Verkaufen ist für manche Berufsgruppen ein Schimpfwort. Viele Wissensarbeiter wie Berater, Organisationsberater, Anwälte, Privatbankiers und Architekten stehen dem Begriff „Verkaufen“ häufig kritisch gegenüber. Manche verachten es sogar. Nur die Idee: Verkaufen? Das machen wir hier nicht! Wow, wie ekelhaft!
Diese Abneigung ist auf das Bild zurückzuführen, das viele Wissensarbeiter von Verkäufern haben: Sie sind oberflächlich, unzuverlässig, konzentrieren sich nur auf ihr eigenes Portemonnaie, sie reden zu viel und hören zu wenig zu.
Einerseits verständlich: Im Namen des „Verkaufs“ ist einiges schief gelaufen. Energieverträge, Autos, exotische Investitionen, Scharlatane in der Beratung, was auch immer. Gleichzeitig sind die negativen Assoziationen zum Verkäuferberuf bedauerlich. Denn heutzutage sind die Fähigkeiten, sich selbst und seine Leistungen nach außen zu verkaufen, von entscheidender Bedeutung. „Fähigkeiten zahlen die Rechnungen“, lautet ein altes Verkaufssprichwort.
Und negative Gedanken über Verkäufe sind nicht gerade förderlich.
Darüber hinaus sind sie unnötig und werden von der Realität überholt. Der Forscher und Autor Daniel Pink beschreibt in seinem Buch „Verkaufen ist menschlich“, dass Profis etwa 40 % ihrer Zeit mit … dem Verkaufen verbringen! Tatsächlich: Die nicht verkaufenden Anti-Verkäufer verkaufen heutzutage auch, ob sie wollen oder nicht. Möchten Sie einen Blick darauf werfen?
Organisationsberater verkaufen ihre strategische Vision an das Management, Privatbankiers verkaufen ihre Anlagestrategie an Kunden und Berater verkaufen ihre Ideen zur neuen IKT-Struktur an einen Kunden. Gleichzeitig verkauft ein Anwalt sein Plädoyer zunächst an seinen Mandanten und dann an den Richter, und der Architekt verkauft seine Vorstellungen zum Leerstand an die Gemeinde. Was meinst du mit: Wir verkaufen nicht?
Als Wissensarbeiter verkaufen Sie bereits, auch wenn Sie es „Beratung“ nennen. Sie können dabei noch effektiver werden, wenn Sie Ihre Verkaufsaversion beiseite legen und anfangen, mit entsprechenden Vertriebsfähigkeiten zu arbeiten. Ein Schritt, der kleiner ist, als er scheint: Viele „Nicht-Vertriebs“-Profis sind reine Verkaufstalente. Sie sind nicht aufdringlich, bereiten sich gut vor, arbeiten diszipliniert und verfügen über hervorragende Fachkenntnisse. Eine solide Grundlage für kommerziellen Erfolg. Aber diese Grundlage allein reicht nicht aus. Das Angebot an Wissensarbeitern ist inhaltlich sehr ähnlich. Gerade deshalb muss ein Fachexperte in der Lage sein, sich selbst, seine Organisation und seine Leistungen angemessen und unverwechselbar zu verkaufen.
Nachfolgend finden Sie eine Reihe von Tipps, die Ihnen bei der Erfüllung Ihrer kommerziellen Rolle helfen können:
Professionelles Verkaufen ist etwas anderes, als Menschen Dinge aufzuzwingen, die ihnen nichts nützen. Top-Verkäufer erkennen, dass sie besonders erfolgreich sind, wenn sie zum Erfolg ihrer Kunden beitragen. Dieses Ziel ist daher von zentraler Bedeutung für alles, was sie tun. Wissen allein reicht hierfür nicht aus. Entsprechende Vertriebsfähigkeiten helfen Ihnen, sich von Mitbewerbern abzuheben, die sich hauptsächlich auf ihr Fachwissen verlassen.
Ein weit verbreitetes Missverständnis: Das sind Grundfertigkeiten, das wissen wir. Schön. Aber seien wir mal ehrlich: wie gut Bist du dabei? Was wissen Sie wirklich über Ihren Kunden? Welche Kaufmotive spielen eine Rolle? Auf welcher Grundlage wird er/sie entscheiden? Was sind seine persönlichen Prioritäten? Vermeiden Sie Annahmen, egal wie verlockend sie sind. Fragen Sie weiter, hören Sie genau zu (auch darauf, wie etwas gesagt und was nicht gesagt wird!) und fragen Sie weiter. Die gewonnenen Erkenntnisse nutzen Sie dann nicht nur bei der inhaltlichen Festlegung Ihres Angebots, sondern auch bei der Präsentation gegenüber Ihrem Kunden.
Nur Fragen zu stellen reicht nicht aus. Sie laufen Gefahr, dass Sie in einem Kundengespräch zwar viele Informationen erhalten, der Kunde aber enttäuscht zurückbleibt. Sie können dies verhindern, indem Sie Erkenntnisse und Erfahrungen mit Ihren Kunden teilen. Sie sprechen beispielsweise darüber, wie Sie einem Klienten in einer ähnlichen Situation geholfen haben und was dabei herausgekommen ist. Best Practices sind ein leistungsstarkes und wenig genutztes Werkzeug, um einem Kunden zu zeigen, wie Sie ihm helfen können. Bitte beachten Sie: Bereiten Sie sich gut vor und gehen Sie vorsichtig mit vertraulichen Informationen um!
Zeit ist Geld. Dies ist besonders wichtig für Wissensarbeiter. Manche Fachleute verbringen viel Zeit mit Interessenten, die nicht zu Kunden werden. Es ist schwer, ein totes Pferd zu besiegen, aber macht es Sinn? Sie können nicht alle Aufgaben gewinnen. Und das solltest du auch nicht wollen. Gehen Sie ruhig davon aus, dass etwa die Hälfte Ihrer Interessenten oder Verdächtigen nicht zu Ihnen passt. Das ist in Ordnung, solange Sie es rechtzeitig herausfinden, indem Sie die richtigen Fragen stellen und dann entsprechend handeln. Umso mehr Zeit haben Sie, um mit interessanten Interessenten durchzustarten, die zu Ihnen passen!
Vertrieb ist ein Beruf. Tatsächlich: BOX mit Großbuchstaben. Und genau wie Sachwissen müssen auch Vertriebsfähigkeiten weiterentwickelt und gepflegt werden. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen: durch Lektüre, durch die Teilnahme an einer Schulung oder einem Workshop, durch die Einbeziehung des Themas „Handel“ in Arbeitsbesprechungen, durch die Beachtung des Verkaufs in der Struktur und im Inhalt von Präsentationen, durch das Nachdenken über einen Verkauf Prozess usw. usw. Machen Sie es nicht zu groß und beginnen Sie mit einem kleinen Schritt.
Verkaufen ist nicht schmutzig. Tatsächlich kann es Ihnen dabei helfen, sich auf angemessene Weise positiv abzuheben. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten beziehungsorientiert einsetzen, steigern Sie Ihre Wirkung und Ihren kommerziellen Ertrag.
