Machen Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten zukunftssicher
Gert-Jan de Rooij
06-01-2022
Da wir zunehmend digital verkaufen und der Kontakt mit Interessenten und Kunden größtenteils online stattfindet, ist es sinnvoll, dass die Verkaufsteams die dafür erforderlichen Fähigkeiten weiter ausbauen. Derzeit gibt es kaum Messen oder Veranstaltungen, daher ist es gut, die gleichen Ergebnisse in einem Videoanruf zu erzielen. Aber wie bleiben Sie genauso erfolgreich? Diese Tipps helfen Ihnen, Ihre Verkaufsfähigkeiten auf den neuesten Stand zu bringen!
Zuhören, Zusammenfassen und Nachfragen: Fähigkeiten, die im digitalen Zeitalter wichtiger denn je sind. Genau wie der persönliche Kontakt, der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses und das Eingehen einer Partnerschaft. Aber während Sie früher regelmäßig (potenzielle) Kunden besuchten oder auf einer Messe oder Veranstaltung miteinander sprachen, müssen Sie sich jetzt mit Videoanrufen und einer Tasse Kaffee aus der Ferne begnügen. Ich selbst vermisse diese "echten" Kontakte, aber ich erlebe auch, dass Online-Meetings und Videotelefonie sehr schnell alltäglich geworden sind.
B2B-Verkaufsinteraktionen finden zunehmend online statt, und potenzielle Kunden suchen auch dort nach relevanten Inhalten".
Digitales Multitalent
Als Vertriebsteam der Zukunft müssen Sie über eine ganze Reihe von Talenten verfügen, um in der neuen Normalität erfolgreich zu sein. Zu den aktiven Zuhörern, Teamplayern, Menschenkennern und Verhandlungsführern kommt nun ein digitales Multitalent hinzu. B2B-Verkaufsinteraktionen finden zunehmend online statt, und auch Ihre potenziellen Kunden suchen online nach relevanten Inhalten. Als Vertriebsprofi müssen Sie daher einen Mehrwert bieten, und es ist ein Muss, dass Sie alle digitalen Fähigkeiten im Griff haben. Das geht über ein Kundengespräch via Teams oder Zoom! Der Einsatz von Webinaren, Online-Videokonferenzen und virtuellen Rundtischgesprächen wird ebenfalls hilfreich sein. Vor allem jetzt, wo es scheint, dass die Arbeit von zu Hause aus immer mehr an Bedeutung gewinnt. Mein Rat? Behaupten Sie, dass sich die Rolle des Vertriebs verändert hat, denn wer diese digitalen Werkzeuge beherrscht, wird mit Sicherheit die Vorteile in seiner Marketing- und Vertriebsstrategie erleben.
Wenn Sie genau zuhören und sich in das Problem Ihres Interessenten hineinversetzen, können Sie mit digitalen Inhalten sehr gezielt darauf reagieren.
Vorteile der sozialen Vernetzung
Sie können sich zum Beispiel sehr gut über digitale Kanäle wie LinkedIn vernetzen. Ohne soziale Netzwerke wird es immer schwieriger, neue Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln. Wenn Sie genau zuhören und sich in das Problem Ihres Interessenten hineinversetzen, können Sie mit digitalen Inhalten sehr gezielt reagieren. Denken Sie an Blogs zu einem bestimmten Thema oder an ein White Paper, das noch mehr in die Tiefe geht und Tipps und Tricks vermittelt. Aber auch für Ihre Kontakte kann ein inspirierendes B2B-Webinar sehr wertvoll sein. Ich stelle fest, dass diese "ansprechenden Inhalte" immer wichtiger werden. Stellen Sie sicher, dass Sie relevant sind, dass Sie inspirierende Gastredner oder Experten einladen und dass Ihr Webinar interaktiv ist. Auf diese Weise halten Sie den Aufmerksamkeitswert hoch und ziehen Interessenten tiefer in den Verkaufstrichter. Und ganz praktisch: Sorgen Sie für einen Moderator und zeichnen Sie das Webinar auf. So können Sie es anschließend mit wertvollen Kontakten teilen und in einem Videoanruf noch einmal gemeinsam besprechen!
Whitepaper voller Kompetenzen
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