Auf dem Weg zurück ins Büro wertete Matthijs das Akquisitionsgespräch aus, das er gerade geführt hatte. Es ist sicherlich nicht schlecht gelaufen. Auf seine abschließende Frage „Was halten Sie von dieser Einführung?“ Seine potenzielle Kundin antwortete, dass sie es für ein tolles Gespräch hielt. Hübsch.

Aber was nützt eine solche Antwort? Matthijs hatte das Gefühl, dass etwas fehlte. Hätte er etwas besser oder anders machen können? Möchten Sie Ihren Pitch noch ansprechender gestalten? Möchten Sie weitere Fragen? Mehr Aufmerksamkeit für die Körpersprache? Natürlich sind solche Fähigkeiten wertvoll. Gute Grundkenntnisse bilden eine starke Grundlage für den wirtschaftlichen Erfolg.

Doch darüber hinaus gibt es noch etwas anderes, auf das Sie sich bei der Akquise konzentrieren können: die verborgenen Fragen Ihres Kunden. Wenn Sie Ihre Akquisewirkung steigern möchten, ist es hilfreich zu wissen, welche Fragen Ihr Gesprächspartner im Kopf hat, aber selten explizit stellt. Wichtige Fragen, auf die fast jeder Kunde Antworten haben möchte, bevor er sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheidet.

Was sind diese versteckten Fragen?

1. Was ist das Problem?
2. Wer kann mein Problem am besten lösen?
3. Sind die Erlöse höher als die Kosten?

Es ist wichtig, diese impliziten Fragen zu beantworten. Wenn Sie das nicht tun, besteht kaum eine Chance, dass sie „Ja“ zu Ihnen sagen. Lassen Sie uns diese drei Fragen weiter untersuchen.

1. Was ist das Problem?

Beim Verkauf von Beratungsleistungen ist eine klare Problemdefinition von entscheidender Bedeutung. Was sind hier die Schwerpunkte?

• Ein Kunde hat vielleicht mehrere Probleme statt nur einem, weiß aber nicht, wie er diese zu einem verständlichen Ganzen zusammenfügen soll;
• Ein Kunde beschreibt ein Problem, doch in Wirklichkeit handelt es sich um ein ganz anderes Problem. Beispiel: Der Kunde denkt, dass er ein Compliance-Problem hat, obwohl sich herausstellt, dass es sich um ein Verhaltensproblem handelt.
• Der Kunde gibt an, dass er ein konkretes Problem hat, tatsächlich aber überhaupt kein Problem hat.

Als Berater besteht Ihre Aufgabe darin, Ihrem potenziellen Kunden dabei zu helfen, das Problem richtig zu definieren. Solange darüber keine Klarheit besteht, ist die Chance, dass ein potenzieller Kunde Sie engagiert, sehr gering. Somit bietet sich Ihnen eine hervorragende Gelegenheit, Ihren Mehrwert sofort zu erleben.

2. Wer kann mein Problem am besten lösen?

Ihr Kunde muss davon überzeugt sein, dass Sie und Ihre Organisation der beste Partner zur Lösung des Problems sind. Wie machst du das?

Wenn Ihr Fachwissen im Problembereich begrenzt ist, teilen Sie allgemeine Erfahrungen mit ähnlichen Projekten. Vermeiden Sie tiefgreifende Analysen oder ausführliche Diskussionen über Lösungen. Sie laufen Gefahr, dass das Vertrauen der Kunden schwindet, weil es nicht Ihr Fachwissen ist;

Sie verfügen über umfassende und fundierte Erfahrung? Gut, dann nutzen Sie es maximal aus. Ergreifen Sie die Initiative für eine eingehende Analyse und diskutieren Sie breit angelegte Lösungsansätze für das Problem. Geben Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht die gesamte Lösung preis, dafür ist es noch zu früh.

Behalten Sie stets die Interessen des Kunden im Auge. Erwähnen Sie gerne, dass ein Kollege oder eine andere Unternehmenseinheit mehr Erfahrung mit dem konkreten Kundenproblem hat als Sie. Leiten Sie dann eine Folgeaktion ein, an der auch der betreffende Kollege bzw. die betreffende Abteilung beteiligt ist. Dies stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und erhöht Ihre kommerziellen Chancen.

3. Sind die Erlöse höher als die Kosten?

Sie müssen einem potenziellen Kunden zeigen, dass sich die Kosten und der Aufwand für die Lösung des Problems lohnen. Drei Punkte sind hier zu beachten:

• Machen Sie die Rendite anhand von Amortisationszeit und ROI messbar. Je konkreter Sie den Return on Investment Ihrer Dienstleistungen nachweisen können, desto einfacher wird es für Ihren Kunden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
• Konzentrieren Sie sich nicht nur auf „harte“, sondern auch auf „weiche“ Werte. Denken Sie an mehr Kundenzufriedenheit, höhere Qualität, weniger Haftungsrisiko, besseres Image usw.
• Sprechen Sie nicht über Kosten, sondern über Investitionen. Der gezahlte Betrag stellt keinen Verlust dar, sondern ist mehr als wieder hereingeholt.

Diese drei versteckten Fragen sind nicht nur für Ihren Kunden relevant. Es gibt Beratern wie Matthijs auch Orientierung bei kommerziellen Aktivitäten. Dazu gehört die Vorbereitung eines Akquisegesprächs und die Erstellung eines Pitches oder Angebots. Integrieren Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihren Vertriebsansatz und passen Sie sie besser an die Entscheidungskriterien Ihres potenziellen Kunden an.