Voorkom als verkoper aannames en vooroordelen!

Geschreven door Kenneth Smit redactie, 22 juni 2018
Verkoper en aanames

Vooroordelen en aannames zijn moeilijk uit te roeien, ze worden in de beginfase van je leven al gecreëerd, of je dit nu leuk vindt of niet. Vanaf het moment dat je geboren wordt, kom je op de wereld zonder vooroordelen of aannames, maar door opvoeding, schoolvrienden, familie, media, enz, creëer je bewust of onbewust aannames en vooroordelen. In deze blog gaan we verder in op het doen van aannames en vooroordelen.

Ken je het raadsel: een man en zijn zoon krijgen een ernstig auto ongeluk. De vader overlijdt ter plekke. De zoon wordt naar het ziekenhuis gebracht, rechtstreeks de operatiekamer in. De chirurg kijkt naar de jongen en zegt: “ik kan deze jongen niet opereren, hij is mijn zoon!”

Hoe kan dit? Denk er nog maar even over na, maar we komen er zeker op terug!

Eerste indruk

De mimiek, de kleding, of hij groot of klein is, zwart of wit, of de taal die iemand gebruikt, geeft direct een mening over een persoon. Deze gewoonte is waarschijnlijk een erfenis uit de prehistorie. Voor onze voorouders was het van levensbelang in een milliseconde te bepalen of een ontmoeting gevaar inhield of niet. Wij doen er volgens onderzoek inmiddels iets langer over: in 0,25 seconden bepalen wij of we iemand eerlijk, saai, arrogant of aardig vinden. De eerste indruk is niet bepalend maar wel leidend. De persoon gaat namelijk op zoek naar bevestiging om zijn aanname te bevestigen

Kortom: is de eerste indruk goed? Dan gaat de persoon op zoek naar bevestiging dat hij die persoon leuk of aardig vindt. Is de eerste indruk slecht? Dan gaat de persoon opzoek naar bevestiging  dat hij die persoon niet leuk of aardig vindt.

Raadsel

Heb je nog nagedacht over het antwoord van het raadsel? Wat heb jij als antwoord? De meest voorkomende antwoorden zijn: “de jongen is geadopteerd”, “het is de zoon van een homostel”, “de moeder is vreemd gegaan”. Deze antwoorden zijn allemaal fout want er is één simpele oplossing en het heeft te maken met het doen van aannames.

Waarschijnlijk gaan jouw hersenen ervan uit dat een chirurg een man is… maar een chirurg kan ook een vrouw zijn… valt het kwartje? De chirurg is gewoon de moeder van de jongen.

Dit is een mooi voorbeeld van een onbewust beeld, een bepaalde mindset. Het lastige is natuurlijk dat veel beelden zo onbewust zijn, dat we niet eens door hebben dat onze gesprekspartner een heel ander beeld in zijn hoofd heeft. Als verkoper is het belangrijk om zo min mogelijk aannames te doen om zo je gesprekspartner goed te begrijpen. En zodra je weet waar je gesprekspartner behoefte aan heeft, is  de deal zo goed als gesloten.

“Sales versus Marketing, wie is de winnaar?”

Wil jij meer leren over sales? Download  hieronder onze whitepaper en lees o.a. over de verschillen tussen sales en marketing.

Whitepaper

Download nu direct onze whitepaper


Geef een reactie