Eine schöne erste Frage! Welche Auswirkungen hatte COVID-19 auf Ihr Unternehmen?

„Die Folgen sind enorm“, antwortet Peter. „Unsere Fabriken befinden sich unter anderem im ‚berühmten‘ Wuhan und das bedeutete, dass wir uns zunächst Sorgen um die Verfügbarkeit der dort produzierten Bildschirme machten. Selbstverständlich wollten wir unser Geschäftsjahr Ende März mit guten Zahlen abschließen. Dieser Gedanke änderte sich ab dem 15. März sehr schnell, alle begannen von zu Hause aus zu arbeiten und wir dachten, dass die Dinge nicht gut laufen würden, aber jetzt wissen wir es besser.“

Peter fährt fort: „Aufgrund der dringenden Empfehlung, von zu Hause aus zu arbeiten, ist unser Geschäft verschwunden. Sie sollten wissen, dass 67 % unserer Einnahmen immer noch durch den Verkauf sogenannter „Zecken“ erzielt werden. Jeden Monat verrechnen wir mehr als 1 Million Euro an „Klicks“. Dabei handelt es sich um feste Erträge aus Wartungsverträgen. Wenn die Büros leer sind, verschwinden diese Einnahmen vollständig, was in Woche 16 zu einem Rückgang von mehr als 70 % führt. Große Unternehmen, Dienstleistungen und Behörden arbeiten immer noch praktisch von zu Hause aus, was bedeutet, dass wir jetzt einen Rückgang von 25 % verzeichnen, und das liegt daran, dass wir stärker im KMU-Segment tätig sind. Aber in manchen regionalen Geschäftsbereichen sieht man, dass es fast wieder wie gewohnt weitergeht.“

Was denken Sie, was sind die längerfristigen Konsequenzen? Wird es sich vollständig erholen oder wird es nie mehr dasselbe sein?

Hoorn: „Corona hat dafür gesorgt, dass sich etwas, das schon seit einiger Zeit besteht, nämlich der Rückgang der Nachfrage nach Druckern und Multifunktionsgeräten (MFPs), weil weniger gedruckt wird, jetzt schneller durchsetzt. Sie bemerken, dass jüngere Generationen tatsächlich denken, dass das Drucken von Dokumenten veraltet ist. Dieser Rückgang bzw. Trend begann schon vor Jahren und hat mit veränderten Arbeitsmethoden zu tun; wie etwa die Digitalisierung von Dokumenten. Einen solchen Schritt haben wir bereits beim Verkauf von Kassensystemen erlebt. Beispielsweise verkaufte SHARP seine Kassensysteme über Händler, hauptsächlich in der Gastronomie. Wir haben damit ab dem 1. April aufgehört, da die Nachfrage aufgrund der Zunahme digitaler Zahlungen enorm zurückgegangen ist. Es gibt praktisch keine Barzahlung mehr. Die Niederlande sind dabei Vorreiter, während in Deutschland noch Kassensysteme verkauft werden, die Deutschen aber wohl bald nachziehen werden.“

„Meine Vision war und ist, dass Menschen ‚jederzeit, überall und überall‘ arbeiten. Dies hat sich durch den Corona-Ausbruch nur noch beschleunigt. Ich ging davon aus, dass es bis 2024 keinen großen Rückgang des Druckvolumens auf dem niederländischen Markt geben würde. Ich erwarte kurzfristig eine leichte Erholung, doch der Rückgang hat mittlerweile stark begonnen. Viele Unternehmen haben erkannt, dass sie auch anders arbeiten können; durch beschleunigte Digitalisierung von Dokumenten. Für uns heißt das: Wenn wir unsere Profitabilität halten wollen, müssen wir uns umstellen und zum Beispiel viel mehr Lösungen für Heimarbeitssituationen anbieten, was wir derzeit kaum noch tun.“

SHARP, das Unternehmen, das als erster einen Druckbleistift auf den Markt brachte, gilt als innovativer Hersteller von Druckern. Wenn sich dieser Markt so stark verändern wird, wo liegt dann Ihre Zukunft?

Peter van Hoorn: „Neben Druckern und MFPs liefert SHARP auch professionelle Informationsbildschirme, für Büros, aber auch in Geschäften usw. Wir haben auch Touchscreens für Hörsäle an der AVANS University of Applied Sciences, FONTYS und der Universität Utrecht.“ unter anderen.

Das Microsoft Windows Collaboration Display (MWCD) wurde letztes Jahr in Zusammenarbeit mit Microsoft entwickelt, wobei Microsoft die Software und SHARP die Hardware und den Bildschirm lieferte. Dieses MWCD ist vollständig kompatibel mit Microsoft 365 und Teams, in denen Mitarbeiter miteinander zusammenarbeiten. Dank der eingebauten Sensoren können die Bildschirme auch mit den neuen Azure IOT-Anwendungen (Internet der Dinge) verbunden werden, darunter räumliche Intelligenz und das intelligente Bürogebäude.

Mit der Teilnahme geht SHARP den ersten Schritt in Richtung IT-Services. „Meine Vision“, fährt Peter fort, „ist, dass wir uns zu einem Unternehmen entwickeln müssen, das das anbietet, was ich „Managed Services“ nenne, also nicht nur Druck-, sondern auch IT-Dienstleistungen. Wir müssen uns in diese Richtung bewegen, um die wiederkehrenden Einnahmen in Form von Abonnements auszugleichen, die uns derzeit durch den Druck entgehen.

Sharp ist nicht nur durch Innovation, sondern auch durch Akquisitionen gewachsen. Vor zwei Jahren haben wir mit der 100-prozentigen Übernahme von DYNABOOKS, der PC-Sparte von Toshiba, einen strategischen Schritt gemacht. Daher verkaufen wir mittlerweile auch Laptops, die Sie aber überall kaufen können. Der Schritt, den wir jetzt machen müssen, ist die Wertschöpfung durch unsere IT-Services. Derzeit arbeiten wir bereits mit einem IT-Partner zusammen. Dies wird in Zukunft nur noch wachsen und wir werden es selbst umsetzen. Wir wandeln uns also zu einem IT-Unternehmen, so wie es IBM vor Jahren getan hat.

Wo liegt unser Mehrwert oder unsere Besonderheit? Unternehmen, die IT-Dienstleistungen anbieten, hören beim Drucken auf. Wir haben große Kunden, zum Beispiel ein großes Kinounternehmen; die IT liegt dort in den Händen eines IT-Dienstleistungsunternehmens und wir übernehmen den Druck. Diese Unternehmen nennen das respektlos Peripheriegeräte. Unsere Stärke muss in Zukunft im Full-Service 24/7 liegen. Das Drucken wird nie aufhören, aber vor dem sichtbaren Niedergang werde ich natürlich nicht die Augen verschließen. Das wäre sehr dumm.“

Was bedeutet diese Veränderung für Ihre Organisation und die Menschen, die dort arbeiten?

Peter: „Diese Transformation hat enorme Auswirkungen auf die Organisation, da derzeit niemand bei SHARP über das erforderliche Wissen über IT-Services verfügt. Es ist anzumerken, dass wir die Messlatte hoch gelegt haben. Wir müssen dieses Wissen durch Umschulung und Rekrutierung aufbauen. Alle unsere Verkäufer, ob jung oder alt, sind jetzt im Verkauf von MFPs oder Druckern tätig, einem ganz besonderen Beruf. Überall, wo ein fluoreszierendes Licht ist, ist eines. Da jedes Produkt alle fünf Jahre ausgetauscht wird, beträgt der Ersatzmarkt 20 %. Es handelt sich um einen „Hit & Run-Markt“, wenn man hier etwas verkauft hat, geht man zum Nachbarn. Unsere Leute machen das jetzt sehr gut. Aber der IT-Dienstleistungsmarkt ist ein völlig anderer Markt. Das ist ein Markt mit langen Projekten und mehr Unternehmensberatung. also völlig anders. Für unsere derzeitigen Mitarbeiter wird es eine Herausforderung sein, diesen Wandel zu vollziehen. Ich kann mich auf das folgende Beispiel beziehen; Vor vier Jahren habe ich beschlossen, auch den Verkauf von Touchscreens in unseren Direktvertrieb aufzunehmen. Es hat mich überrascht, wie lange es dauerte, ein erfolgreicher Account Manager zu werden Dokumentenlösungenwird auf dem Touchscreen-Markt erfolgreich. Offenbar ist es also eine ganz andere Sache und vielen Verkäufern fällt es schwer, aus ihrer Komfortzone herauszukommen, außer den guten.

Als Organisation im Wandel müssen wir uns damit auseinandersetzen. Außerdem – und das war schon immer meine Meinung – halte ich nichts von Allroundern. Sie sind unverwechselbar und daher äußerst leistungsstark, wenn Sie über enormes Know-how über Ihr Produkt verfügen. Dadurch bleiben Sie auch dem Preiskampf fern, denn Sie sind unverwechselbar und können auf hohem Niveau beraten. Kunden bekommen nicht das, was sie verlangen, sondern das, was sie brauchen. Wir verkaufen Dokumentenlösungen, die mitten in einem Netzwerk angesiedelt sind, wo man sich unter anderem mit der Sicherheit auseinandersetzen muss; und das ist keine leichte Aufgabe. Das kann ein Generalist nicht leisten.“

Wie wollen Sie mit Ihrer bestehenden Organisation in einem Markt kämpfen, der bereits recht aktiv und daher recht gespalten ist?

Peter: „Wir konzentrieren uns zunächst auf unsere bestehenden Beziehungen. Untersuchungen haben gezeigt, dass unsere Kunden SHARP durchaus als potenziellen Anbieter von IT-Dienstleistungen sehen. SHARP ist als zuverlässiger Partner mit qualitativ hochwertigen Dienstleistungen bekannt. Dadurch werden Kunden auch für ein breiteres Leistungsportfolio geöffnet. Die Untersuchung hat daher wichtige Informationen ergeben, auf denen wir unsere zukünftige Strategie aufbauen können. Wir haben einen Vorteil, weil wir drucken. Beispielsweise arbeiten wir mittlerweile mit IT-Unternehmen zusammen, die den Druck nun an uns auslagern. In Zukunft werden wir zum Anbieter des Gesamtpakets, ob in Zusammenarbeit mit diesen IT-Unternehmen oder nicht. Aktuell machen wir das bereits bundesweit mit einem größeren IT-Partner. Als Hersteller von Peripheriegeräten haben wir die Möglichkeit, „Managet IT Services“ im Gesamtpaket zu erstellen, bei dem alles aus einer Hand liegt. Dafür müssen wir Software entwickeln, teils selbst, teils in Zusammenarbeit mit Partnern.“

Denken Sie über eine Zusammenarbeit mit Unternehmen wie Capgemini und Sogite nach?

Peter: „Könnte sein. Wir glauben seit langem an Partnerschaften; Schließlich kann man nicht in allem gut sein. Unser Ziel ist es, durch Wachstum und Entwicklung letztendlich selbsttragend zu werden. Ich schließe zum Beispiel auch eine Übernahme nicht aus. Wir kennen die Tricks des Fachs, denn früher haben wir bewusst auf die Übernahme von Kollegen gesetzt und das könnte jetzt ein IT-Unternehmen sein. Vor allem, weil es schwierig ist, selbst neue Leute zu rekrutieren.“

Das ist eine große Herausforderung für Sie und Ihre Leute?

Van Hoorn: „Wir müssen Entscheidungen treffen. Unsere bestehenden Mitarbeiter werden zunächst weiterhin sogenannte „Dokumentenlösungen“ anbieten. Darüber hinaus werden wir durch die aktive Rekrutierung von IT-Unternehmensberatern expandieren. Letztlich müssen wir auch unsere jetzigen Mitarbeiter schulen und ich glaube auch, dass wir als Unternehmen in der Pflicht sind, diese treuen Mitarbeiter dabei zu unterstützen. Ich verlange von meinen Leuten eine offene Haltung. Kurz gesagt, meine größten Herausforderungen: – Wie beziehe ich meine Mitarbeiter in diese Transformation ein? Wie stellen wir sicher, dass wir das Wissen und die Fähigkeiten unserer Mitarbeiter erweitern? Nun, das machen wir gemeinsam mit unserer europäischen Organisation.

Es muss nicht alles „heute“ passieren, aber wir müssen es schneller tun. Wir sollten den Stand unseres Wissens und unserer Organisationsstruktur nicht unterschätzen. Unser Serviceniveau ist seit Jahren auf einem sehr hohen Niveau, die Grundlage ist also vorhanden!“

Wie reagieren Ihre Leute jetzt darauf?

Peter: „Das Verständnis ist auf jeden Fall vorhanden, insbesondere weil ich sie seit Jahren auf diese Veränderungen vorbereitet habe. Man merkt, wenn man die Geschichte erzählt hat und die Leute am nächsten Tag bei der Arbeit noch einmal dasselbe machen, denken sie: „Es ist okay.“ Veränderung ist schwierig. Diese Krise hat die Menschen gezwungen, sich den Tatsachen zu stellen, was dazu geführt hat, dass die Akzeptanzrate plötzlich gestiegen ist. Wir haben eine offene und transparente Kultur, sodass die Mitarbeiter einen Rückgang der „Klicks“ um 70 % verzeichnen. Das macht etwas mit den Mitarbeitern, es macht sie plötzlich sehr aufmerksam, aber auch verunsichert. Das ist auch der Grund für meine Nachholsitzungen; Ich kann ihnen keine Garantien geben, aber ich versuche, die Unsicherheit zu beseitigen. Ich fordere sie auf, den Wandel mitzumachen. Wir von SHARP werden das sicherlich ermöglichen, aber sie müssen ihre eigene Verantwortung übernehmen. Letzteres ist möglicherweise nicht für jeden machbar.“

In einer Krisensituation ist die übliche menschliche Reaktion: fliehen, kämpfen oder erstarren. Hast du genug Kämpfer?

Peter van Hoorn: „Wir haben an der Spitze ein junges und sehr talentiertes Team. Wir haben sicherlich viele Kämpfer, aber ob wir genug haben, das ist immer die Frage. Ich brauche vor allem Pioniere und zum Glück gibt es ein starkes Bewusstsein dafür, dass wir sehr wachsam sein müssen, ob wir genug davon haben, und das wissen wir im Moment noch nicht. Wir müssen damit rechnen, dass die Möglichkeit besteht, dass Mitarbeiter im Backoffice, aber auch im Vertrieb und Service verhärtet werden und dies als sehr schwierig empfinden. Damit müssen wir rechnen.“

Dann müssen Sie sich auch auf die Personalbeschaffung konzentrieren. Bietet Corona zusätzliche Chancen?

Van Hoorn: „Wir haben derzeit einen Stellenstopp, aber das gibt mir den Raum, darüber nachzudenken, welche Art von Leuten wir basierend auf unserer Vision und Strategie einstellen sollten.“ Ich habe einen Manager ernannt, der darüber nachdenken muss, welche Art von Menschen wir in Zukunft brauchen und welche Kooperationen sinnvoll sind. Eine Krise bietet immer Chancen, auch im Bereich der Personalbeschaffung. Als Manager suchen Sie nach Ausgewogenheit. Balance zwischen einerseits der Lösung von Problemen, damit Ihr Unternehmen nicht untergeht, und andererseits der Maximierung Ihrer Chancen. Das ist die Kernaufgabe einer Führungskraft. Erst überleben, aber direkt nach der Krise muss man – gerade in unserer Branche – da sein, denn ich gehe davon aus, dass sich die Dinge sehr schnell ändern werden. Unternehmen sind sich sehr bewusst, dass man auch anders arbeiten kann. Sind zum Beispiel alle Büros hier in Papendorp noch notwendig oder werden es in 20 Jahren Wohnungen sein, weil die Menschen viel häufiger von zu Hause aus arbeiten werden? Ich erwarte, dass es eine Art Hybridmodell geben wird, bei dem man zwei bis drei Tage im Büro arbeitet, den Rest der Zeit zu Hause und mit viel längeren Arbeitszeiten. Das Büro wird dann eher zu einem Treffpunkt.“

Wo steht dieses Unternehmen in fünf Jahren?

Peter: „Dann haben wir bei SHARP eine führende Position und beschäftigen uns mit Managed Services, die viel umfassender sind als nur das Drucken. Also ein Gesamtangebot, wenn es um IT-Lösungen im Büroumfeld geht; Vom Drucken bis zu Bildschirmen, von Laptops bis hin zu Sicherheit und allem, was damit zusammenhängt. Wir arbeiten agil mit Projektteams mit unterschiedlichen Spezialisten. Wie bereits gesagt: „Ich glaube nicht an Generalisten.“ Erwägen Sie auch, den Umsatz bestehender Kunden durch Mehrwert in den Bereichen Effizienz und Effektivität zu steigern. Das gilt sogar für unser eigenes Unternehmen und ich weiß, dass es viele Unternehmen wie unseres gibt. Das ist also ein riesiger Markt. Für SHARP ist dies vor allem der Mittelstandsmarkt, Unternehmen zwischen 20 und 100 Mitarbeitern. Gerade diese Unternehmen sehen aufgrund der Krise, dass sie anders arbeiten müssen. Unsere Stärke liegt darin, diese Kunden durch einen Ansprechpartner mit hochwertiger Hardware und hochwertigen IT-Services vollständig von ihren Sorgen zu befreien.“

„Unsere Achillesferse ist, dass wir als Hersteller wahrgenommen werden, also müssen wir dort eine andere Wahrnehmung schaffen. Unsere DNA ist immer noch, dass wir Maschinen verkaufen müssen, während es uns eigentlich viel mehr darum geht, Einnahmen zu generieren. Daran wird sich die Weltorganisation noch gewöhnen müssen, vor allem weil wir hier in Westeuropa wirklich Vorreiter sind.

Zu letzt

Peter Hoorn: „Corona hat eine enorme Dynamik erzeugt, die mir auch viel Energie gegeben hat. Anfangs war es ein großer Schock, aber es entwickelte sich schnell zu einer Chance, zumindest wenn man richtig damit umgeht. Wir bei SHARP müssen uns neu erfinden und das bietet viele Chancen.“

KENNETH SMIT BlogBusters Pieter Willemse