De angst van verkopers voor “NEE”

Angst voor nee

Heb jij last van paraskevidekatriafobie? Dan is vandaag zeker een ongeluksdag voor jou, want dit betekent dat je bang bent voor vrijdag de dertiende. De angst voor nee, en de angst voor vrijdag de dertiende verschillen niet zo veel van elkaar, het zijn beide een psychologische problemen. Als je ergens angst voor hebt, handel je niet altijd rationeel waardoor je dingen zegt of doet die je eigenlijk niet wil, niet handig in een verkoopgesprek… In deze blog gaan we de angst voor ” nee” onder de loep nemen.

NEE

Het is algemeen bekend dat verkopers bang zijn voor het woord “nee”. Sterker nog het is een menselijke eigenschap, niemand houdt van het woord “nee”. Mensen zoeken onbewust altijd een manier om pijn te vermijden, en plezier te beleven. Nee horen is nooit leuk en daarom proberen verkopers onbewust een manier te vinden om te voorkomen dat de klant “nee” zegt. Één van de meest voorkomende fouten is: veel praten! Is het je ooit opgevallen dat mensen meer gaan praten als ze zenuwachtig zijn? Dat is nou precies wat je niet moet doen. De natuur heeft ons twee oren gegeven en slechts één tong zodat we meer kunnen luisteren dan praten.

Een veel gebruikte werkwijze die veel verkopers toepassen, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om “nee” te kunnen zeggen. Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een kans vindt om “nee” te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant komt niet aan praten toe.

Is dit de juiste manier?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant “nee” kan zeggen.

Oplossing

De enige manier is accepteren dat “nee” erbij hoort en je afvragen waarom het antwoord “nee” was. Kijk naar de fouten die je hebt gemaakt, leer van die fouten zodat het in de toekomst een “ja” wordt. Een echt goede verkoper heeft zoveel “nee” in zijn leven gehoord en is daar alleen maar beter van geworden!

“Sales versus Marketing, wie is de winnaar?”

Wil jij meer leren over sales? Download hieronder onze whitepaper en lees o.a. over de verschillen tussen sales en marketing.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper


Sales vs marketing: over welke vaardigheden moet je beschikken? 

Sales Competenties

Sales versus marketing. Twee disciplines die soms lijnrecht tegenover elkaar staan. Net zoals vuur tegenover water of de zon tegenover de maan. In beide vakgebieden werken veel mensen die hun werk (of passie) met veel plezier uitvoeren. Over elke beroepsgroep kun je wel stereotype verhalen vertellen. Iedereen kent wel de verhalen over de typische salesman of salesvrouw. De verkoper die je inpakt met zijn gladde praatjes en op iedere vraag direct een perfect antwoord heeft. Ook over marketing doen genoeg stereotype verhalen de ronde.  Zo is een marketing meneer of mevrouw iemand die altijd barst van de geniale ideeën, houdt van afwisselend werk en van alle markten thuis is.

Deze stereotypen over een sales- of marketingmedewerker komen niet overeen met de werkelijkheid. Een goede sales- of marketingmedewerker moet beschikken over speciale vaardigheden. Sommige mensen zijn geboren verkopers of marketeers en het lijkt hen allemaal gemakkelijk af te gaan. Andere mensen hebben deze vaardigheden zelf aangeleerd en zijn zo echte professionals in hun vak geworden. Over welke vaardigheden  moet je beschikken als verkoper of marketeer? Wij hebben een aantal belangrijke vaardigheden voor beide disciplines op een rijtje gezet.

Welke vaardigheden heb je nodig voor sales?

Ben jij werkzaam in de sales? Dan heb je veel bijzondere vaardigheden die niet zomaar iedereen heeft. Hieronder vind je vijf belangrijke vaardigheden die je nodig hebt om het salesvak goed te kunnen uitoefenen.

1. Proactiviteit
Als salesmedewerker is het belangrijk dat je proactief handelt. Je onderneemt actie en anticipeert direct op de omgeving.

2. Inlevingsvermogen
Een goede verkoper heeft een sterk inlevingsvermogen. Hij of zij kan zich goed inleven in andere personen en begrijpt waar een prospect of klant behoefte aan heeft.

3. Resultaatgericht
Een goede salesmedewerker houdt van resultaten behalen. Hij of zij stelt duidelijke doelen en laat zich niet uit het veld slaan. Als verkoper word je ook beloond (of afgerekend) op basis van je resultaten.

4. Goed luisteren
Een uitstekende verkoper kan goed luisteren. Hij kan goed hoofd- en bijzaken van elkaar onderscheiden. Hij toont hierbij interesse in de ander en hij luistert hierbij goed waar de andere persoon behoefte aan heeft.

5. Onderhandelen
Als je werkzaam bent in de sales, dan is het belangrijk dat je goed kunt onderhandelen. Als je bijvoorbeeld in gesprek bent met een nieuwe klant dan is het belangrijk dat je je onderhandel vaardigheden inzet. Ook bij bestaande klanten  is onderhandelen van belang.

Welke vaardigheden heb je nodig voor marketing? 

Ook als marketeer heb je veel bijzondere vaardigheden nodig. Wat is absoluut onmisbaar om een goede marketeer te zijn?

1. Nieuwsgierigheid
Een marketeer is erg nieuwsgierig. De huidige wereld verandert erg snel en een marketeer vindt het leuk om nieuwe dingen uit te proberen. Door te blijven vernieuwen en te kijken naar nieuwe manieren om de doelgroep te bereiken, blijf je bouwen aan het succes van jouw bedrijf.

2. Creativiteit
Een creatief denkvermogen is nodig om het bedrijf onder de aandacht van de doelgroep te brengen. Denk buiten de gebaande paden en verzin creatieve ideeën voor o.a. content, advertenties en marketingacties.

3. Strategisch inzicht
Als marketeer heb je strategisch inzicht nodig. Je kijkt naar de KPI’s en stuurt bij om bepaalde KPI’s te verbeteren. Je denkt goed na over de effecten van het lanceren van campagnes en je verliest hierbij de hoofddoelstellingen niet uit het oog.

4. Analytisch vermogen
Online is er een grote hoeveelheid data die je kunt bekijken. Je moet bijvoorbeeld weten hoe je de doelgroep kunt bereiken en wat hen bezighoudt. Via welke kanalen komt de doelgroep op je website? En welke campagnes zijn het meest succesvol? Het is als marketeer belangrijk dat je voortdurend je analytische vermogen om succesvol te zijn.

5. Snel kunnen schakelen
Als je werkzaam bent in de marketing wereld dan moet je snel kunnen schakelen. Is jouw bedrijf genoemd in de media? Wacht dan niet te lang en reageer direct. Ook moet je op de hoogte zijn van belangrijke ontwikkelingen.

Conclusie

We hebben in het kort enkele belangrijke vaardigheden in de sales en marketing uitgelicht. Welke vaardigheden zijn er nog meer nodig om in sales of marketing te werken? En over welke vaardigheden beschik jij? Laat het ons weten in een reactie.

Wil jij meer leren over sales en marketing? Download dan onze whitepaper en leer o.a. meer over de verschillen tussen beide disciplines.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper


Sales vs marketing: Waarom werken in sales?

Sales

Verkopen is één van de belangrijkste taken op de wereld, dit klinkt misschien raar. Maar alles wat jij hebt en nog zult krijgen is het resultaat van iemand die jou dat, ergens een keer, heeft verkocht. Door te verkopen ben jij een belangrijke schakel tussen jouw product of dienst en de klanten die daar voordeel van hebben. In deze blog geven we 5 redenen waarom werken in sales zo leuk is.

1.Spanning & sensatie

Werken in sales is spannend; elke dag zijn er weer nieuwe uitdagingen en geen dag is hetzelfde. Niet iedereen is geschikt voor deze spanning, het kan ook een hoop stress met zich mee brengen. Werken in sales is leuk en spannend maar je moet wel gemakkelijk uit je comfortzone kunnen stappen. Je wordt regelmatig met je neus op de feiten gedrukt en het is niet altijd feest, maar de adrenaline die vrijkomt bij het sluiten van een grote deal is een gevoel waar elke verkoper voor leeft.

2.Vaardigheden ontwikkelen waar je wat aan hebt

Vasthoudendheid, luister- en communicatievaardigheden, klantgericht denken. In een salesfunctie leer je zo veel waar je niet alleen op dat moment, maar ook in de rest van je carrière veel aan hebt. Bij geen enkele baan hoor je zo vaak “nee” als in sales. Hierdoor ontwikkel je incasseringsvermogen en veerkracht. Ook handig in het dagelijkse leven!

3. Je mag anderen helpen bij het oplossen van hun problemen

Als verkoper bied jij de wereld oplossingen voor problemen. Producten en diensten zijn door jouw (bedrijf) gecreëerd om particulieren of bedrijven verder te helpen. Op het moment dat jij luistert naar de problemen die jouw prospect heeft, is het behoorlijk bevrijdend als hij vervolgens hoort welke oplossing jij hebt om hem daarbij te helpen.

4. Vrijheid

De meeste sales functies bieden meer vrijheid dan gemiddeld. Natuurlijk komt er met deze vrijheid ook een grote verantwoordelijkheid en zolang je presteert en resultaten boekt, heb je veel vrijheid. De praktijk laat zien dat als je geen resultaten boekt, de vrijheid afneemt en de stress toeneemt.

5. Sales verdient goed

Geld is niet alles, maar je betaalt er wel je rekeningen mee en het zorgt voor de levensstijl die jij ambieert. En laten we eerlijk zijn;  hoeveel functies zijn er waarbij je voor een groot gedeelte zelf bepaalt hoeveel je verdient? (niet veel) Goede prestaties worden in goede sales functies goed beloond door middel van een aantrekkelijk bonus systeem. Je hebt je eigen toekomst in handen.

Wil jij trainer worden?

Ben jij toe aan de volgende stap in jouw salescarrière? En heb je er wel eens aan gedacht om trainer te worden? Bezoek dan een van onze workshops.

Sales versus marketing, wie is de winnaar?”

Wil jij meer leren over sales? Download hieronder onze whitepaper en lees o.a. over de verschillen tussen sales en marketing.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper


Voorkom als verkoper aannames en vooroordelen!

Verkoper en aanames

Vooroordelen en aannames zijn moeilijk uit te roeien, ze worden in de beginfase van je leven al gecreëerd, of je dit nu leuk vindt of niet. Vanaf het moment dat je geboren wordt, kom je op de wereld zonder vooroordelen of aannames, maar door opvoeding, schoolvrienden, familie, media, enz, creëer je bewust of onbewust aannames en vooroordelen. In deze blog gaan we verder in op het doen van aannames en vooroordelen.

Ken je het raadsel: een man en zijn zoon krijgen een ernstig auto ongeluk. De vader overlijdt ter plekke. De zoon wordt naar het ziekenhuis gebracht, rechtstreeks de operatiekamer in. De chirurg kijkt naar de jongen en zegt: “ik kan deze jongen niet opereren, hij is mijn zoon!”

Hoe kan dit? Denk er nog maar even over na, maar we komen er zeker op terug!

Eerste indruk

De mimiek, de kleding, of hij groot of klein is, zwart of wit, of de taal die iemand gebruikt, geeft direct een mening over een persoon. Deze gewoonte is waarschijnlijk een erfenis uit de prehistorie. Voor onze voorouders was het van levensbelang in een milliseconde te bepalen of een ontmoeting gevaar inhield of niet. Wij doen er volgens onderzoek inmiddels iets langer over: in 0,25 seconden bepalen wij of we iemand eerlijk, saai, arrogant of aardig vinden. De eerste indruk is niet bepalend maar wel leidend. De persoon gaat namelijk op zoek naar bevestiging om zijn aanname te bevestigen

Kortom: is de eerste indruk goed? Dan gaat de persoon op zoek naar bevestiging dat hij die persoon leuk of aardig vindt. Is de eerste indruk slecht? Dan gaat de persoon opzoek naar bevestiging  dat hij die persoon niet leuk of aardig vindt.

Raadsel

Heb je nog nagedacht over het antwoord van het raadsel? Wat heb jij als antwoord? De meest voorkomende antwoorden zijn: “de jongen is geadopteerd”, “het is de zoon van een homostel”, “de moeder is vreemd gegaan”. Deze antwoorden zijn allemaal fout want er is één simpele oplossing en het heeft te maken met het doen van aannames.

Waarschijnlijk gaan jouw hersenen ervan uit dat een chirurg een man is… maar een chirurg kan ook een vrouw zijn… valt het kwartje? De chirurg is gewoon de moeder van de jongen.

Dit is een mooi voorbeeld van een onbewust beeld, een bepaalde mindset. Het lastige is natuurlijk dat veel beelden zo onbewust zijn, dat we niet eens door hebben dat onze gesprekspartner een heel ander beeld in zijn hoofd heeft. Als verkoper is het belangrijk om zo min mogelijk aannames te doen om zo je gesprekspartner goed te begrijpen. En zodra je weet waar je gesprekspartner behoefte aan heeft, is  de deal zo goed als gesloten.

“Sales versus Marketing, wie is de winnaar?”

Wil jij meer leren over sales? Download  hieronder onze whitepaper en lees o.a. over de verschillen tussen sales en marketing.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper


Sales en Marketing: Hoe zorgen deze twee samen voor meer leads?

Sales en Marketing Sales en Marketing: twee verschillende disciplines die niet zonder en niet met elkaar kunnen. Marketeers en verkopers zijn net als Bert en Ernie: ze kunnen elkaar in de haren vliegen, maar elkaar daarna ook weer omarmen. Sales kijkt bijvoorbeeld met een boos gezicht naar Marketing, omdat marketing volgens hen geld over de balk smijt. En marketing op zijn beurt kijkt naar Sales als arrogante haantjes die er met de eer vandoor gaan.

Marketing en sales werken niet altijd goed samen. En dat is jammer, want een slechte relatie zorgt voor een lagere omzet. Uit onderzoek van de Aberdeen group blijkt dat een goede relatie tussen marketing en sales zorgt voor een jaarlijkse bedrijfsgroei van 20 procent. Dat klinkt verleidelijk toch? Hoe zorg je er als bedrijf voor dat marketing en sales beter gaan samenwerken? En dat ze dus samen ook meer omzet oftewel meer leads binnenhalen? Wij geven je enkele tips zodat marketing en sales dichter bij elkaar komen en je deuren kunt openen naar meer leads.

1. Heb duidelijk voor ogen wie je leads zijn

Bepaal samen met marketing en sales wat er wordt verstaan onder een lead. Dan spreek je dezelfde taal en weet iedereen wat er precies bedoeld wordt met een lead. Definieer duidelijk aan welke eisen een lead moet voldoen voordat het daadwerkelijk een lead genoemd mag worden. Welk gedrag moet een lead bijvoorbeeld vertonen? Een lead kan voor elk bedrijf een andere definitie hebben, maak hier daarom duidelijke afspraken over.

2. Stel gezamenlijke doelen op

Om beter samen te werken, is het belangrijk dat je gezamenlijke doelen opstelt voor het verzamelen van leads. Stel gezamenlijke KPI’s op, bijvoorbeeld het aantal websitebezoekers per maand, aantal ingevulde websiteformulieren of het aantal nieuwe aanmeldingen voor je nieuwsbrief.

3. Maak een gedeelde rapportage

Om ervoor te zorgen dat de beide afdelingen beter samenwerken, is het belangrijk dat iedereen kan zien hoe er gepresteerd wordt. Creëer een rapportage die helder en concreet is en deel deze tegelijk met sales en marketing. Kies voor één dashboard zodat je precies ziet hoe het ervoor staat en je tijdig kunt bijsturen.

4. Zorg voor een goede communicatie

Het is een open deur, maar toch trappen we deze eventjes in. Zorg voor een goede communicatie tussen sales en marketing. Dit doe je door bijvoorbeeld wekelijks een gezamenlijk overleg te houden tussen sales en marketing waarbij de gedeelde rapportage wordt besproken. Bespreek wat er goed gaat bij het binnenhalen van leads en wat er verbeterd kan worden. Ook een gezamenlijk intranet draagt bij aan betere communicatie tussen deze beide afdelingen. Door goed te communiceren, blijft zowel sales en marketing betrokken en is er een betere samenwerking.

Conclusie

In de inleiding zeiden we het al: een goede relatie tussen marketing en sales zorgt voor een jaarlijkse bedrijfsgroei van 20 procent. Een betere relatie tussen marketing en sales kan dus meer deuren openen naar meer leads.

Wil je meer weten over de verschillen tussen marketing en sales en hoe je de relatie tussen marketing en sales kunt verbeteren? Download dan hieronder onze Whitepaper.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper