Da sich im B2B-Vertriebsmarkt so viel tut – etwa der zunehmend digitale Einkaufsprozess und die weitere Machtverschiebung hin zum Käufer – sind wir bei Kenneth Smit gespannt, wie der Markt damit umgeht. Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen und was sind die größten Hürden, die sie überwinden müssen? Aus unserer Benchmark-Untersuchung bei mehr als hundert führenden Unternehmen in den Niederlanden geht hervor, dass fast überall die gleichen Hindernisse auftauchen. Doch die Herangehensweise an die Überwindung dieser Hürden ist unterschiedlich. Und sehr interessant: Eine kleine Gruppe von Spitzenreitern ist auf dem besten Weg zu einem zukunftsfähigen B2B-Vertriebsteam!

„Wenn Unternehmen Marketing und Vertrieb besser koordinieren, gibt es auch weniger Hürden.“

Fokus und Barrieren

Wie reagieren Unternehmen auf die jüngsten Entwicklungen im B2B-Vertrieb und was steht daher ganz oben auf der Management-Agenda? Die Mehrheit legt, wie der Benchmark zeigt, Wert darauf, mit modernen Vertriebs- und Marketingtools zu arbeiten, die Vertriebskultur zu schärfen und die Organisation besser auf die sich verändernde Buyer Journey vorzubereiten. Aber ich sehe auch, dass dies nicht ohne Kampf geschehen wird. Vertriebsorganisationen haben Schwierigkeiten, eine integrierte Content-Strategie umzusetzen, die gut in eine zunehmend digitale Welt passt. Darüber hinaus empfindet fast die Hälfte die Automatisierung des Verkaufsprozesses als kompliziert, insbesondere in der Anfangsphase des Kaufprozesses. Und es fällt ihnen schwer, ihr Team mit Leuten zusammenzustellen, die über die richtigen oder vielleicht neuen Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen. Auffällig ist auch, dass Unternehmen, die eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb haben – die sogenannte Spitzengruppe – deutlich weniger Hürden haben.

„Das Vertriebsteam der Zukunft konzentriert sich hauptsächlich auf den Einsatz digitaler Vertriebs- und Marketingtools“

Lernen Sie von den Führungskräften

Worauf sollten Sie sich jetzt konzentrieren, um den Anschluss nicht zu verpassen und diese Hürden abzubauen? Die im Bericht erwähnte Gruppe von Führungskräften, die bereits auf dem besten Weg zum Vertriebsteam der Zukunft sind, gibt an, dass sie sich auf den Einsatz moderner digitaler Vertriebs- und Marketingtools konzentrieren. Ziehen Sie Software wie Marketingautomatisierung, Social CRM und LinkedIn Navigator in Betracht. Führungskräfte legen außerdem Wert auf eine enge Zusammenarbeit mit Partnern, internen Stakeholdern oder auch Kunden sowie auf die smarte Gestaltung eines digitalen Verkaufsprozesses. Was mir auch auffällt, ist, dass sie ihre richtigen Fähigkeiten besser bewerten als der Rest des Marktes. Spitzenreiter teilen beispielsweise ihr Wissen häufiger durch Storytelling und Blogs und demonstrieren ihre Wissensführerschaft in Webinaren und Videoanrufen. Sie sind real StupserDas heißt, sie bearbeiten ihre Interessenten digital – in kleinen Schritten – während des gesamten Kaufprozesses.

Zukunftssicher

Führungskräfte investieren daher viel in Inhalte, Software und die richtigen Fähigkeiten. Und was auch auffällt: Ihre Organisation ist agil und es besteht eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Viel verlangt nach einem Vertriebsteam der Zukunft. Dennoch sind sie meiner Meinung nach alle Voraussetzungen, um die Hürden abzubauen und dafür zu sorgen, dass Ihr Team zuversichtlich in die Zukunft geht!

Laden Sie unseren Trendbericht herunter

Neugierig, wie weit Ihr Vertriebsteam überhaupt ist zukunftssicher ist oder möchten Sie mehr von den Spitzenreitern lernen? Laden Sie den Trendbericht von Kenneth Smit herunter.„Vertrieb der Zukunft“. Anhand unserer praktischen Checkliste wissen Sie, ob Ihr Vertriebsteam bereit ist oder ob es Fähigkeiten gibt, die noch etwas Aufmerksamkeit benötigen.