd voelen?

• Praat en vraag ik wel genoeg richting klantvoordelen in plaats van producteigenschappen?
• Loopt de formulering soepel?
• Is de formulering aanpasbaar aan verschillende typen gesprekspartners?
• Past de woordkeuze bij mijn eigen manier van communiceren.
• Voel ik me er zelf prettig bij?
Als u op deze manier kritisch naar verschillende onderdelen van uw eigen gesprekstechnieken kijkt, zult u vaststellen dat er altijd nog ruimte is om u van goed naar beter en misschien wel best te ontwikkelen.
Een suggestie: kijk eens kritisch naar de manier waarop u bij een klant iets vertelt over uw bedrijf.

Probeer vast te stellen of uw verhaal daarover vanuit klantperspectief genoeg onderscheidend en aansprekend is ten opzichte van concurrenten.

Denk creatief in termen van klantvoordelen.
En geef precies aan wat de unieke waarden en toegevoegde waarden van uw bedrijf zijn. Werk vervolgens een korte bedrijfspresentatie uit op papier (let daarbij op het verschil tussen schrijf- en spreekstijl) en bespreek de uitkomst met collega’s en ga daar vervolgens samen eens over sparren.

Tip: Realiseer u dat succes uiteindelijk een optelsom is van details die samen tot iets groots leiden.


Geef een reactie