Hören Sie aufmerksam zu, lassen Sie Ihren Gesprächspartner für sich sprechen und stellen Sie viele Fragen. Dies sind Grundregeln für jeden Verkäufer. Nicht immer einfach, wenn Sie hauptsächlich über Ihr eigenes Angebot sprechen möchten, aber entscheidend für den Abschluss eines erfolgreichen Geschäfts. Doch welche Fragen stellt man am besten? Basierend auf den Erfahrungen, die alle unsere Trainer im Laufe ihrer Karriere gemacht haben, haben wir für Sie unsere Top 8 aufgelistet. 

Wie sind Sie mit uns in Kontakt gekommen?

Ihr Name und Ihr Image auf dem Markt sind Gold wert, insbesondere im hart umkämpften und wissensbasierten Unternehmensdienstleistungssektor. Die Vermarktung Ihres Unternehmens erfordert viel Zeit und Mühe. Netzwerken, Wissen teilen, Vertrauen aufbauen, Autorität aufbauen: Das ist keine Kleinigkeit. Deshalb ist es sehr klug, zu Beginn einer Vorstellung einfach zu fragen, wie Ihr Gesprächspartner mit Ihnen in Kontakt gekommen ist. Über eine gemeinsame Beziehung, über einen Blog, über Linkedin, über Google... alles ist möglich.

Was sind Ihre kurz- und langfristigen Ziele?

Um herauszufinden, wie Sie den Interessenten am besten bedienen können, ist es sehr wichtig, die Ziele zu verstehen. Sowohl kurzfristig als auch langfristig. Der Einblick in die kurzfristigen Ziele kann Ihnen dabei helfen, schnelle Erfolge und Prioritäten zu ermitteln, während der Einblick in die langfristigen Ziele Ihnen eine Vorstellung vom Horizont gibt, auf den Sie hinarbeiten müssen.

Wie können wir Ihren Manager/Vorstand gemeinsam glücklich machen?

Ihr Gesprächspartner ist meist „nur“ einer der vielen Mitspieler im Spiel. Jemand, dem von oben ein Auftrag gegeben wurde. Zum Beispiel vom Manager oder Vorstand. Stellen Sie sich also die Frage, wie Sie den Kunden glücklich machen können. Was muss getan werden, um den wichtigsten Stakeholder zufrieden zu stellen? Letztlich wirkt sich dies auch auf Ihren Gesprächspartner aus und hat Ihnen beiden dabei geholfen, die Interessen der Führungskraft zu erkennen.

Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation, was läuft gut und was könnte verbessert werden?

Die Orientierung an einem (neuen) Lieferanten entstand oft aus Unzufriedenheit mit dem aktuellen Lieferanten oder der aktuellen Situation. Besprechen Sie offen mit Ihrem Gesprächspartner, was derzeit gut läuft und was verbessert werden könnte, damit Sie selbst bestimmen können, welches Angebot Ihnen die besten Erfolgschancen bietet.

Wie kann ich Sie davon überzeugen, mit uns Geschäfte zu machen?

Eine ziemlich direkte Frage, vor der viele Verkäufer zurückschrecken. Aber warum? Was ist falsch daran, den Schritt zu wagen und den Mann einfach zu fragen, was es braucht, um eine Zusammenarbeit zu erreichen? Was müssen Sie liefern, um Ihren Interessenten zu überzeugen? Dann fängst du an, daran zu arbeiten.

Was suchen Sie in der Beziehung zu einem Lieferanten?

Menschen arbeiten mit Menschen, nicht mit Marken. Eine Beziehung zwischen Kunde und Lieferant ist keine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen X und Y, sondern zwischen zwei oder mehr Fachleuten. Erkundigen Sie sich also frühzeitig im Prozess, worauf Ihr Gesprächspartner bei einer Zusammenarbeit achtet. Wie kann Vertrauen aufgebaut werden und wie geht man idealerweise miteinander um?

Wer sind die Beteiligten in diesem Prozess und wer entscheidet?

Als Verkäufer haben Sie oft nur Kontakt zu einer begrenzten Anzahl an Gesprächspartnern und Ansprechpartnern. Das Geflecht der Akteure, die im Hintergrund involviert sind und entscheidend sein können, ist oft nicht sichtbar. Es lohnt sich also auf jeden Fall, weitere Fragen zu diesem Thema zu stellen. Wer hat bei der Entscheidung ein Mitspracherecht und wie ist die Rollenverteilung? Aber vor allem: Wer entscheidet!

Wie hoch ist Ihr Budget (Reichweite)?

Dies ist auch eine Frage, die oft vermieden wird, weil sie ziemlich direkt und konfrontativ ist. Ohne eine Angabe oder Schätzung des verfügbaren Budgets ist es für Sie jedoch sehr schwierig, ein gutes und passendes Angebot zu erstellen. Darüber hinaus haben Ihre Gesprächspartner fast immer schon im Vorfeld eine Vorstellung vom (ungefähr) verfügbaren Budget. Es schadet also sicherlich nicht, nach einer Reichweite zu fragen. Dies muss natürlich nicht unbedingt auf den Euro genau sein. Nein, hast du, ja, du kannst es bekommen.

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