Durch Zufall kam der Verkauf zustande? 3 Tipps, die Ihnen auf jeden Fall helfen werden.

Koos Minnema | 01

Entspannen Sie sich und verkaufen Sie angenehmer. Es ist näher zum Greifen nah, als Sie vielleicht denken. Darum geht es in diesem Blog, inklusive 3 Tipps, die Sie sofort anwenden können, damit Sie als Verkäufer erfolgreicher werden. Außerdem sparen Sie als Unternehmen dadurch einerseits Geld und generieren andererseits profitablere Umsätze. Dieser Blog richtet sich an den Verkäufer, den Manager, den Unternehmer und den Personalmanager.

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Erfolgreiches Erreichen der kommerziellen Spitze:

Wenn man erfolgreiche Verkäufer bei der Arbeit sieht, klingt das, was sie tun, oft sehr natürlich und das Verkaufen scheint so einfach zu sein. In der Praxis stellt sich dies für viele Verkäufer als schwieriger heraus, als es den Anschein hat. Wie ist das passiert? Was führt dazu, dass die Dinge nicht immer so reibungslos laufen? Wo läuft es schief und was kann sofort getan werden? Ich werde Sie an einige Fallstricke aus der täglichen Praxis heranführen. Fallstricke, die in Ihrem Unternehmen nun der Vergangenheit angehören.

In unserem Unternehmen steckt viel Wissen:

In den meisten Unternehmen gibt es eine ganze Reihe Leute, die über „Wissen“ verfügen. Kenntnisse über das Produkt/die Dienstleistung, Kenntnisse über die Anwendungsmöglichkeiten, Kenntnisse über die Dienstleistung, Kenntnisse über das Produktsortiment, Kenntnisse über die Produktionsmöglichkeiten und Kenntnisse über die F&E-Fähigkeiten des Unternehmens.

Nicht irgendein Wissen, sondern viel Wissen. Wenn man es nüchtern betrachtet, sind diese Leute einfach eine Autorität auf ihrem Gebiet und daher von großem Wert für das Unternehmen. Viele Unternehmer machen sich oft Gedanken darüber, wie sie diese Leute halten können (ich habe auch Tools dafür, aber darum geht es in diesem Blog nicht). Sie verfügen über das wichtige Wissen, das die Organisation mit Liebe und Aufrichtigkeit benötigt, um Kunden zu überzeugen, zufriedenzustellen und zufrieden zu stellen.

Die Stelle wurde überraschend schnell besetzt:

Wenn in der Vertriebsabteilung eine Stelle frei wird und „Kenntnisse“ über das Produkt oder die Dienstleistung erforderlich sind, ist der Link schnell hergestellt, um einen der besten Fachkräfte für die Vertriebsposition zu begeistern (natürlich mit dem schönen Leasingauto). viel Freiheit und das Versprechen, dass ihm von allen Seiten geholfen wird) und so steigt der Wissensarbeiter zufällig in den Vertriebsberuf ein. Das ist Fehler Nummer 1, denn meist beginnen sie völlig unvorbereitet, ohne Verkaufsbeurteilung und Schulung, mit der Arbeit. Es ist eigentlich „Zufall“, während sich die Investition beispielsweise in ein Gutachten innerhalb eines Quartals mehr als amortisiert. Der Grund ist einfach; Sie werden sich im Vorfeld darüber im Klaren sein, ob die Person geeignet ist und wo die Lücke an potenziellen Vertriebskompetenzen liegt. Es beugt viel Leid vor und ist daher immer zu empfehlen (Achtung. Weitere Informationen finden Sie unter: https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ oder kontaktieren Sie mich gerne).

Ich bin der neue Verkäufer in Ihrer Nähe:

Er/sie ist plötzlich „Verkäufer“, „Kundenbetreuer“ oder bekommt einen anderen schönen Titel auf die Visitenkarte. Er/sie kennt das Unternehmen, benötigt daher wenig Einarbeitungszeit und geht (glauben Sie es oder nicht) in vielen Fällen ungeschult zur Arbeit (ermutigt mit ausgefallenen Worten wie: „Jeder kann verkaufen“ oder „Es ist wie Schwimmen. Wenn er/sie kann“) Tu es, sie werden an die Spitze kommen. Kurz gesagt, da er/sie nicht über Vertriebskenntnisse und -erfahrung verfügt, trifft er/sie Vereinbarungen mit einer Vorstellung; „Ich bin der neue Verkäufer in Ihrer Nähe und würde Sie gerne kennenlernen“ (klingt verrückt, ist aber überraschend, wie oft es jemandem gelingt, allein aufgrund der Begeisterung des Verkäufers und der Neugier des Kunden einen ersten Termin zu bekommen). Sie (die neuen Verkäufer) gehen voller Tatendrang los und zeigen beim ersten Treffen sämtliches Wissen über das Produkt, die Dienstleistung oder die Dienstleistung, um sich zu positionieren und Kunden zu überzeugen.

Verkaufen ist wie eine Gratwanderung bergauf:

Nur haben sie nie gelernt, dass es absolut keinen Sinn hat, jemandem Aspirin anzubieten, wenn er keine Kopfschmerzen hat. Jetzt höre ich Sie sagen, dass das bei Ihnen nicht so funktioniert, dass es anders ist. Dann habe ich gute Nachrichten für Sie; Glücklicherweise arbeitet man in einem dieser Unternehmen, die verstehen, dass man die Leute zunächst auf den Job vorbereiten muss, bevor sie darin erfolgreich sein können. Stellen Sie zunächst fest, ob jemand fliegen kann, passen Sie dann Flügel an, lernen Sie, mit ihnen zu schlagen, und verlassen Sie dann vorsichtig das Nest, um zu fliegen. Erfahrungen sammeln, auf Hindernisse stoßen, diese überwinden und in der Praxis entdecken, dass man Ausdauer braucht, um hinaufzuklettern. Verkaufen ist oft wie eine Gratwanderung bergauf. Verkaufen ist ein Beruf für echte Profis.

Wie viel Enttäuschung kann ein Mensch ertragen:

Wenn keine Ergebnisse vorliegen, werden Sie feststellen, dass die „angehenden Verkäufer“ noch fanatischer sein werden, auch weil die Organisation langsam beginnt, die Daumenschrauben festzuziehen. Einige wenige haben Erfolg, weil sie sich als Naturtalent erweisen. Manche, weil sie aus purer Beharrlichkeit und Hartnäckigkeit arbeiten, einschließlich einer „Face-to-Face“-Haltung, der Anwendung einer „Fake-it-til-you-make-it“-Strategie und der Zurufe, dass, wenn man viel „NEIN“ hört, automatisch ein „JA“ folgt . (Schön, wenn es funktioniert, aber ich frage mich auch, wie zufrieden die Kunden mit solchen Verkäufern sind, die immer Druck machen). Früher oder später kommt es bei vielen „angehenden Verkäufern“ zu Enttäuschungen. Sie werden vorsichtig, ihre Begeisterung lässt nach und sogar das gefürchtete Burnout-Monster lauert. Zweifel machen sich breit.

Wie gehen Sie vor? Wie viel Enttäuschung kann und will man ertragen? In vielen Fällen ist dies der Moment, in dem der Vertriebsberuf verlassen wird, oft durch einen Jobwechsel mit der Begründung: „Sie haben viel gelernt und möchten Ihrer Karriere nun eine andere Richtung geben.“

Als Unternehmen hat man tatsächlich mehrere Probleme:

-Sie verlieren einen „einmal“ guten Mitarbeiter.

-Sie mussten alle seine/ihre vorherigen Positionen besetzen.

-Sie verlieren einen Verkäufer, der noch kein Geld verdient hat.

-Sie müssen erneut einen Verkäufer ernennen (bevor Sie es merken, wird es 3-4 Monate später sein).

-Sie müssen diesen neuen Verkäufer schulen, ihn einbeziehen und binden, was Zeit kostet, Zeit, die Sie oft nicht haben, und die es sehr verlockend macht, zu alten Verhaltensweisen zurückzukehren und jemanden erneut ins kalte Wasser zu werfen.

-Ihre Kunden müssen sich erneut an ein neues Gesicht gewöhnen (und in der Zwischenzeit auch mit dem Konkurrenten reden, der endlich seine Chance sieht).

-Es dauert fast ein Jahr, bis dieser neue Mann/diese neue Frau anfängt, echtes Geld zu verdienen.

Wenn Sie alle oben genannten Dinge berücksichtigen; Wie oft kam dies in Ihrem Unternehmen vor? Wie viel kosten solche Witze? Wie viel Energie erfordert es von den anderen Kollegen, die „vorübergehend“ zusätzliche Arbeit leisten müssen? Was kostet es, wenn ein Stadtteil eine Zeit lang nicht effizient bearbeitet werden kann?

Ich persönlich finde es immer schade, das zu hören, vor allem weil es oft völlig unnötig ist. Zudem kommt es in den meisten Fällen zu unbeabsichtigten Schäden, obwohl man frühzeitig und erfolgreich etwas dagegen unternehmen kann.

Was ist dann das Geheimnis?

Das Geheimnis liegt in der Kombination von „Wissen“ und „Fähigkeiten“. Tatsächlich; Ich denke, es gibt einen direkten Zusammenhang. Denn 10 (Wissen) x 0 (Fähigkeit) = 0, aber 8 x 8 = 64. Wie groß Ihr Wissen auch sein mag, wenn Fähigkeiten es nicht unterstützen, wird das Ergebnis immer enttäuschend sein. Gerade im Kundenkontakt ist diese Kombination äußerst wichtig und wird leider viel zu oft unterschätzt. Gerade jetzt, wo Kunden sich immer häufiger vorab über das Internet, über Berater informieren und sich so bereits eine Meinung gebildet haben, bevor Sie an den Tisch kommen. Darüber hinaus werden Entscheidungen zunehmend von mehreren Personen im Team getroffen (Personen, die auch ihre eigene Meinung haben), was der Aufgabe eines Verkäufers als Prozessmanager eine weitere Dimension verleiht.

Theorie und Realität:

Wenn ich mit einem potenziellen Kunden über die Aspekte „Wissen und Fähigkeiten“ diskutiere, höre ich immer: „Das ist logisch, das ist in Ordnung für meine Leute.“ Wenn ich frage, wann sie das letzte Mal mit ihren Verkäufern ausgegangen sind, stellt sich heraus, dass dafür leider nicht genug Zeit ist, geschweige denn Zeit, die Leute zu coachen. Wenn wir uns dann dazu entschließen, eine Good-Practice-Analyse durchzuführen und ich im Zuge dessen einen Tag lang mit Ihnen zu „echten“ Kundengesprächen reise, passiert oft Folgendes: Das Gespräch wird ordentlich eröffnet, Höflichkeiten werden höflich ausgetauscht, ein paar Fragen werden gestellt, ohne in die Tiefe zu gehen. Dies hat zur Folge, dass der Verkäufer viele Annahmen trifft und dann schnell meint, er wüsste, was für den Kunden gut ist.

Allerdings ist der Kunde noch nicht soweit, hat noch keine Kopfschmerzen oder beschäftigt sich schon so lange damit, dass er sich daran gewöhnt hat. Er/sie ist noch nicht offen dafür, zu hören, was der Verkäufer tun kann. Der Verkäufer sieht dies jedoch nicht, hört dies nicht, spürt dies nicht und verkauft in seiner Begeisterung weiter. „Schließlich kommen wir aus einem bestimmten Grund, die Zeit des Kunden und unsere Zeit sind wertvoll, wir müssen es sachlich gestalten und der Kunde versteht, dass ich hier bin, um zu verkaufen“, höre ich als Argument. Zusamenfassend; Nach ein paar Minuten klappt der Laptop auf und die Broschüre oder das Mustermodell wird auf den Tisch gelegt, um dem Kunden zu erklären, was er damit erreichen kann.

In der Zwischenzeit bringt der Kunde einige Einwände und Kommentare vor, die der Verkäufer wiederholt, herunterspielt, völlig ignoriert oder mit einer Technik unterdrückt (sofern er überhaupt eine Einspruchstechnik anwenden kann). Der Verkäufer fängt an, stärker auf den Kunden zu „drängen“, der dann langsam aussteigt oder sich zurückdrängt.

Und wenn Sie ein Angebot abgeben dürfen, bedenken Sie, dass dieses häufig dazu genutzt wird, Ihr Angebot später abzulehnen. Es war ein Vorwand, dich loszuwerden und das Gespräch zu beenden. Leider steigen viele Verkäufer nach einem solchen Gespräch als „Happy Egg“ ins Auto, weil sie ein Angebot machen können. Wenn Sie selbst Verkäufer sind und viele Angebote abgeben können, lesen Sie weiter.

Wie vermeiden Sie die Gefahr, einfach ein Angebot abzugeben?

TIPP 1: Wenn Sie ein Angebot machen können, fragen Sie den Kunden, was er damit machen wird. Hören Sie gut zu, oft erhalten Sie dadurch zusätzliche Informationen darüber, ob das Angebot nützlich ist oder ob es Sie loswird.

TIPP 2: Vereinbaren Sie gleich vor Ort einen Folgetermin zur Angebotsbesprechung, das erhöht Ihre Chancen.

TIPP 3: Senden Sie das Angebot nicht ab, sondern überbringen Sie es persönlich, erklären Sie es und treten Sie in den Dialog.

Endlich; Ich höre als Entschuldigung, warum es kein Deal war; „Wenn ich etwas besser verhandeln könnte, würde es wirklich besser laufen ...“ Allerdings verhandelt man erst, wenn beide Parteien zueinander gefunden haben, sich aber in gravierenden Details noch uneinig sind. Machen Sie sich bewusst, dass in vielen Verkaufsgesprächen nicht am Ende etwas schief geht, sondern gleich am Anfang. Die richtige Option ist nicht ein „Verhandlungstraining“, sondern eine Ausbildung zum „Verkaufsexperten“, um die Kniffe des Verkaufsgewerbes zu erlernen. Weitere Informationen finden Sie auf unserer Website, Sie können mich oder meine Kollegen auch direkt kontaktieren, wenn ich Ihnen und Ihrem Team helfen kann.

Wenn Sie schwimmen lernen möchten, nehmen Sie Schwimmunterricht:

Am Anfang habe ich geschrieben, dass nicht wenige Unternehmen das Motto verwenden: „Wer schwimmen kann, schwimmt an die Oberfläche.“ Ich verwende gerne das Motto: „Wenn Sie möchten, dass sie schnell schwimmen lernen, schicken Sie sie zum Schwimmunterricht.“ „Man wirft seine Kinder nicht einfach ins kalte Wasser!“

 

Wissen Sie mehr? Auf unserer neuen Website können Sie einfach und intuitiv durch die Informationen navigieren, einschließlich dessen, wofür wir stehen und der vielen Optionen, mit denen Kenneth Smit Sie auf dem Weg zu Ihrem kommerziellen Erfolg unterstützen kann. Wir bilden gerne aus, tun dies jedoch basierend auf den praktischen Zielen unserer Kunden. Es wird ein maßgeschneiderter Ansatz sein, damit Menschen und Organisationen Schritt für Schritt wachsen. Dies gelingt uns, weil wir kontinuierlich ein sicheres Umfeld für unsere Teilnehmer schaffen und intensiv mit dem Kunden zusammenarbeiten. Weil; Ohne Ehrgeiz gibt es kein Ziel. Ohne Kompass gibt es keine Richtung. Ohne Handeln gibt es kein Ergebnis.

Koos Minnema
k.minnema@kennethsmit.com
06-51965959

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