Waarmaken en overtreffen

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 18 februari 2013
Een kwart eeuw geleden startte Kenneth Smit op een zolderkamertje in Geldrop met het schrijven van trainingen voor het bedrijfsleven. Inmiddels heeft Kenneth Smit Training een hoofdkantoor in Eindhoven, meer dan honderd trainers en vestigingen in binnen- en buitenland met zevenduizend klanten. “Succes krijg je niet met de handen in je schoot, maar door actie te ondernemen.”
Waarmaken en overtreffen

Kenneth Smit Training is gespecialiseerd in verkoop-, management-, communicatie- en open trainingen voor de business-to-business markt. Het beoogde eindresultaat: waardevolle medewerkers die bedrijfsdoelen helpen realiseren. Niet door hen alleen kennis te bieden, maar hen in ook vaardigheden te trainen. “Wij leren mensen onder andere hoe ze nieuwe markten ontwikkelen, nieuwe klanten binnenhalen, met bestaande klanten omgaan, omzet uitbouwen, hun bruto marge verbeteren, of hoe een salesmanager zijn mensen moet aansturen. Als je het zelf niet weet, hoe kun je het iemand anders dan leren? Laat zien hoe het moet, door het zelf te doen”, aldus Kenneth Smit, die samen met medeeigenaar Sven van Hulst de directie vormt. “De belangrijkste vraag voor
ondernemers tegenwoordig? Waar zij hun omzet vandaan halen. De markt is heel moeilijk. Concurrenten duiken onder de prijs door, internet is extra concurrentie en ook bedrijfsopvolging binnen familiebedrijven is een probleem.” Kenneth Smit Training schreef daar vorig jaar nog het programma ‘Persoonlijke vaardigheden voor bedrijfsopvolgers’ over, speciaal voor opvolgers in het familiebedrijf. “Onze trainingen en programma’s zijn al 25 jaar wezenlijk anders dan de rest van de markt. Men noemt het wel eens het geheim van de ‘Smit’. Er is ook geen opleiding voor wat wij geven. Hogescholen en universiteiten schenken wel aandacht aan communicatie en verkoop, maar die bestaat vaak uit theoretische modellen. Wij pakken de praktijk aan.”

Gedragsverandering

Voorafgaand aan de training vraagt hij eerst of klanten voor hun bedrijf op korte termijn meer omzet willen hebben of dat ze een hogere marge per omzet willen. “Dit is een wezenlijk verschil voor welke training we moeten geven”, zegt Kenneth Smit. “Voordat we trainen, verdiepen wij ons eerst in de klanten en hun markt, de structuur van het bedrijf en hoe de werknemers in elkaar steken; de een moet anders getraind worden dan de ander. Vervolgens maken we een programma op maat, waarbij alles gaat over dat bedrijf. Klanten merken wel eens op dat wij nog meer van hun business weten dan zijzelf”, glimlacht hij. Eén onderdeel van de trainingen zijn de praktijkcases die deelnemers voor de kiezen krijgen. “Dan wordt de video aangezet en doen we rollenspelen. Achteraf zijn deelnemers vaak verbaasd dat hun pijnpunten zo helder naar buiten komen; ze zien wat er aan de hand is.” Na een serie trainingen volgt uiteindelijk een examen waaruit moet blijken of de deelnemers de geleerde vaardigheden beheersen. “De kennis moet in je karakter ingebakken zitten en een onderdeel van jezelf zijn. Het mag geen trucje zijn dat je hebt geleerd. Het moet een gedragsverandering zijn.” De trainer van Kenneth Smit Training bevraagt vooraf altijd de verwachtingen van de deelnemers en na afloop hun bevindingen. “Ook mensen die veel trainingen hebben gehad en denken het allemaal wel te weten, reageren dan standaard dat ze dit nooit eerder hebben meegemaakt.”

Succes door inspanning

Naast een natuurlijke gedrevenheid bleek nota bene een training de katalysator te zijn geweest van zijn eigen onderneming. We schrijven de jaren zeventig à tachtig, toen Kenneth Smit, in de lente van zijn carrière, terugkwam van zo’n bijeenkomst. “Niet alleen constateerde ik dat ik weinig had geleerd, maar na een week zat ik alweer in mijn oude rol en was ik de kennis kwijt. Doodzonde, want er zaten best leuke dingen bij.” Het tempo van het leren kon veel hoger en de juiste methodieken moesten worden uitgevonden om de kennis wel te laten hangen. Met deze twee doelstellingen voor ogen ging Kenneth Smit bijna vier jaar lang, in zijn vrije tijd, aan de slag met het schrijven, oefenen en testen van zijn programma. Na afronding startte hij in maart ’87 op een zolderkamer in Geldrop zijn kantoor. “Mijn vrouw was toen secretaresse en office manager.” Twee jaar na oprichting zag Kenneth Smit zich wegens enorme groei genoodzaakt om te verhuizen naar een groter pand in Eindhoven, dat nog steeds het hoofdkantoor is van Kenneth Smit Training. Het succes is echter niet vanzelf gekomen. “Er was een vraag naar trainingen, maar die werd al ingevuld door bestaande bedrijven met bestaande methodieken. Wij hadden iets nieuws. Het heeft ons veel inspanning en moeite gekost om mensen te laten inzien dat het anders kan. Heel veel acquisitie doen en lezingen geven. Zeventig à tachtig uur per week de baan op en hard eraan trekken. Fantastisch.”

Uit het juiste hout gesneden

Al die inzet heeft geleid tot de huidige mijlpaal van 25 jaar. Op de officiële dag zelf bleek dat ook de werknemers van Kenneth Smit Training het heuglijke feit niet was ontgaan. “Ik kwam ’s ochtends op kantoor en overal hingen slingers, de champagne stond klaar en de muziek draaide”, zegt Kenneth Smit. “Ook hadden ze een munt met 25 jaar erop laten drukken. Dan komt alles weer boven, van de zolderkamer in Geldrop tot onze eerste klant. Dit is zo’n schitterend bedrijf om bij te mogen werken.” Vele anderen hebben ook die indruk, getuige de zeventig à tachtig sollicitaties per jaar. “Van dat aantal blijven er dan vier à vijf over”, onderstreept hij de strenge selectieprocedure. “Wij zijn – nog steeds – op zoek naar mensen uit de praktijk met veel commerciële ervaring. Zij krijgen hier vervolgens vijf tot acht jaar lang een interne opleiding. Maar je moet wel uit het juiste hout gesneden zijn. Zo niet, dan blijf lekker waar je bent”, waarschuwt Kenneth Smit, die zichzelf omschrijft als direct, open en recht door zee. Vragen we hem naar de mooiste aspecten van zijn beroep, dan is zijn antwoord tweeledig: “Vooral het scoren van een order vind ik erg mooi; een klant die eerst zegt ons niet nodig te hebben, maar zich na een gesprek realiseert dat hij het toch moet doen. Mijn tweede doelstelling is het waarmaken en vooral het overtreffen van een belofte.”

Hart en ziel

Kenneth Smit is naast ondernemer en trainer ook schrijver. Zijn debuut ‘Goed verkopen, winst voor twee’ is een regelrechte bestseller en is zelfs lectuur op het heao. Het tweede boek ‘Je EGO de baas’ verscheen bijna drie jaar geleden. Wat wil Kenneth Smit nog bereiken? “Ik ben nu zestig, maar uitkijken naar pensioen doe ik niet. Laat mij maar lekker werken. Dit is ook geen werk. Het is een vak dat je uitoefent, een levensvervulling. Daar ga je met hart en ziel in. Succes krijg je ook niet als je met je handen in je schoot zit, maar door actie te ondernemen. Sommigen zeggen wel dat ze hard werken, maar vaak zijn ze afwachtend. Zo werkt het niet. Je moet proactief zijn, assertiviteit tonen. Zelf contacten leggen, lezingen geven, naar buiten toe treden, nieuwe contacten leggen, mensen ontmoeten, vertellen waarom je zo goed bent, zelf de pitches geven en bedrijven uiteindelijk motiveren om jou erbij te halen.” En zo is de boodschap van Kenneth Smit ook na 25 jaar ondernemerschap onveranderd: “Laat je zien en straal het geloof uit!” Zijn slotconclusie voor de volgende 25 jaar: “Alle ervaringen en inzichten van onze trainers worden gebundeld en ingezet als een krachtige tool voor onze klanten, zodat zij in staat zijn hun talenten te ontketenen.”