Emotionales Marketing ist kein neues Phänomen. Vermarkter nutzen dies schon lange, um Kunden anzulocken und den Umsatz zu steigern. Beim emotionalen Marketing geht es nicht um die Produkte, die gekauft werden, sondern um die Emotionen, Gefühle und Werte, die es hervorruft.

Die meisten Käufe werden aufgrund emotionaler Argumente getätigt. Auch rationale Entscheidungen spielen eine Rolle, allerdings handelt es sich hierbei um eine Rechtfertigung nach dem Produktkauf, die auf einer emotionalen Entscheidung basiert. Wir kaufen Emotionen. Weihnachtswerbung beispielsweise ist eher emotional als produktbezogen und die Produkte selbst werden oft nicht groß präsentiert. Es geht um die emotionale Anziehungskraft, die einem ein bestimmtes Gefühl für ein Produkt vermittelt. Wie können Sie als Verkäufer emotionales Marketing nutzen? In diesem Blog geben wir einige Tipps.

1. Benutze Musik

Wenn ein Ereignis mit starker emotionaler Ladung eintritt, erfasst unser Gehirn die Umgebung genau. Wenn in einem bestimmten Moment Musik im Hintergrund abgespielt wird, stellt unser Gehirn schnell eine Verbindung zu einer bestimmten Emotion her. Untersuchungen zeigen, dass die Kaufabsicht steigt, wenn Musik und Produkt zueinander passen. Als Verkäufer können Sie dies nutzen, indem Sie beispielsweise in einem Ausstellungsraum Musik abspielen. Wichtig ist, dass diese Musik die richtigen Emotionen hervorruft und zu Ihrem Produkt passt. Nehmen Sie sich daher die Zeit, herauszufinden, welche Emotion zu Ihrem Produkt passt.

2. Überraschen Sie Ihre Kunden

Überraschung ist ein wichtiges Gefühl. Sie können diese Emotion sinnvoll nutzen, indem Sie Ihre Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen. Zappos, eine Online-Schuh- und Bekleidungsmarke, ist dafür bekannt, ihre Kunden oft zu überraschen. Beispielsweise bieten sie ihren Kunden häufig kostenlose Upgrades an, sodass ihre Bestellung früher als die übliche Lieferzeit von 2 bis 5 Werktagen eintrifft. Als Verkäufer haben Sie unzählige Möglichkeiten, Ihre Kunden zu überraschen. Zum Beispiel durch das Angebot einer schnelleren Lieferung, eines kostenlosen Produkts oder einer zusätzlichen Garantie.

3. Finden Sie die Kaufmotive heraus

Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, ist es wichtig, dass Sie... Kaufmotive veraltet. Dies erreichen Sie, indem Sie echtes Interesse zeigen und die richtigen Fragen stellen. Wenn Sie beispielsweise bemerken, dass einem Kunden der Status sehr wichtig ist, betonen Sie dies im Verkaufsgespräch. Und wenn Sie merken, dass ein Kunde großen Wert auf Sicherheit legt, betonen Sie die Garantiezeit. Verknüpfen Sie also die Kaufmotive mit den Eigenschaften des Produkts. Wenn Sie als Verkäufer dies sinnvoll nutzen, können Sie mehr verkaufen.

Möchten Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern?

In diesem Blog haben wir einige Tipps gegeben, wie Sie als Verkäufer emotionales Marketing nutzen können. Seit mehr als 30 Jahren unterstützen wir Unternehmen dabei, besser zu verkaufen. Wir haben ein breites Sortiment Verkaufstraining und zeigen Ihnen gerne, wie Sie Ihre Verkaufskompetenzen verbessern können.