Workshop Ausrichtung und Verbindung mit Insights Discovery
Der Workshop: Ausrichtung und Verbindung mit dem Discovery-Lernsystem und dem Discovery-Profil...
Verkaufen ist ein Beruf für sich! Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Aus unserer Sicht spielt Erfahrung eine sehr wichtige Rolle. Entscheidend sind außerdem die Leidenschaft für den Beruf, der Antrieb, mit Menschen zusammenzuarbeiten und ihnen (Ihren Kunden) wirklich zu helfen.
Verkaufen ist ein Beruf für sich! Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Aus unserer Sicht spielt Erfahrung eine sehr wichtige Rolle. Entscheidend sind außerdem die Leidenschaft für den Beruf, der Antrieb, mit Menschen zusammenzuarbeiten und ihnen (Ihren Kunden) wirklich zu helfen. Als Vertriebsprofi kann man viel von anderen lernen. Andere Verkäufer. Wenn Sie sich von erfahrenen und erfolgreichen Fachleuten inspirieren lassen, werden Sie zweifellos ein besserer Verkäufer. In diesem Blog möchten wir Ihre Leidenschaft noch weiter anregen, indem wir Ihnen eine Reihe inspirierender Tipps geben, die Sie in die Praxis umsetzen können. Sollten Ihnen entscheidende (eigene) Tipps fehlen, teilen Sie uns dies bitte mit.
1. Vorbereitung bis ins letzte Detail
Wir haben es bereits mehrfach in unserem Kenneth-Smit-Blog besprochen, können aber nicht genug betonen, wie wichtig die Vorbereitung ist. Im heutigen digitalen Zeitalter stehen Ihrem Interessenten alle Ressourcen zur Verfügung, um sich über Sie und Ihr Unternehmen zu informieren. Kurz gesagt: Stellen Sie sicher, dass Sie selbst optimal vorbereitet sind. Informieren Sie sich über das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden, seinen Hintergrund, seine Position, seine Interessen und natürlich über alle gemeinsamen Kontakte/Beziehungen. Mit einer guten Vorbereitung gelingt es Ihnen, im Verkaufsgespräch das Eis zu brechen.
„Ihre Interessenten sind heute zunehmend über Ihr Unternehmen informiert. Daher ist es wichtiger denn je, dass Sie den Hintergrund, die Rolle und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden verstehen. Nehmen Sie niemals Kontakt auf, bevor Sie nicht alle gemeinsamen Verbindungen kennen, die Sie gemeinsam haben, und fragen Sie diese gegenseitigen Verbindungen nach Kontext oder einer Vorstellung Ihres potenziellen Kunden.“
2. Nutzen Sie die Technologie für den vorgesehenen Zweck
Technologie ist im digitalen Zeitalter natürlich unverzichtbar. Dennoch werden die Möglichkeiten oft nur unzureichend verstanden oder genutzt, und Technologie wird oft genutzt, „weil andere es auch tun“ oder weil die Leute denken, sie sei Teil unserer modernen Wirtschaft. Nutzen Sie die Technologie für den vorgesehenen Zweck. Schneller, smarter und vor allem effektiver und effizienter arbeiten. Physisch können Sie beispielsweise nur eine begrenzte Anzahl an Gesprächen mit Ihren Kunden pro Tag einplanen, insbesondere in den Niederlanden voller Staus. Die immer besseren Telefonkonferenztechniken können eine Lösung bieten.
„Technologie um der Technologie willen hilft nicht dabei, Geschäfte abzuschließen. Technologie, die Sie schneller, intelligenter, effektiver und effizienter macht, das ist die Technologie, die Sie brauchen.“
3. Nutzen Sie die Kraft von Videos
Verkaufsgespräche sind oft tödlich langweilig: lange Folien mit vielen Bullits und langen Texten. Allerdings wird Ihre Geschichte viel effektiver sein, wenn Sie sie anders angehen. Verwenden Sie beispielsweise Videos in Ihrem Verkaufsgespräch. Wie? B. indem Sie mit Ihrem Smartphone oder einer einfachen Kamera durch Ihr Unternehmen gehen und die Personen vorstellen, die für den Interessenten arbeiten würden (könnten). Eine schöne spontane Möglichkeit, Ihr Unternehmen vorzustellen. Oder zeigen Sie in einem kurzen Video die wichtigsten Assets Ihres Unternehmens, zum Beispiel die Hightech-Maschinen, mit denen Sie dem Kunden helfen.
„Integrieren Sie Videos in Ihr Verkaufsgespräch. Versuchen Sie, nicht eintönig Folie für Folie durchzugehen. Gehen Sie stattdessen durch den Raum und binden Sie Ihr Publikum ein. Fügen Sie dann Videos ein, um stichhaltige Punkte zu erläutern. Erwägen Sie die Erstellung eines Videos darüber, wie Sie dem Unternehmen, das Sie vorschlagen, helfen können, und interviewen Sie mehrere Teammitglieder.“
4. Gib niemals auf
Haben Sie den Pitch verloren, hatten aber immer noch eine gute Verbindung zu Ihrem Interessenten? Dann gib niemals auf. Pflegen Sie eine Beziehung, versorgen Sie Ihre Beziehung weiterhin mit relevanten Informationen und aktualisieren Sie sie weiterhin in den interessanten Blogs, die Sie veröffentlichen. Und erkundigen Sie sich weiterhin regelmäßig nach den Fortschritten. Es mag wie eine Menge Arbeit erscheinen, aber die Pflege einer guten Beziehung zu früheren Interessenten erweist sich auf lange Sicht immer wieder als lohnend.
„Ist Ihnen der Verlust von Kunden ein Dorn im Auge? Das sollten sie nicht sein. Innerhalb von drei Monaten nach dem Verlust eines Vertrags sollten Sie nachverfolgen, wie es weitergeht. Sie werden überrascht sein, wie viel Geschäft Sie allein durch Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft zurückgewinnen können. Und wenn Ihr Kontakt woanders einen neuen Job annimmt, wird er sich an Ihre Standhaftigkeit erinnern.“
5. Wertigkeit und Hilfsbereitschaft sind entscheidend
Ein Thema, das auch in unserem Blog schon oft thematisiert wurde, ist, dass die Wertschöpfung ein entscheidender Erfolgsfaktor in unserer heutigen Beratungswirtschaft ist. Gerade im B2B sind Mehrwert, Wissen und Erfahrung entscheidend. Darüber hinaus spielen auch Hilfsbereitschaft und schlichte Freundlichkeit eine wichtige Rolle.
„Beim B2B-Vertrieb geht es darum, Mehrwert zu bieten und hilfreich zu sein, und nicht darum, Produkte gegen einen aggressiven Zeitplan anzubieten. Wenn Ihre Hauptaufgabe die Entdeckung ist, mit dem Ziel herauszufinden, ob Ihr Produkt tatsächlich helfen kann, werden Sie nicht nur das Geschäft des Kunden gewinnen, sondern auch einen Empfehlungspartner gewinnen, der Ihnen mehr Kunden schickt.“