Vertriebsmanagement ist kein einfacher Beruf. Es erfordert Führung, Erfahrung und Ausdauer, aber auch wichtige „soziale Kompetenz". Fehler passieren überall dort, wo Menschen arbeiten, und damit auch bei Vertriebsleitern. Wir haben 6 Fehler aufgelistet, die uns in der täglichen Praxis häufig begegnen.

Keine Erfahrung als Verkäufer in der Branche

Verkaufen ist ein Beruf für sich: Es ist eine Spezialität, die viel Erfahrung erfordert. Darüber hinaus ist der Job eines Verkäufers je nach Branche völlig unterschiedlich. Der Verkauf von Bieren an Gastronomiebetriebe erfordert andere Fähigkeiten als der Verkauf schwerer Industriemaschinen. Unserer Meinung nach kommt es immer noch zu oft vor, dass Manager in eine Branche einsteigen, in der sie (noch) zu wenig Erfahrung haben. Wenn Sie nur über begrenzte Erfahrung als Verkäufer in der Branche verfügen, in der Sie tätig sind, nehmen Sie sich die Zeit, sich damit vertraut zu machen.

„Einer von den Jungs“ sein oder sein wollen.

Vertriebsleiter werden regelmäßig aus der internen Organisation ernannt. Mit anderen Worten: Der Verkäufer geht zuerst „Einer von den Jungs“ war, ein direkter Kollege, plötzlich der Chef. Das verursacht oft Probleme. Machen Sie sich bewusst, dass sich die Beziehung zu Ihren direkten Kollegen ändern kann und wird, sobald Sie sich für die gewünschte Beförderung entscheiden. Sie sind kein normaler Verkäufer mehr, Sie sind jetzt der Chef. Gemocht zu werden ist nicht mehr immer eine realistische Option. Natürlich liegt es ganz bei Ihnen, ob Sie sich freundlich und korrekt verhalten.

Zu große Distanz zur Praxis nehmen

Als Vertriebsleiter haben Sie viele verschiedene Aufgaben. Coaching Ihres Teams, Erstellung und Überwachung von Budgets und natürlich Stakeholder-Management. Die Chancen stehen gut, dass Sie hauptsächlich administrative Aufgaben übernehmen und viel Zeit im Büro verbringen. Es besteht die Gefahr, dass Sie den Bezug zur Praxis verlieren. Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrem Terminkalender Zeit für die Reise einplanen. Bei Stammkunden oder bei Ihren Verkäufern, damit Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und zum Markt aufrechterhalten.

Unzureichende Verantwortung

Ihnen wurde die Aufgabe übertragen, Verantwortung zu übernehmen. Und zum Tragen. Sie sind nun Ansprechpartner für das Management im Bereich Vertrieb. Sie legen Ihr Schicksal daher teilweise in die Hände Ihres Vertriebsteams. Um ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, müssen Sie sich trauen, diese Verantwortung zu übernehmen. Oft müssen Sie die Drecksarbeit erledigen, zum Beispiel in Konfliktsituationen. Mit einem unzufriedenen Kunden muss gut umgegangen werden, und dafür sind Sie von nun an verantwortlich. Denken Sie also daran, dass Sie regelmäßig Gespräche über schlechte Nachrichten führen müssen.

Kredit aufnehmen

Ein Vertriebsteam ist wie eine Fußballmannschaft: Sie sind der Trainer, die Spieler sind die Stars. Verkäufer sind im Allgemeinen selbstbewusste Männer und Frauen, die kein Blatt vor den Mund nehmen. Sie sind ehrenhaft und üben ihren Beruf mit Leidenschaft aus. Verkäufer haben von Natur aus eine Abneigung gegen andere, die Anerkennung für ihre harte Arbeit anerkennen. Kurz gesagt: Kredit, wo Kredit gebührt. Obwohl Sie das Team leiten, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter die Stars, die bei Erfolg gelobt werden.

Schauen Sie sich einfach die Zahlen an

Verkaufen ist keine exakte Wissenschaft. Der Kontext spielt immer eine enorme und oft entscheidende Rolle. Marktbedingungen, die wirtschaftliche Situation, die Geschichte des Kunden, das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung: Alles spielt eine Rolle. Der bloße Blick auf die Verkaufszahlen pro Verkäufer (und insgesamt) ist ein großes Risiko und ein häufiger Fehler. Bewerten Sie die Qualität der Verkäufer in Ihrem Team. Bitten Sie Kunden, den Verkäufer anhand der Beziehung zu beurteilen, hin und wieder Gespräche zu führen und dann eine inhaltliche Beurteilung vorzunehmen. Zahlen sind wichtig, vor allem aber unterstützen sie das Funktionieren des einzelnen Menschen.