Da der Kaufprozess immer digitaler wird, verlagert sich die Macht zunehmend auf den Käufer. Online-Referenzen, Bewertungen, Informationen und Inspirationen werden für B2B-Interessenten in der Orientierungsphase immer wichtiger. Diese Phase findet weitgehend ohne direkte Beteiligung Ihrer Vertriebsmitarbeiter statt. Nicht, dass sie dadurch überflüssig wären. Es erfordert einfach ganz andere Fähigkeiten. Das Erreichen von Zielen und der Abschluss von Transaktionen stehen nicht mehr ganz oben auf der Verkaufsagenda, sondern es geht zunehmend auch um die Customer Journey, das Engagement und die Zusammenarbeit. Dafür braucht es Vertriebsmitarbeiter mit einer Vision des Marktes und einem originellen Blick auf Entwicklungen. Aber auch um digital versierte Verkäufer, die im Verkaufsprozess einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen und dafür sorgen, dass die Kundenherausforderungen an erster Stelle stehen.

1) Digitale Fähigkeiten sind ein Muss für den B2B-Vertrieb

In einigen Jahren werden rund 80 % aller B2B-Verkaufsinteraktionen digital sein, prognostiziert Gartner in seiner neuesten B2B-Käuferumfrage. Käufer verlangen zunehmend Beratung Peers (wichtige Menschen in Ihrer Umgebung, die Sie beeinflussen) und sie suchen online nach Inhalten. Um als Verkäufer relevant zu sein, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Ansatz Mehrwert schafft. Zum Beispiel durch die Weitergabe wertvoller Informationen, die für den Kunden wirklich nützlich sind. Nutzen Sie auch die Möglichkeiten der Vernetzung über digitale Kanäle wie LinkedIn. Heutzutage ist Social Selling für den Aufbau und die Entwicklung neuer Beziehungen unverzichtbar. Genauso, als würden Sie sich mit dem Problem Ihres potenziellen Kunden befassen. Reagieren Sie darauf, indem Sie relevante Inhalte über Blogs und Whitepapers teilen oder Kontakte zu einem inspirierenden Webinar oder Videoanruf einladen. So bauen Sie eine herzliche Beziehung auf und sorgen für Engagement.

„Was ich als Veränderung sehe, ist, dass die neue Generation viel digitaler arbeitet“

Wouter Overhand ist Partner der Full-Service-Entsendeagentur Vonders aus Bergschenhoek. „Unser Team besteht aus 16 Beratern, die sich um Personalbeschaffung, Vertrieb und Beziehungsmanagement kümmern. Unser Verkauf ist recht traditionell; viel telefonieren und telemarketing. Digitalisierung und Marketing sind noch ziemlich weit von uns entfernt. Wir vernetzen uns viel über LinkedIn, wo wir auch gelegentlich Inhalte teilen. Was sich meiner Meinung nach verändert, ist, dass die neue Käufergeneration viel digitaler arbeitet. Der Kontakt erfolgt häufiger über WhatsApp und LinkedIn-E-Mail, Anrufe sind nicht so ihr Ding. Wir werden unseren Arbeitsablauf entsprechender gestalten müssen. Auf der Entsendungsseite wird es auch geschätzt, wenn sie auf mehreren Wegen mit Ihnen in Kontakt treten können. Aus diesem Grund läuft derzeit ein Pilot, um unser CRM-System stärker darauf auszurichten. Wir arbeiten auch häufiger mit Videoanrufen über Teams. Allerdings könnten wir noch etwas Schulung im digitalen Vertriebsbereich gebrauchen. Denn es erfordert andere Fähigkeiten – etwa das Halten virtueller Präsentationen – als wenn man mit Kunden persönlich im Büro spricht.“

2) Seien Sie in den Augen des Kunden ein vertrauenswürdiger Berater

Während sich die Rolle des Vertriebs jahrelang auf überzeugendes Verkaufen konzentrierte, beobachten Sie zunehmend eine Verlagerung hin zu vertrauenswürdigen Beratern oder Anstoßern. Das bedeutet, dass sich Ihre Rolle als Vertriebsmitarbeiter vom Verhandlungsführer zum Berater mit einer klaren Vision und Meinung wandelt. Während des gesamten Kaufzyklus arbeiten Sie in kleinen, oft digitalen Schritten mit Ihrem Interessenten zusammen. Mit einem Anstoß – oder einem Stoß – versuchen Sie, Menschen in subtilen Schritten dazu anzuregen, ihr Verhalten unbewusst anzupassen. Als kreativer Verbinder sorgen Sie dafür, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt relevant, glaubwürdig und zuverlässig sind.

3) Zeigen Sie Ihre Vordenkerrolle

Wissen ist Macht! Indem Sie Ihrem Vertriebsteam ermöglichen, sein Wissen an allen Fronten und über alle Arten von sozialen Kanälen kostenlos zu teilen, schaffen Sie Autorität in Ihrem Bereich, von der Kunden und Interessenten wirklich profitieren. Das passiert natürlich nicht automatisch und verlangt der Mannschaft einiges ab. Es handelt sich um eine langfristige Strategie, die von der gesamten Organisation unterstützt werden muss. Wissensvermittlung gelingt sehr gut zum Beispiel durch White Papers, Blogs auf LinkedIn und – ganz modern – durch die Einladung von Interessenten und Kunden zu Webinaren, virtuellen Round Tables und digitalen Workshops. Denken Sie daran, dass Sie die Inhalte nicht immer selbst erstellen müssen, sondern dass es auch sehr wertvoll sein kann, das Wissen anderer Menschen zu teilen. Solange Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten eingehen.

Wie weit sind andere B2B-Vertriebsorganisationen in den Niederlanden mit ihren modernen Fähigkeiten?

Bei Kenneth Smit – seit mehr als 30 Jahren Marktführer in der kaufmännischen Ausbildung – sind wir genau wie Sie sehr neugierig, ob Ihr Vertrieb für die Zukunft gerüstet ist. Nehmen Sie an unserem teil? Nationaler Benchmark Vertrieb der Zukunft? Indem Sie sich selbst vergleichen, wissen Sie genau, wo Sie stehen und welche B2B-Fähigkeiten noch weiterentwickelt werden könnten. Und sehr wertvoll: Man lernt von den Führungskräften. Von Organisationen, deren Vertriebsteam bereits jetzt absolut zukunftssicher ist!