In unserem Blog sprechen wir oft über Möglichkeiten, ein Geschäft abzuschließen und ein besserer Verkäufer oder Manager zu werden. Lektionen, die uns von erfolgreichen Unternehmern oder Führungskräften angeboten werden. Aber wie Nelson Mandela sagte: „Ich verliere nie, ich gewinne oder lerne.“ Ein verlorener Pitch fühlt sich wie eine Niederlage an, ist aber tatsächlich eine einzigartige Gelegenheit, etwas zu lernen. Jeder erfahrene Verkäufer hat schon einmal einen Deal durch einen ungeschickten Schachzug ruiniert und ist dadurch klüger geworden. Wir haben eine Reihe häufiger Fehler aufgelistet, die einen Deal ruinieren können.

Die Notwendigkeit fehlt

Am Verlauf des Verkaufsprozesses können Sie oft erkennen, wie groß das Bedürfnis Ihres Interessenten tatsächlich ist. Suchen die Leute wirklich nach einer Lösung und können Sie diese anbieten? Oder ist Ihr Servicepaket „nice to have“, es besteht aber kein Bedarf? Einer der Hauptgründe für das Scheitern eines Deals ist die mangelnde Notwendigkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie zu Beginn des Prozesses prüfen, wie dringend der Bedarf auf der anderen Seite des Verhandlungstisches ist und insbesondere, wie Sie Ihrem Ansprechpartner helfen können, seine eigene Position im Unternehmen zu stärken. Wenn Sie als Verkäufer sicherstellen können, dass Ihr Ansprechpartner gute Arbeit leistet, steigen die Erfolgsaussichten des Geschäfts exponentiell.

„Wir von WC Duck empfehlen WC Duck“

Wir investieren oft viel Zeit in eine schöne Präsentation voller schöner Cases und Verkaufsargumente. Die meisten Pitches beginnen mit einer Präsentation Ihres Unternehmens, der angebotenen Leistungen und der Antwort auf die Frage, warum sich der Kunde für Ihr Unternehmen entscheiden sollte. Tun Sie dies nur, wenn Sie ausdrücklich dazu aufgefordert werden. Ein Pitch, in dem Sie ungefragt erklären, warum sich die Leute für Sie entscheiden sollten, ist ein Pitch, den Sie als Verschwendung betrachten können.

Kein (Budget-)Sponsor

Leider passiert es allzu oft: Ihr Ansprechpartner beim Interessenten, mit dem Sie einen Deal abschließen möchten, hat eine Position im mittleren Management. Sollten Sie in Prozesse geraten, in denen dies tatsächlich der Fall ist, empfiehlt es sich, sich frühzeitig darüber zu informieren, ob ausreichend Unterstützung durch das obere Management vorhanden ist. Mit anderen Worten: Gibt es einen (Budget-)Sponsor für das Projekt, das Ihr Ansprechpartner starten möchte?

Einbahnstraße

Leider betrachten viele Unternehmen die Kunden-Lieferanten-Beziehung immer noch als Einbahnstraße. Unabhängig davon, ob es sich um Finanzen/Beschaffung handelt oder nicht, werden die Tarife häufig vollständig ausgehandelt und den Lieferanten strenge Bedingungen auferlegt. Auch das Zahlungsverhalten ist oft ein heikles Thema. Vielleicht folgen Sie diesen Punkten, weil Sie den Deal wirklich wollen. Verständlich, aber machen Sie nichts falsch. Möglicherweise können Sie den Deal gewinnen, was auf dem Papier großartig ist, aber die Wahrscheinlichkeit einer Zusammenarbeit, die nicht reibungslos verläuft, ist sehr hoch. Unternehmen, die ihre Lieferanten nicht als vollwertige Partner betrachten und Preise und Konditionen durch Einbahnverkehr durchsetzen, entziehen Ihrem Unternehmen in der Regel die gesamte Energie. Geben Sie das besser an Kunden weiter, die Ihnen die richtige Energie geben!

Ein-Mann-Armee

Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Interessenten ist äußerst begeistert. Sie haben sogar die Genehmigung für ein Pilotbudget erhalten, um gemeinsam den Business Case zu beweisen. Aber es stellt sich heraus: Ihre Kontaktperson bildet innerhalb der Organisation eine Ein-Mann-Armee und hat kaum oder gar keine Unterstützung. Von Ihnen initiierte Projekte werden nicht weiterverfolgt und Ihr Ansprechpartner wird auch intern nicht ausreichend verkauft. Seien Sie immer vorsichtig bei Prozessen, bei denen Sie es nur mit einem Ansprechpartner zu tun haben, der scheinbar einigermaßen selbstständig Entscheidungen trifft. Es wird frühzeitig abgeschätzt, ob eine breite Unterstützung vorhanden ist.

Preisdiskussion verschoben

Über den Preis sollte man wirklich nicht streiten. Qualität kostet einfach Geld. Ja, natürlich kann man mit einem Rabatt arbeiten, um dem Kunden den letzten Anstoß in die richtige Richtung zu geben, aber wir sind selbst keine Fans davon. Achten Sie auf jeden Fall darauf, dass Sie das Preisgespräch nicht erst am Ende Ihres Prozesses führen. Wenn alle voller Energie sind und die Begeisterung überwiegt, ist es ein großer Wermutstropfen, wenn sich der Preis als Hindernis herausstellt. Wir empfehlen Ihnen, Ihre Preispolitik frühzeitig im Prozess mitzuteilen, damit keine Unklarheiten entstehen können.

Was fällt Ihnen an diesen Punkten auf? Viele der Punkte stehen in direktem Zusammenhang mit Ihrem Ansprechpartner im Verkaufsprozess. Mit anderen Worten: Die Person vor Ihnen ist entscheidend für den Erfolg des Geschäfts. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Vorabrecherche gründlich ist, sonst besteht die Gefahr einer Nichtübereinstimmung. Sitzen Sie mit der richtigen Person am Tisch? Hat diese Person ein Mandat? Wird diese Person von der Organisation unterstützt und ist der Bedarf groß genug? Alles Dinge, die es frühzeitig zu untersuchen gilt.