Der Vertrieb ist ein komplexer und launischer Beruf. Nicht immer ist die Partei mit dem besten Angebot am Ende der Gewinner eines Verkaufsprozesses. Der Verkäufer ist dabei als menschlicher Faktor von entscheidender Bedeutung. Der Einfluss, den ein Vertreter oder Verkäufer auf das Endergebnis hat, wird oft unterschätzt. Da die meisten Unternehmen immer noch über eine angebotsorientierte Vertriebsorganisation verfügen, wird der Produktkommunikation große Aufmerksamkeit geschenkt. Der Einfluss des menschlichen Faktors wird dann als weniger entscheidender Faktor angesehen. Das ist jedoch meist nicht richtig. Wir haben für Sie 10 Verkaufstechniken aufgelistet, die nachweislich zum Erfolg führen. Sie werden merken, wie groß der Einfluss der Person ist.

1. Eine Einheitsgröße passt nicht für alle

Sie verkaufen nicht an ein Unternehmen, sondern an Menschen. Jeder Ansprechpartner innerhalb der Organisation, mit der Sie sprechen, ist ein Sonderfall. Daher kann es äußerst relevant sein, sich in der Vorphase eines Verkaufsprozesses die Zeit zu nehmen, alle Stakeholder selbst aufzulisten und zu analysieren, um welche Art von Menschen es sich handelt, was sie antreibt und wie man am besten auf deren Bedürfnisse eingehen kann jeder Einzelne.

2. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht derjenige sind, der die meiste Zeit redet.

Wir lieben es, uns und unser Unternehmen zu präsentieren. Um unsere Gesprächspartner mit einem schönen Diadeck oder Video zu beeindrucken. Wir reden gerne. Dennoch ist es im Verkaufsgespräch besonders wichtig, zuzuhören und die richtigen, herausfordernden Fragen zu stellen. Nur dann erhalten Sie eine gute Vorstellung vom tatsächlichen Bedarf. Stellen Sie also sicher, dass Sie nicht die Person sind, die auf dem Sprechstuhl sitzt, sondern überlassen Sie diese Rolle der Person, die Ihnen gegenüber sitzt.

3. Verkaufen Sie das Ergebnis und die Lösung

Verkaufen Sie nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die zweifellos ausgezeichnet ist, sondern das Endergebnis, das Sie Ihrem Lead bieten können. Mehr Umsatz zum Beispiel? Eine Kostenersparnis? Eine Zeitersparnis? Im Allgemeinen werden die Bedürfnisse Ihres Leads durch Umsatz, Zeit- oder Kosteneinsparungen bestimmt. Reagieren Sie darauf.

4. Gehen Sie nicht rational, sondern emotional vor

Eine Entscheidung wird selten rational getroffen. Sie haben wahrscheinlich einen Verkaufsprozess an eine Partei verloren, von der Sie mit 99-prozentiger Sicherheit sagen können, dass sie ein niedrigeres Angebot zu einem höheren Preis gemacht hat. Da es sich bei Käufern nicht um Roboter, sondern um normale Menschen handelt, werden Lieferantenentscheidungen fast immer aufgrund von Emotionen getroffen. Ihre Rolle als Verkäufer ist entscheidend, um während des gesamten Prozesses eine positive Emotion zu erzeugen. Wenn auch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung/Ihr Preis stimmt, kann die Wahl schnell getroffen werden.

5. Differenzieren Sie sich

Es ist eine Utopie zu glauben, dass Sie aufgrund Ihres Angebots immer besser oder anders sind als Ihr Konkurrent. In einer starken Wirtschaft wie der der Niederlande ist der Wettbewerb oft auf hohem Niveau. Durch die Art und Weise, wie Sie Ihre Organisation präsentieren, machen Sie als Person einen Unterschied. Folgen Sie nicht den ausgetretenen Pfaden, sondern gehen Sie anders vor. Erarbeiten Sie Erkenntnisse und Lösungen, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Investieren Sie mehr Zeit und Aufmerksamkeit als andere.

6. Verschenken Sie keine Rabatte

Wenn ein Vorgang etwas länger dauert oder schwierig ist, ist die Versuchung groß, vor Rabatten zurückzuschrecken. Sofern Ihr Lead nicht ausdrücklich darauf hingewiesen hat, dass der Preis entscheidend ist, ist es selten, dass ein Rabatt wirklich einen Unterschied macht.

7. Es ist kein Glücksspiel

Verkaufen ist ein Beruf, ein Beruf, kein Spiel. Ja, natürlich kann man manchmal Glück haben und zum richtigen Zeitpunkt an den Tisch kommen, aber im Allgemeinen ist ein erfolgreicher Verkauf das Ergebnis monatelanger Investitionen in die Beziehung. Harte Arbeit zahlt sich aus. Vielleicht nicht nächsten Monat, aber sicher nächstes Jahr.

8. Nutzen Sie soziale Medien zu Ihrem Vorteil

Soziale Medien sind hier, um zu bleiben. Ihre Kontakte sind beispielsweise mit ziemlicher Sicherheit auf LinkedIn aktiv. Kontaktieren Sie diese Kontakte, wenn Sie der Meinung sind, dass die Bindung ausreichend aufgebaut ist. Senden Sie eine Kontaktanfrage nicht unmittelbar nach Ihrem ersten Treffen. Indem Sie in Ihrem Profil regelmäßig Updates zu Ihrem Unternehmen und Ihren Aktivitäten veröffentlichen, stellen Sie einen kontinuierlichen Informationsfluss in Ihr Netzwerk sicher, den Sie manuell oder in Gesprächen niemals erreichen können.

9. Arbeiten Sie diszipliniert und strukturiert

Wir Verkäufer sind ein besonderes Volk. Wir unterhalten uns gerne mit Kunden, sind aber oft weniger an der eigenen Verwaltung und Struktur interessiert. Dieser Gesprächsbericht? Das kommt nächste Woche. Und doch sind es Disziplin und Struktur, die einen großen Unterschied machen können. Wenn Sie beispielsweise Ihren Leads/Interessenten nahezu systematisch in regelmäßigen Abständen E-Mails senden, bleiben Sie in Kontakt, auch wenn diese seit Wochen nichts von Ihnen gehört haben. Der Aufwand wird sich auszahlen!

10. Verkaufen Sie, was Sie liefern können

Zu guter Letzt: Stellen Sie sicher, dass das, was Sie verkaufen, auch geliefert werden kann. Verkäufer wollen natürlich vor allem eine Lösung für ihren Kunden anbieten und ihn so an sich binden. Der nachfrageorientierte Verkauf erfreut sich seit Jahren zunehmender Beliebtheit gegenüber dem angebotsorientierten Verkauf. Natürlich zu Recht, aber wir dürfen nicht zu weit gehen. Welche Lösung Sie anbieten möchten, muss vorab mit der Organisation abgestimmt werden.

Kenneth Smit ist seit langem für ihre hervorragende Verkaufsausbildung bekannt. Genau wie wir sind Sie ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, Ihr Geschäft zu erweitern oder sich zu verbessern. Vom ersten Kontakt bis zur Pflege einer nachhaltigen Beziehung zum Kunden bietet Kenneth Smit maßgeschneiderte Entwicklungsprozesse, die Ihr Vertriebs- und Account-Management schärfen. Wenn Sie neugierig sind, was wir zu bieten haben, werfen Sie einen Blick auf unsere Website .