Thieme Meulenhoff

Er is niemand die beter in staat is om over de ervaringen met Kenneth Smit Training te spreken dan onze eigen klanten. We laten hen deze cases en testimonials dan ook graag onder de aandacht brengen.
ThiemeMeulenhof

De vraag aan Kenneth Smit
ThiemeMeulenhoff, een van de grootste Nederlandse uitgeverijen van leermiddelen voor het basis- en voortgezet onderwijs, beroepsonderwijs en educatie wil in een sterk concurrerende markt een actief groei- en ontwikkelbeleid voeren.

In een markt waar opleiders minder geld te besteden hebben en het aanbod van nieuwe leermiddelen steeds groter wordt, wil het bedrijf haar proactieve adviesfunctie uitbouwen om het volle potentieel van de markt te kunnen benutten. ThiemeMeulenhoff wil regisseur zijn in haar klantencontacten en gezien worden als de meest onmisbare leverancier van leermiddelen en -diensten.

“Alles is erop gericht de klant te overtuigen om een relatie aan te gaan met ThiemeMeulenhoff.”

Onze aanpak:
Kenneth Smit Trainer Anne-Marie Koenraad ontwikkelde een meerjarig traject op maat voor alle salesmanagers, accountmanagers, educatief adviseurs, accountmedewerkers, en trainers die in het bedrijf actief zijn. Er worden persoonlijke doelstellingen geïntroduceerd. De borging van de trainingen is goed geregeld omdat ook het voltallige management deelneemt.

De trainingen zijn erop gericht om de behoefte van de klant boven water te krijgen door niet langer product-, maar klantgericht te werken. Daarnaast trainen we de medewerkers in gesprekstechnieken om meer in te spelen op de actualiteit en beter om te gaan met weerstanden. Alles is erop gericht de klant te overtuigen om een relatie aan te gaan met ThiemeMeulenhoff. De trainingen zijn erg praktijkgericht zodat deelnemers de gesprekstechnieken direct in hun werk kunnen toepassen en gaandeweg de benodigde vaardigheden kunnen verdiepen.

Het resultaat
‘Consultative Selling’ wordt toegepast in alle geledingen van de ThiemeMeulenhoff organisatie. De verkoop begint al op het moment dat het verkoopgesprek wordt voorbereidt. Welke issue’s spelen er op school? Hoe is de huidige situatie? Met welk lesmateriaal werkt de school en hoe tevreden is de school over het materiaal? Van elke klant – bestaand of potentieel – worden vooraf de doelstellingen bepaald. Van te voren wordt bepaald welke klanten of prospects in het seizoen worden benaderd. Toeval bestaat niet meer. ThiemeMeulenhoff regisseert weer zelf haar contacten.