Sappi

Er is niemand die beter in staat is om over de ervaringen met Kenneth Smit Training te spreken dan onze eigen klanten. We laten hen deze cases en testimonials dan ook graag onder de aandacht brengen.
Sappi-Menno-Bohm

Menno Böhm, customer service manager Sappi Duitsland:

Wat deed je besluiten om met Kenneth Smit in zee te gaan?
“Toen ik van Engeland naar Duitsland verkaste viel me op dat onze verkopers in Duitsland keurig uitvoerden wat ze werd gevraagd. Ik wilde het verkoopteam proactiever en klantgerichter maken: weten wat je klant motiveert, vragen om een opdracht zonder dat de prijs meteen onder druk komt te staan, durven onderhandelen. Zulke aspecten spelen een belangrijke rol in de trainingen van Kenneth Smit. Bovendien klikte het met Anne-Marie Koenraad-Van Hees en Jos Jacobs, onze trainers.”

Hoe heeft Kenneth Smit het aangepakt?
“Er heerste een nogal sceptische houding. Ook van jonge mensen waarvan je het helemaal niet verwacht. Dat verbaasde me. Daarom zijn we voorzichtig gestart met de teamleiders nadat we ze hadden verteld dat de training geen motie van wantrouwen was. Daarna was de buitendienst aan de beurt. Inmiddels heeft de complete binnendienst van 42 personen de training Expert in Sales doorlopen. Er zijn plannen om met het hele managementteam de training Hoger Management te volgen. Dan maak ik het zelf ook eens mee.”

Wat is er verbeterd?
“Er is veel meer openheid. Veel meer bewustzijn en initiatief tijdens de dialoog met de klanten. In de papierindustrie is het gebruikelijk om bij het afrondende telefoongesprek nog wat extra korting te bedingen. De gesprekken daarover worden nu veel scherper gevoerd. Of dat invloed heeft op de winst? Er zijn nogal wat factoren die de verkoopresultaten bepalen. We denken na over een manier om het resultaat van de trainingen ook in cijfers zichtbaar te maken.”

“Papier verkopen in een krimpende markt, dat vraagt om anders denken.”

Verkopen in Nederland of in Duitsland. Wat zijn de verschillen?
“Nederlanders vinden Duitsers wat formeler. Het duurt misschien wat langer voordat je elkaar tutoyeert, maar verder valt het erg mee. Ik zie meer verschillen tussen Engeland en Duitsland. Engelsen zijn graag vaag. Duidelijkheid kan alleen maar in je nadeel werken, denken ze. Duitsers hebben juist behoefte aan helderheid.”

Er verandert nogal wat in de markt. Niet alleen door de crisis. Er wordt steeds minder papier gebruikt. Hoe ga je daarmee om?
“Jaarlijks neemt de vraag af met zo’n drie procent, afhankelijk van de markt. Daar doe je niks aan. We kijken heel kritisch naar onze investeringen en proberen onze capaciteit zoveel mogelijk op de vraag aan te passen. Kostenbewustzijn is van groot belang. Iedereen in de hele organisatie weet wat het kost om een ton papier te produceren en dus ook wat het moet opleveren.”

“Als multinational kunnen we vrij makkelijk onze aandacht verleggen naar landen waar de papierprijs wat hoger is. We zijn momenteel erg actief in Rusland waar de papierbehoefte juist groeit. Bovendien maken we niet alleen papier, maar ook cellulose voor allerlei toepassingen. Die activiteit wordt steeds belangrijker.”

“Op de papiermarkt in Duitsland hebben de klanten het voor ‘t zeggen. De prijs staat onder druk. De focus ligt daarom steeds meer op service. Veel van onze concurrenten besluiten om hun binnendienst te centraliseren. Bij ons zitten op ieder kantoor mensen die begrijpen hoe de lokale markt in elkaar zit. Ze kunnen meedenken met de klant. Problemen oplossen. Ervoor zorgen dat een zending die morgen wordt besteld, gisteren binnen was. De snelheid waarmee je het gevraagde product of een goed alternatief kunt leveren wordt steeds belangrijker. Service, daar win je het mee.”

“Papier verkopen in een krimpende markt vraagt om anders denken. Je verkoopt niet alleen papier. Je verkoopt oplossingen. Duurzaamheid is een andere voorwaarde om succesvol te blijven. Sustainability is een essentieel onderdeel van de Sappi filosofie. Moet ook wel. Want als je niet duurzaam produceert,  loopt je toekomstige business gevaar. Zo eenvoudig is dat.”

“Eigenlijk verkoop je steeds meer je organisatie en steeds minder het product. Dat vraagt niet alleen om een perfecte samenwerking met alle afdelingen van het bedrijf. Het vraagt ook om verkopers die weten wat klanten beweegt. Milieu en mensen, daarin willen we graag investeren.”