Zuhören, zusammenfassen und Fragen stellen; Fähigkeiten, die im digitalen Zeitalter wichtiger denn je sind. Genauso wie der persönliche Kontakt, der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses und das Eingehen einer Partnerschaft. Doch wo man bisher regelmäßig (potenzielle) Kunden besuchte oder auf einer Messe oder einem Event miteinander sprach, muss man sich nun mit Videotelefonie und einer Tasse Kaffee aus der Ferne begnügen. Ich vermisse sicherlich diese „echten“ Kontakte, aber ich erlebe auch, dass Online-Meetings und Videoanrufe schnell sehr verbreitet sind.

„B2B-Verkaufsinteraktionen finden zunehmend online statt und Interessenten suchen dort auch zunehmend nach ihren relevanten Inhalten.“

Digitaler Alleskönner

Als Vertriebsteam der Zukunft müssen Sie über einige Talente verfügen, um in der neuen Normalität erfolgreich zu bleiben. Zu den aktiven Zuhörern, Teamplayern, People-Experten und Verhandlungsführern können Sie nun auch einen digitalen Allrounder hinzufügen. B2B-Verkaufsinteraktionen finden zunehmend online statt und Ihre Interessenten suchen auch hauptsächlich online nach ihren relevanten Inhalten. Als Vertriebsprofi müssen Sie daher einen Mehrwert bieten und es ist ein Muss, alle digitalen Fähigkeiten unter Kontrolle zu haben. Das geht über ein Kundengespräch über Teams oder Zoom hinaus! Dabei hilft Ihnen beispielsweise auch der Einsatz von Webinaren, Online-Videokonferenzen und virtuellen Roundtables. Besonders jetzt, da es den Anschein hat, dass die Arbeit von zu Hause aus von Dauer sein wird. Mein Rat? Behaupten Sie, dass sich dadurch die Vertriebsrolle verändert hat, denn jeder, der diese digitalen Tools beherrscht, wird mit Sicherheit die Vorteile seiner Marketing- und Vertriebsstrategie erleben.

„Indem Sie genau zuhören und sich mit dem Problem Ihres Interessenten auseinandersetzen, können Sie mit digitalen Inhalten ganz gezielt darauf reagieren.“

Vorteile sozialer Netzwerke

Über digitale Kanäle wie LinkedIn kann man sich beispielsweise sehr gut vernetzen. Ohne soziale Netzwerke wird es immer schwieriger, neue Beziehungen aufzubauen und weiterzuentwickeln. Indem Sie genau zuhören und sich mit dem Problem Ihres Interessenten auseinandersetzen, können Sie mit digitalen Inhalten ganz gezielt darauf reagieren. Denken Sie an Blogs zu einem bestimmten Thema oder an ein Whitepaper, das es Ihnen ermöglicht, noch tiefer in die Materie einzusteigen und Tipps und Tricks auszutauschen. Aber auch für Ihre Kontakte kann ein inspirierendes B2B-Webinar sehr wertvoll sein. Ich merke, dass dies als „engagierender Inhalt“ immer wichtiger wird. Stellen Sie sicher, dass Sie relevant sind, dass Sie inspirierende Gastredner oder Experten einladen und dass Ihr Webinar interaktiv ist. So halten Sie den Aufmerksamkeitswert hoch und ziehen Interessenten tiefer in den Verkaufstrichter. Und ganz praktisch: Vereinbaren Sie einen Moderator und zeichnen Sie das Webinar auf. So können Sie es anschließend mit wertvollen Kontakten teilen und in einem Videoanruf noch einmal gemeinsam besprechen!

Whitepaper voller Kompetenzen

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