Die Entwicklung eines soliden Verkaufsplans wird in vielen Unternehmen vernachlässigt. Wir sind damit beschäftigt, Kundenkontakte zu pflegen, Leads zu besuchen und Angebote zu erstellen, denn natürlich wollen wir unsere Ziele erreichen und unsere Zeit ist leider knapp. Kurzfristig kann eine solche Politik durchaus erfolgreich sein, langfristig kann das Fehlen eines guten Vertriebsplans jedoch zu großer Verunsicherung führen und Ihre Wettbewerbsposition verschlechtern. In diesem Blog listen wir eine Reihe wichtiger Komponenten für Ihren Verkaufsplan auf. Fehlt uns Ihrer Meinung nach eines? Dann lassen Sie es uns wissen.

Teamzusammensetzung

Als Vertriebsleiter sind Sie weitgehend auf Ihr Team angewiesen. Sie sind dafür verantwortlich, Ihr Team zu inspirieren und zu führen, aber auch dafür, das Talent innerhalb Ihres Teams zum Ausdruck zu bringen. Die Definition Ihres Teams ist vielleicht der wichtigste Teil Ihres Verkaufsplans. Im Idealfall machst du es sogar Persönlichkeitsprofile of Verkaufsbeurteilungen Teil dieses Kapitels.

Kundenpersönlichkeit

Neben Ihren eigenen Teammitgliedern haben Sie es auch mit Einzelpersonen auf Kundenseite zu tun. Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Daher ist es logisch, dass auch Ihr (Wunsch-)Kunde eine wichtige Rolle im Verkaufsplan einnimmt. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Team eine (oder mehrere) Persona Ihres idealen Kundenprofils.

Geschäftsmodell

Obwohl die menschlichen Faktoren in Ihrem Plan von großer Bedeutung sind, gibt es natürlich auch eine wichtige numerische Komponente. Ihr Verkaufsplan sollte ein kurzes und prägnantes Geschäftsmodell enthalten, in dem Sie beschreiben, welche finanziellen Parameter ein Kunde erfüllen muss, um in Ihrem Unternehmen profitabel zu sein. Ein minimaler potenzieller Umsatz zum Beispiel? Oder eine erforderliche Mindestmarge?

Werkzeugbau

Wenn Sie eine kleine Vertriebsorganisation leiten, verwenden Sie möglicherweise noch nicht häufig Werkzeuge. Denken Sie jedoch ehrgeizig! Verkäufer sind nicht dafür bekannt, sehr strukturiert zu sein und über ihre Aktivitäten zu berichten. Die richtigen Tools können Ihnen enorm dabei helfen, Ihre Abteilung zu strukturieren und alle Arbeiten und Ergebnisse zu archivieren. Beschreiben Sie daher in Ihrem Verkaufsplan, welche Werkzeuge Sie verwenden möchten, damit dies für jeden sofort klar ist.

Angebotspreis

Um sich optimal von Ihrem Mitbewerber abzugrenzen, ist es wichtig, sich in Ihrem Verkaufsplan Gedanken über Ihre Positionierung, Ihr genaues Angebot und den dazugehörigen Preis zu machen. Genau an diesem Punkt scheitern viele Unternehmen. Sie verkaufen einfach das, was innerhalb der Organisation verfügbar ist, zu dem von oben festgelegten Preis. Wenn Sie jedoch Ihre Besonderheiten (Positionierung) und die Kombination aus Angebot und Preis genau berücksichtigen, können Sie sich große Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Ziele

Was sind Ihre Ziele für das nächste Jahr? Machen Sie diese konkret und ernennen Sie sie frühzeitig, damit Ihr gesamtes Team sich der Ambitionen bewusst ist. Natürlich gehören auch finanzielle Ziele zu diesem Zielkatalog, aber es gibt noch mehr. Setzen Sie sich zum Beispiel auch das Ziel, Ihre bestehenden Kunden zu halten und Ihren „Share of Wallet“ mit Ihrem aktuellen Kundenportfolio zu erweitern. Denn Bestandskunden auszubauen ist günstiger als Neukunden zu gewinnen.

Preis

Beschreiben Sie zu guter Letzt ein klares Budget, das Sie Ihrer Meinung nach zur Umsetzung Ihres Plans benötigen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Budget vom Management genehmigt wird, bevor Sie Ihren Verkaufsplan umsetzen. Ohne Engagement (schließlich kostet eine Vertriebsorganisation neben den Personalkosten auch Geld) besteht eine gute Chance, dass Ihr Plan ins Stocken gerät. Dazu gehören Kosten für Werkzeug, Kosten für... Opleiding, aber auch Kosten für Marketing- und Vertriebsmaterial, damit Ihre Verkäufer bis an die Zähne bewaffnet ins Gespräch gehen.