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Die drei größten Barrieren im B2B-Vertrieb

Gert-jan de Rooij 08-04-2021

Wie sieht es mit den Fähigkeiten und Kompetenzen Ihres B2B-Vertriebsteams aus? Sind sie zukunftssicher genug, um von allen Entwicklungen in Ihrem Markt zu profitieren? Unsere aktuelle Benchmark-Studie "Vertrieb der Zukunft" zeigt, dass die Unternehmen auf einige Hindernisse stoßen. In vielen Fällen fehlt es ihnen an einer integrierten Content-Strategie, sie haben Schwierigkeiten, den Vertriebs- und Marketingprozess zu automatisieren, und sie haben Schwierigkeiten, die richtigen Fähigkeiten ins Team zu bekommen. Erkennbar?

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Da sich im B2B-Vertriebsmarkt so viel tut - denken Sie nur an die zunehmende Digitalisierung des Kaufprozesses und die weitere Verlagerung der Macht auf den Käufer - sind wir bei Kenneth Smit neugierig, wie der Markt damit umgeht. Was sind die Hindernisse, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, und was sind die größten Hürden, die sie nehmen müssen? Bei unserer Benchmark-Untersuchung unter mehr als hundert führenden Unternehmen in den Niederlanden habe ich festgestellt, dass fast überall die gleichen Barrieren auftauchen. Doch die Herangehensweise zur Überwindung dieser Hürden ist unterschiedlich. Und sehr interessant: Eine kleine Gruppe von Spitzenreitern ist auf dem besten Weg zu einem zukunftsfähigen B2B-Vertriebsteam!

Wenn Unternehmen eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb haben, gibt es auch weniger Barrieren".

Fokus und Barrieren

Wie reagieren Unternehmen auf die aktuellen Entwicklungen im B2B-Vertrieb und was steht ganz oben auf der Agenda des Managements? Die Mehrheit, so zeigt der Benchmark, priorisiert die Arbeit mit modernen Vertriebs- und Marketing-Tools, die Schärfung der Vertriebskultur und die bessere Ausrichtung der Organisation auf die sich verändernde Buyer Journey. Aber ich sehe auch, dass dies nicht ohne Kampf geht. Vertriebsorganisationen haben Schwierigkeiten, eine integrierte Content-Strategie zu implementieren, die sich in einer zunehmend digitalen Welt bewährt. Darüber hinaus findet es fast die Hälfte von ihnen kompliziert, den Verkaufsprozess zu automatisieren, insbesondere in den frühen Phasen des Kaufprozesses. Und sie finden es schwierig, ihr Team mit Menschen aufzustellen, die die richtigen oder vielleicht neue Fähigkeiten und Fertigkeiten haben. Auffällig ist auch, dass Unternehmen mit einer besseren Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb - die so genannte Spitzengruppe - weitaus weniger Hemmnisse haben.

Das Vertriebsteam der Zukunft wird sich vor allem auf die Anwendung digitaler Vertriebs- und Marketingtools konzentrieren.

Lernen Sie von den Führenden

Worauf sollten Sie sich jetzt konzentrieren, um den Anschluss nicht zu verpassen und diese Barrieren abzubauen? Die im Bericht erwähnte Gruppe von Führungskräften, die bereits auf dem Weg zum Vertriebsteam der Zukunft ist, gibt an, dass sie sich auf den Einsatz moderner digitaler Vertriebs- und Marketingtools konzentriert. Denken Sie an Software wie Marketing Automation, Social CRM und LinkedIn Navigator. Sie schätzen auch die enge Zusammenarbeit mit Partnern, internen Stakeholdern und sogar Kunden sowie die clevere Gestaltung eines digitalen Vertriebsprozesses. Eine weitere Sache, die mir auffällt, ist, dass sie ihre Fähigkeiten höher einschätzen als der Rest des Marktes. Zum Beispiel teilen Führungskräfte ihr Wissen häufiger durch Storytelling und Blogs und zeigen ihre Wissensführerschaft in Webinaren und Videoanrufen. Sie sind echte Nudger, das heißt, sie arbeiten mit ihren Interessenten digital - in kleinen Schritten - während des gesamten Kaufprozesses.

Zukunftssicher

Führungskräfte investieren viel in Inhalte, Software und die richtigen Fähigkeiten. Darüber hinaus ist ihre Organisation agil und Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen. Viel verlangt von einem Vertriebsteam der Zukunft. Aber das sind meiner Meinung nach alles Voraussetzungen, um die Barrieren abzubauen und dafür zu sorgen, dass Ihr Team voller Zuversicht in die Zukunft geht!

Laden Sie unseren Trendbericht herunter

Sind Sie neugierig auf die Zukunft Ihres Vertriebsteams oder wollen Sie mehr von den Spitzenreitern lernen? Laden Sie den Kenneth Smit Trendreport'Sales of the Future' herunter. Mit Hilfe unserer praktischen Checkliste wissen Sie, ob Ihr Vertriebsteam bereit ist oder ob es Fähigkeiten gibt, die etwas Aufmerksamkeit gebrauchen könnten.

Laden Sie den Benchmark-Bericht 'Sales of the Future' herunter

Mit dem nationalen Benchmark Sales of the Future haben wir untersucht, wie führende Unternehmen in der sich schnell verändernden Welt des B2B-Vertriebs erfolgreich bleiben können. Über welche neuen Kompetenzen muss das Vertriebsteam verfügen? Und welche Herangehensweise und Werkzeuge sind nötig, um den Vertrieb optimal zu unterstützen?

Die wichtigsten Schlussfolgerungen aus dem Bericht:

  • Wer als Vertriebsorganisation für die Zukunft gerüstet sein will, muss in Inhalte, digitale Fähigkeiten und intelligente Werkzeuge investieren.
  • Führungskräfte im modernen Vertrieb sind in der Lage, eine warme Beziehung zu Interessenten in allen Phasen der Buyer Journey aufzubauen, einschließlich der Awareness- und Orientierungsphase.