Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen)

Wat hebben voorbereiding, het horn-effect, luisteren, koopgedrag en koopspanning met elkaar gemeen? Ze kunnen uw resultaten maken of breken. 5 tips voor meer verkoopsucces.

‘Wat is uw grootste sales-uitdaging op dit moment?’ Als ik deze vraag aan salesmanagers, ondernemers en verkopers stel, volgen vaak verschillende antwoorden. Eén antwoord dat steevast hoog scoort in de top drie is ‘meer goeie leads krijgen’.

Als we vervolgens samen kijken hoeveel kwaliteitsleads er binnenkomen en hoeveel er resulteren in een opdracht valt er iets op: vaak is niet zo zeer het aantal leads het probleem, maar het conversiepercentage. Er valt in veel situaties een hogere winst te behalen door meer leads te benutten, dan door het aantal leads te vermeerderen. Zeker in de competitieve marktomstandigheden van vandaag kunt u zich geen misstappen veroorloven. Wat zijn de meest voorkomende redenen waarom verkoopkansen niet benut worden?

1.    Onvoldoende voorbereiding

Weet u vooraf wat er speelt in het bedrijf van uw klant? Welke brancheontwikkelingen er zijn? Wie de concurrenten zijn? Wat de strategie van de onderneming is? Wat de verantwoordelijkheid van uw gesprekspartner is? Het antwoord op al deze vragen is eenvoudig op internet te vinden. Het geeft u de mogelijkheid om vooraf na te denken over uw toegevoegde waarde voor deze prospect. Tegelijkertijd maakt u een professionele indruk bij uw gesprekspartner. Reserveer tijd voor voorbereiding in uw weekplanning en maak er een gewoonte van om u beter dan goed voor te bereiden op salesgesprekken.

2.    Slechte eerste indruk

Een paar minuten te laat zijn. Ongepoetste schoenen. De naam van uw gesprekspartner verkeerd uitspreken. De notities van het vorige gesprek nog zichtbaar tussen uw aantekeningen. Het zijn kleine dingen, maar details geven net te vaak de doorslag om er niet voldoende aandacht aan te besteden. Houd rekening met het zogenaamde ‘horn-effect’. Mensen (en klanten dus ook) zijn van nature geneigd om de eerste indruk die ze van iemand hebben uit te vergroten. En dat niet alleen, ze zoeken vervolgens ook naar bevestiging van dat uitvergrote beeld. Als uw eerste indruk beroerd is, moet u dus keihard werken om dit weer te herstellen. Zonde van de tijd en moeite en bovendien onnodig: denk van tevoren na over details en zorg ervoor dat ze kloppen – altijd.

3.    Slecht luisteren

Succesvolle salesprofessionals zijn uitstekende luisteraars. Ze stellen niet alleen de juiste vragen, maar gaan actief aan de slag met de antwoorden. Ze vragen door, vatten samen, zijn zich bewust van hun eigen aannames en hebben bovenal de wil om hun gesprekspartner écht te begrijpen. Als een klant aangeeft dat ze ‘goede service’ belangrijk vinden, beginnen ze geen betoog over hoe geweldig en perfect dat allemaal geregeld is. Goede luisteraars stellen slechts een simpele vraag: ‘Wat verstaat u precies onder goede service?’. Gevolgd door: ‘Wat is de reden dat u goede service belangrijk vindt?’.

Met goed luisteren krijgt u niet alleen een beter beeld van de wensen van uw klant, u laat de klant ook merken dat u hem serieus neemt – een keiharde voorwaarde voor een gezonde zakelijke relatie.

4.    Onvoldoende inzicht in koopgedrag

Op welke manier houdt u rekening met de verschillen in koopgedrag van uw prospects? Voor de ene klant is een auto een statussymbool pur sang, voor een ander een kostenpost die zo voordelig mogelijk ingekocht moet worden. Sommige ondernemers kiezen hun nieuwe automatiseringspartner vanwege de betrouwbare reputatie en uitgebreide garanties. Een ander laat zich bij dezelfde beslissing vooral leiden door de volledige installatieservice en het gebruiksgemak. Kortom: als u zich verdiept in koopmotieven van uw prospect, is het een stuk eenvoudiger om uw aanbod aan te laten sluiten op wat de klant belangrijk vindt. Het resultaat: een soepeler verkoopproces, minder weerstand en meer resultaat.

5.    Gebrek aan lef

Zo jammer: accountmanagers die vooral ‘goede gesprekken’ voeren met ‘prettige mensen’. Prachtig, maar dan kunt u ook de hele dag in de kroeg gaan zitten. Daar zijn genoeg prettige mensen om goede gesprekken mee te voeren. Even de realiteit: uw bestaansrecht is het sluiten van deals, het binnenhalen van opdrachten. En daar hoort ook het vragen om commitment bij. Dat is best wel spannend, want er wordt om keuzes gevraagd. Die spanning doet zich ook voor bij de inkopende kant: die moet ook kiezen. Beide partijen hebben dus last van ‘koopspanning’.

Verkopers zijn bang om nee te horen en prospects zijn bang om ja te zeggen. En wat gebeurt er dan: verkopers draaien er omheen en durven geen commitment te vragen voor de opdracht, of een volgende stap in het proces. Resultaat: kortdurende opluchting (want niet afgewezen en dus hoop), en langzaam groeiende onzekerheid (want geen opdracht en regie verloren). Geen handige uitkomst voor professionals die op resultaat worden afgerekend. Vraag daarom om helderheid en commitment, u heeft er recht op om te weten waar u staat.

Meer verkoopsucces heeft niet alleen te maken met meer kansen. Want wat hebt u aan kansen als ze niet benut worden? Bepaal wat u zelf kunt doen om uw effectiviteit te vergroten en uw scoringsratio te verbeteren. Dat zorgt niet alleen voor meer werkplezier, maar ook voor meer verkooprendement!


Geef een reactie