Es gibt 1.001 Gründe für den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts mit Ihrem Traumkunden. Einige Gründe sind schwer zu benennen. Macht es zum Beispiel bei den Ansprechpartnern auf der anderen Seite des (Verhandlungs-)Tisches Klick oder nicht? Manchmal gibt es auch Faktoren, auf die Sie wenig Einfluss haben, wie zum Beispiel Veränderungen im Team Ihres Kunden oder wirtschaftliche Entwicklungen. Doch als Verkäufer haben Sie enormen Einfluss auf den Erfolg des Verkaufsprozesses. Wir haben 6 einfache, aber entscheidende Faktoren aufgelistet, die Ihnen enorm dabei helfen können, Ihre Erfolgschancen zu erhöhen. 

Ausdauer

Manche Deals werden innerhalb weniger Wochen abgeschlossen, manche Deals können Monate dauern. Geduld, insbesondere im Verkauf, ist eine Tugend. Als Verkäufer benötigen Sie ein Elefantenfell. Man muss gelassen durchhalten können, Enttäuschungen aushalten können und vor allem Durchhaltevermögen haben. Manchmal wirst du gewinnen, manchmal nicht, aber es sollte nie an deinen Bemühungen liegen.

Kommen Sie an den Tisch

Wie bereits erwähnt, können Sie keine Kunden per E-Mail akquirieren. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Geschichte mit Leidenschaft und Begeisterung erklären können. Darüber hinaus können Sie bei einem persönlichen Gespräch auch die (nonverbalen) Reaktionen der Gesprächspartner auf der anderen Seite des Tisches beobachten. Körpersprache, Reaktionen und Mimik sagen mehr als 1.000 Worte. Kommen Sie also unbedingt an den Tisch und erhalten Sie die Gelegenheit, Ihr Angebot/Ihren Vorschlag zu erläutern. Beteiligen Sie sich niemals an Situationen, in denen Sie per E-Mail einen Vorschlag machen müssen, ohne Gelegenheit zu haben, diesen Vorschlag in einem Gespräch zu erläutern.

Telefon abheben

Den Traumkunden bekommt man nicht per E-Mail. Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess ist der verbale Kontakt, sowohl physisch als auch telefonisch, oft von entscheidender Bedeutung. Durch mündliche Kommunikation können Sie Begeisterung, Leidenschaft und Emotionen vermitteln, was per E-Mail praktisch unmöglich ist. Kurz gesagt, greifen Sie zum Telefonhörer und rufen Sie alle +/- 2 Wochen Ihren Ansprechpartner an, um ein kurzes Update zu erhalten.

Mehrwert

Können Sie Ihrem (zukünftigen) Kunden einen Mehrwert bieten? Wenn ja, dann haben Sie eine Chance auf Erfolg. Natürlich kann Mehrwert auf unterschiedliche Weise geschaffen werden. Der Wert kann in dem Produkt oder der Dienstleistung liegen, die Sie anbieten. Der Wert kann auch in der Art und Weise liegen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden einsetzen. Und wenn Ihr Mehrwert nicht aus dem Produkt oder der Dienstleistung resultiert, können Sie selbstverständlich auch selbst einen Mehrwert schaffen, indem Sie als Verkäufer Ihren Kunden beeindrucken. Wenn keiner dieser Aspekte relevant ist, fragen Sie sich, ob Sie den Prozess fortsetzen möchten.

Stakeholder-Management

Als Verkäufer können Sie trotzdem Ihr Bestes geben. Sie können das beste Angebot, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und die beste persönliche Beziehung zu den Kontakten erhalten. Aber am Ende wird alles von den Stakeholdern auf Seiten Ihres Kunden bestimmt. Die Entscheidungen werden in der Regel von einem Manager oder Direktor getroffen. Sitzen Sie mit dem richtigen Ansprechpartner am Tisch? Haben die von Ihnen kontaktierten Stakeholder das Mandat, eine Entscheidung zu treffen und das Budget auszugeben? Versuchen Sie in einem frühen Stadium des Prozesses herauszufinden, wer die DMU (Decision Making Unit) innerhalb des Prozesses ist, und stellen Sie sicher, dass Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen.

Das Bedürfnis

Neben der Suche nach dem richtigen DMU im Verkaufsprozess ist es auch wichtig herauszufinden, wie groß und akut der Bedarf für Ihren (zukünftigen) Kunden ist. Indem Sie dies frühzeitig herausfinden, verhindern Sie, dass Sie sich langweilen und die Entscheidung Monate in Anspruch nimmt. Erkundigen Sie sich daher nach Bedarf und Fristen und bitten Sie Ihren Ansprechpartner, einen Zeitrahmen festzulegen. Oftmals ist die Einweisung, die Sie erhalten, bereits ein wichtiges Zeichen an der Wand. Je konkreter und ausführlicher das Briefing, desto seriöser ist oft auch der Lead. Wenn Sie per 5-zeiliger E-Mail informiert werden, sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen.