In den kommenden Jahren werden Trends und Entwicklungen den B2B-Vertriebsberuf deutlich aufmischen. Online wird in der Buyer Journey eine immer wichtigere Rolle spielen, was das Kaufverhalten verändern wird. Darüber hinaus wird die Entscheidungsfindung nicht nur komplexer, sondern auch persönlicher. Dies erfordert neue Fähigkeiten und Fertigkeiten von Ihrem B2B-Vertriebsteam.

Benchmark-Forschung

Natürlich möchte man als Team vorbereitet sein und bei Bedarf rechtzeitig den Kurs ändern können. Aber wie macht man das und wie schafft man es dann? Und verfügen die Vertriebsteams intern über alle Fähigkeiten und Fertigkeiten dafür? Um zu sehen, wie weit Unternehmen in den Niederlanden gekommen sind, hat Kenneth Smit Anfang dieses Jahres eine Benchmark-Studie durchgeführt „Vertrieb der Zukunft“ hingerichtet. Mehr als hundert führende Unternehmen nahmen daran teil. Auffällig an den Ergebnissen ist, dass es eine kleine Gruppe von Spitzenreitern (16 %) gibt, die bereits sehr gut auf die oben genannten Umsatzentwicklungen reagieren. Ich möchte gerne mit Ihnen teilen, was sie anders machen, damit Sie daraus lernen können und Ihr Unternehmen somit seinen Vertriebskompass rechtzeitig anpassen kann.

„Untersuchungen zeigen, dass eine kleine Gruppe von Spitzenreitern bereits gut auf B2B-Verkaufstrends reagiert.“

Positive Konsequenzen

In der Studie haben wir die Vertriebsorganisation der Spitzenreiter mit dem Rest der Forschungsgruppe verglichen und dabei zeigt sich beispielsweise, dass diese deutlich agiler und flexibler ist. Es gibt eine Kultur, die kontinuierlich auf Veränderung und Verbesserung setzt. Diese Anpassungsfähigkeit ist nicht nur der Ausgangspunkt für das Vertriebsteam, sondern auch der Beschleuniger. Um mit dem starken Wandel im B2B-Vertrieb Schritt zu halten, müssen Sie wie die Führungskräfte eine klare Vertriebsstrategie entwickeln, bei der der Online-Teil des Kaufprozesses eine wichtige Rolle spielt.

„In der Spitzengruppe arbeiten Marketing und Vertrieb intensiver zusammen“

Marketing unterstützt

Um mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess zu erlangen und auch in den früheren Phasen der Buyer Journey erfolgreich zu sein, spielt auch die Organisationsstruktur des B2B-Vertriebs eine wichtige Rolle. Beispielsweise sieht man bei Führungskräften oft, dass das Marketing den Vertrieb zufriedenstellend unterstützt. Im Durchschnitt bewerten sie diese Zusammenarbeit (sales enablement) mit einer großen 8, während der Rest der Gruppe nicht über einer mageren 6 liegt. Mehr als zwei Drittel sagen sogar, dass die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb mäßig bis schlecht sei. Der Unterschied liegt darin, dass Vertriebsteams von Spitzenreitern häufiger die richtige Unterstützung im Bereich verwertbarer Leads erhalten. Vertriebsteams erhalten außerdem ausreichend Vertriebsinformationen und relevante Inhalte, um Interessenten während des Kaufprozesses optimal zu informieren und sie frühzeitig einzubinden.

Inhalte teilen

Ein auffälliger Unterschied besteht darin, dass die Spitzenreiter relevantes Wissen häufiger und erfolgreicher über soziale Medien teilen (soziales Verkaufen). Bei der Erstellung dieser Inhalte – sei es für Blogs, persönliche Videos oder Webinare – arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen. Diese Inhalte verbreiten sie dann über LinkedIn oder andere soziale und digitale Kanäle; abhängig davon, wo sich der Interessent befindet. So wecken Sie Neugier, schaffen Werte, teilen wertvolles Wissen und pflanzen den ersten Samen in den Kopf eines Interessenten.

Personalisierung

Und wie wäre es mit der traditionelleren Art des Verkaufs per Telefonanruf, einer Tasse Kaffee oder Networking-Drinks? Der Trend geht sicherlich dahin, dass die persönliche Beziehung weiterhin äußerst wichtig bleibt. Gleichzeitig wächst die Aufmerksamkeit für die Personalisierung in den früheren Online-Phasen des Kaufprozesses. Der Vertrieb der Zukunft wird daher eine Kombination aus Social Selling und persönlichem Kontakt sein; beide verstärken sich tatsächlich gegenseitig. Davon bin ich überzeugt!

Laden Sie unseren Trendbericht herunter und nutzen Sie die Checkliste

Neugierig, wie weit Ihr Vertriebsteam überhaupt ist zukunftssicher ist oder möchten Sie mehr von den Spitzenreitern lernen? Laden Sie den Trendbericht von Kenneth Smit herunter „Vertrieb der Zukunft“. Anhand unserer praktischen Checkliste wissen Sie, ob Ihr Vertriebsteam bereit ist oder ob Fähigkeiten und Fertigkeiten noch etwas Aufmerksamkeit erfordern.